之前有朋友問(wèn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)更接近傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)還是類似拼多多的社交玩法？我認(rèn)為，其實(shí)是一個(gè)結(jié)合。
從流量端來(lái)看，它跟團(tuán)購(gòu)模型不同。團(tuán)購(gòu)是一個(gè)公域流量，是中心化流量的結(jié)點(diǎn)分配。比如美團(tuán)，首頁(yè)展示什么內(nèi)容，都是通過(guò)運(yùn)營(yíng)或者算法來(lái)中心化分發(fā)的。
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒(méi)有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨(dú)立。而且這個(gè)流量是由公司與團(tuán)長(zhǎng)共同建立和運(yùn)營(yíng)的。不能說(shuō)，這個(gè)團(tuán)就是公司的，也不完全說(shuō)是團(tuán)長(zhǎng)的，是相互需要的共生關(guān)系。
這樣的私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。而且目前我沒(méi)有看到任何影響微信的負(fù)面效應(yīng)，反而一定程度上在改善微信體驗(yàn)，幫助不會(huì)使用電商app的人群在移動(dòng)端購(gòu)物。
社區(qū)拼團(tuán)模式不是新型產(chǎn)物，小區(qū)攤位和業(yè)主群購(gòu)物就是原始形態(tài)，只是存在演變過(guò)程。家庭購(gòu)物決策者的消費(fèi)習(xí)慣就是出門溜達(dá)一圈，買回自己想要的東西。
云九在去年六月份投資了松鼠拼拼，上線三個(gè)月GMV過(guò)億元，目前還在快速增長(zhǎng)中。創(chuàng)始人楊俊此前曾參與創(chuàng)辦美團(tuán)網(wǎng)，美團(tuán)所有城市的復(fù)制擴(kuò)張管理都曾是他一手操辦，對(duì)這套模式的本質(zhì)非常熟悉。大概花了六個(gè)月時(shí)間，松鼠拼拼就沖進(jìn)第一梯隊(duì)，戰(zhàn)斗力很猛。這個(gè)增速比當(dāng)年美團(tuán)擴(kuò)張還要快。公司連續(xù)三輪融資，云九三次跟進(jìn)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式不是楊俊首創(chuàng)，地方城市很早就有散兵游勇式的小規(guī)模團(tuán)隊(duì)在做。但因?yàn)楦鞣N原因，公司都發(fā)展受限，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。
跑通單個(gè)城市只是第一步，最難的是掌控整個(gè)體系，因?yàn)橐瑫r(shí)擴(kuò)張那么多城市，如何管理好擴(kuò)張。其實(shí)所有事情是要同步做的。并且要在很短時(shí)間內(nèi)搶速度，非�？简�(yàn)團(tuán)隊(duì)的能力。松鼠拼拼花半年時(shí)間完成的業(yè)務(wù)總量，對(duì)手可能要花一年甚至兩年。
有的公司試圖走捷徑。大肆并購(gòu)城市團(tuán)隊(duì)，這個(gè)過(guò)程中耗費(fèi)了大量精力，人員整合不到位。這不是通過(guò)一套KPI管理就能解決的問(wèn)題。如果沒(méi)有做過(guò)，即便是公司CEO也很難理解本質(zhì)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)最消耗資金的地方還是在城市的前期投入。但現(xiàn)在不是以前O2O或者燒錢的那種玩法，虧損不是在燒錢換單量，而是正常的建設(shè)投入，模型健康，從來(lái)不負(fù)毛利補(bǔ)貼，甚至城市運(yùn)營(yíng)可以賺錢。
但人員、供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)等成本資金消耗量還是挺大的，虧損也源于此。這就要求速度得快。同時(shí)開(kāi)20個(gè)和50個(gè)城市，資金消耗量不一樣。
大部分公司現(xiàn)在主要做的是生鮮，因?yàn)閯傂�、高頻、有渠道附加價(jià)值。如果是紙、糧油之類的標(biāo)品毛利低、差異化小、可替代性強(qiáng)，而且很可能最后淪為苦力角色，價(jià)值很難體現(xiàn)。
目前松鼠拼拼從二三線城市切入，這些城市的痛點(diǎn)明顯且優(yōu)質(zhì)供給不足。一線城市周邊的商業(yè)業(yè)態(tài)本身發(fā)達(dá)，電商購(gòu)物極其方便。但要進(jìn)攻這塊市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)鏈選品和體驗(yàn)的要求很高，是下一步計(jì)劃。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)能切到幾線城市，跟人口和小區(qū)生態(tài)有關(guān)。如果是一座200萬(wàn)人口的城市，可以做得非常好。100萬(wàn)以上也足夠。此外，一個(gè)小區(qū)要有一千多戶的數(shù)量。
每開(kāi)一座城市，BD先行。因?yàn)橐罅孔咴L，一旦進(jìn)入維護(hù)階段，工作量就變小。用戶不是特別需要不斷去運(yùn)營(yíng)。BD主要針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)可以維護(hù)超過(guò)一百個(gè)團(tuán)隊(duì)。
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