5月3日，會(huì)員電商云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式掛牌上市。作為登陸國(guó)際資本市場(chǎng)的中國(guó)會(huì)員電商第一股，云集引發(fā)了全球投資者的關(guān)注。上市首日，股票漲幅達(dá)28.64%，市值30.87億美元，成為今年繼拼多多后，電商行業(yè)的又一匹黑馬。

　　近幾年，新零售、電商成為熱度不衰的風(fēng)口，這條賽道里從來(lái)不缺賽跑者，既成就了行業(yè)獨(dú)角獸，也淘汰了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者。社交電商這條賽道險(xiǎn)象環(huán)生，互聯(lián)網(wǎng)大佬把持流量、資本環(huán)境風(fēng)云巨變、用戶習(xí)慣快速迭代、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅猛跟進(jìn)。

　　一個(gè)顯見的現(xiàn)象是，在信息革命浪潮下，電商平臺(tái)已將數(shù)字化轉(zhuǎn)型放到戰(zhàn)略規(guī)劃第一位，直播+5G、大數(shù)據(jù)+AI勢(shì)不可擋，與數(shù)字化的緊密結(jié)合程度已然關(guān)乎電商生死，不進(jìn)則亡。一面是淘寶直播一年突破1000億GMV、口紅一哥李佳琦直播爆紅、電商始祖亞馬遜宣布進(jìn)入直播電商行業(yè)；一面是曾經(jīng)的電商老大當(dāng)當(dāng)，轉(zhuǎn)型失敗賣身海航。問(wèn)題來(lái)了，云集緣何能夠成立短短四年就赴美上市？市值百億的云集起步晚卻跑得快，與其他電商相比，它的成功又有哪些可“復(fù)制”？

　　直播“帶貨”，打造爆款：每日一推，引燃會(huì)員購(gòu)買熱情

　　線上賣貨從自選開始，如京東、淘寶，逐漸過(guò)渡到人推薦賣貨的形式。尤其是微信等社交網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模應(yīng)用，讓人為推薦更有效率，社交電商的崛起正是踩中了這個(gè)需求。云集的上市，有時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)，更重要的是云集抓住了消費(fèi)習(xí)慣從搜索到推薦的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，并借助直播的實(shí)時(shí)互動(dòng)和社交分享優(yōu)勢(shì)，開創(chuàng)了全新的會(huì)員電商模式。仔細(xì)研究云集的“賣貨”方式，不難發(fā)現(xiàn)，在S2B2C架構(gòu)下，真正發(fā)揮作用的是每日推薦貨品重任的萬(wàn)千店主。

　　為了發(fā)揮云集上眾多店主的帶貨能量，云集與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)視頻直播營(yíng)銷云微吼合作，通過(guò)直播“帶貨”。 “爆款小組”，內(nèi)嵌在云集APP內(nèi)的“發(fā)現(xiàn)”版塊，是云集的明星直播欄目。平均每1-2天，云集會(huì)精選旗下的爆款產(chǎn)品，進(jìn)行直播。

　　在整個(gè)直播過(guò)程中，主播會(huì)對(duì)當(dāng)日推薦的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的展示和講解，并說(shuō)明相應(yīng)的購(gòu)買優(yōu)惠政策。云集店主們?cè)诹私馍唐泛�，隨手轉(zhuǎn)發(fā)直播視頻到社交平臺(tái)上，用戶觀看直播時(shí)可直接進(jìn)入店主的個(gè)人店鋪進(jìn)行購(gòu)買，觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、留存一條線，快捷簡(jiǎn)便。“直播具備高度的時(shí)效性和互動(dòng)性，完全滿足云集快速推薦極速分享的需求，是目前我們最看重也最高頻的推廣渠道”，云集爆款小組運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示。

　　據(jù)悉，云集爆款小組出品的直播視頻，僅APP端平均單次就達(dá)7萬(wàn)人次觀看量，直接刺激了銷售業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。資料顯示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬(wàn)、7580萬(wàn)和1.53億；2018年，云集總收入達(dá)130.15億元，同比增長(zhǎng)101.97%。值得注意的是，云集用戶的復(fù)購(gòu)率達(dá)93.6%，2018年平均客單價(jià)超過(guò)978元。

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，全球直播造勢(shì)：云集攜手入駐品牌直播重大活動(dòng)

　　另一方面，云集平臺(tái)上面活躍著大約一千多個(gè)入駐品牌，直播助力云集與品牌之間的緊密高效協(xié)作。新品牌入駐的簽約儀式、重大發(fā)布會(huì)等線下活動(dòng)，以及廠商做客云集沙龍，“發(fā)現(xiàn)”版塊都會(huì)進(jìn)行全程直播。目前，借助微吼的直播技術(shù)，云集已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了包括香港、澳洲等數(shù)十場(chǎng)遍布全球的品牌商活動(dòng)直播。

　　直播培訓(xùn)，賦能會(huì)員：新手店主快速入門 “種草”技能不斷進(jìn)階

　　資料顯示，截至2019年3月31日，云集的付費(fèi)會(huì)員（即店主）已達(dá)到900萬(wàn)。毋庸置疑，云集的快速增長(zhǎng)很大程度上依靠的是百萬(wàn)店主日日不輟的推薦分享，但一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是，呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的新手店主們，在掌握了操作平臺(tái)和管理店鋪要領(lǐng)后，云集如何賦能她們快速獲取銷售技巧，高效賣貨？

　　基于這個(gè)需求，云集“錢潮學(xué)院”在新手學(xué)堂和店主進(jìn)階之外，專門創(chuàng)建了“種草技能”版塊，利用直播課程快速賦能新手賣家。在該版塊下，云集發(fā)起了與入駐品牌相關(guān)的系列課程，內(nèi)容包含商品賣點(diǎn)、與用戶互動(dòng)、常識(shí)普及等干貨，幫助店主快速理解產(chǎn)品、了解品牌，并授予店主與消費(fèi)者溝通的技巧。

　　這對(duì)于促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有至關(guān)重要的意義。如今，互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)進(jìn)入到被動(dòng)獲取信息的時(shí)代，我們每天得到的信息中，高達(dá)60%到70%是由推薦而來(lái)，且多數(shù)來(lái)自微博、微信等社交驅(qū)動(dòng)的社會(huì)化推薦和機(jī)器驅(qū)動(dòng)的AI推薦。云集CEO肖尚略曾指出，“云集的渠道效率并不比天貓京東高多少，云集的成功在于整合了大量碎片化、顆粒度很小的社會(huì)化分享力量，即導(dǎo)購(gòu)力量和代言人力量”。賦能店主，就是整合力量的第一步。

　　事實(shí)上，在微吼平臺(tái)，活躍著40萬(wàn)企業(yè)級(jí)用戶，不乏亞馬遜、強(qiáng)生、微軟等巨頭，云集的成功不是個(gè)例，但云集對(duì)于直播的理解和運(yùn)用值得電商行業(yè)思考和借鑒。未來(lái)，云集與微吼的合作也將從SaaS層面逐漸向PaaS深度定制過(guò)渡。微吼COO董如芳表示，社交電商的下半場(chǎng)，微吼希望能為更多電商企業(yè)服務(wù)，共同開創(chuàng)新的電商形態(tài)，讓每一個(gè)電商企業(yè)都能成為下一個(gè)云集。

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