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青島：個體水果店的社區(qū)團購生意
“你我您”在南通的最大競爭對手是來自本地的社區(qū)團購，他們都以水果店起家，土生土長，借助原有的供應鏈，在微信群內打拼另一番天地，如今卻也在一方成了讓大平臺不可小視的競爭對手�！禝T時報》記者采訪中發(fā)現(xiàn)，以水果作為社區(qū)團購的切入點，已經(jīng)成為最具前景的社區(qū)團購模式之一。
有趣的是，小熊水果店沒有與任何一家當紅的社區(qū)團購平臺合作，所有線上平臺的搭建都是自建團隊完成——一名客服人員，兩名當季水果的推廣視頻制作人員，還有就是幾十人組成的“團長”，團長的工作是定時在群內推送當季水果推廣信息，包括圖片、視頻、價格信息以及處理售后。
在群內，團長主要推送自制視頻中有汁水飽滿的芒果、甜糯的山竹以及光澤感十足的鐵皮柿子，銷售人員自然而然地嘗上一口，效果比圖片來得更直接。在群內，團長不定時地發(fā)送信息，顧客不直接回復，“有需求的顧客都私信客服進行下單。”根據(jù)承諾，所有群內的訂單都會在半日送達用戶家中。
據(jù)了解，微信內的社區(qū)團購與線下門店采取兩條線運營，線上用戶很少一部分來自線下門店，大部分是線上的社交關系鏈裂變。“一般都是朋友介紹拉進群，所有水果商品也是由倉庫直接配送。線上的用戶與線下門店用戶的重疊度不高，但線上線下的價格是一致的，唯一區(qū)別是能送貨上門。”小熊水果店的一位線上運營人員告訴記者，下一步，他們計劃與京東到家以及餓了么進行合作，提高物流運送效率。
水果連鎖門店在社區(qū)內發(fā)展線上社交群，有助于攤平、拉低線下運營成本，但要跨地區(qū)擴張依然很難，在業(yè)內人士看來，社區(qū)團購與微商最大的區(qū)別在于本地化運作，降低運營成本的同時，盤活線下流量。
甘肅隴西：社區(qū)團購比微商門檻高
在甘肅隴西，一位四十出頭的“寶媽”靜妮，開過實體藥店，代理過化妝品，如今在微信群上找到了新的“春天”——水果原產(chǎn)地網(wǎng)絡直銷的微信核心代理商。6個月時間，她通過微信群發(fā)展了100多個代理人。她的收入也從最初5000元、7000元，慢慢上漲到如今的上萬元。她說，自己兩個微信銷售群，一個是直銷to C的微信群，一個是to B的代理群。
靜妮在微信群內銷售著上百種原產(chǎn)地直銷的水果，銷售的對象是來自全國各地的買家。靜妮說，她的微信群都是自己一點點發(fā)展起來的，“我不喜歡從身邊的家人朋友入手，這樣會有束縛，我最初是通過群聊工具去不同群里加人，然后在朋友圈堅持發(fā)水果信息。”用她的話說，只要每天堅持發(fā)朋友圈，每天堅持加人，半年就會小有成效。如今，靜妮的微信群已有200多人，從中她又發(fā)展了100人左右的下級代理，她對自己下線的代理要求極為嚴格，“一天只發(fā)一兩條的，不積極發(fā)圈的我都精簡掉，發(fā)展新代理。”
但類似微商模式有個最大的缺點——物流慢。周一下的訂單，往往要一周甚至兩周后才能送到用戶手中。因此，靜妮很少接急單，這也制約了她業(yè)務的發(fā)展。社區(qū)團購模式逐步興起，靜妮也頗為心動，但她覺得自己目前還做不了，“社區(qū)團購就是落地配，你必須在不同小區(qū)附近有物業(yè)管理點，同時也需要有一定囤貨量，確�？焖倥渌汀�”靜妮說，她的微信群人數(shù)太少，訂貨量和訂貨價格就很難有優(yōu)勢，“一個群超過1000人，訂貨量才能夠做起來，成本壓低，才不至于虧損。”
在靜妮的微商群體中，最大的社群代理人數(shù)達到3000人，由于他們的出貨量足夠大，才有了與原產(chǎn)地果農(nóng)直接議價的能力，“對果農(nóng)來說，一車幾噸出貨量才能降低成本。這樣也能在原代理價的基礎上進一步爭取更大價值。”在靜妮看來，無論是社區(qū)團購，還是微商，光掙代理費很難走遠，只有把幾百人的小群發(fā)展成幾千人的大群，擁有供應鏈上的議價權，走得更遠。
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早晚面臨成熟商業(yè)市場競爭
除了挖掘“萬能的團長”外，社區(qū)團購同樣面臨供應鏈、庫存、成本、物流的考驗，“商品的品控很難，公司從倉庫發(fā)出的生鮮水果缺乏必要的保鮮技術，經(jīng)常會發(fā)生一箱十個蘋果里面有五個是爛的。” 一位前社區(qū)團購團長告訴《IT時報》記者，隨著社區(qū)團購平臺覆蓋城市越來越多，商品的品質也越來越難得到保障，“為了確保低價，地區(qū)銷售會選擇大批量采購，但采購之后能在多長時間內全部銷售出去，答案并不確定，如此一來勢必會出現(xiàn)貨損，但如果進貨太少，商品價格又很難壓低。”大規(guī)模擴張背后，社區(qū)團購最終還是要回歸“商業(yè)本質”這個舊話題。
根據(jù)questMobile在2018年12月底對全國社區(qū)團購統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，幾家頭部社區(qū)團購在一線城市典型用戶占比不足10%，二三線城市的用戶占比超過60%。“目前，社區(qū)團購主要下沉到二三線城市，越偏的地區(qū)社區(qū)團購發(fā)展越快，沒有超市、商店、蔬菜店的競爭，社區(qū)團購的熟人效應發(fā)揮效益，但從長遠發(fā)展看，市場將面臨洗牌。”在一位傳統(tǒng)零售業(yè)人士看來，這種單純依靠熟人社交營銷的模式最終還是會回歸商業(yè)本質，接受成熟商業(yè)市場的檢驗，“目前來看，團長的個人作用被過于夸大，對零售市場而言更多考量的是，社區(qū)團購的目的是推動消費還是拉動新客？社區(qū)團購如何處理與傳統(tǒng)門店的關系？未來究竟是社區(qū)團購，還是社區(qū)電商？”
在“你我您”的總部長沙，2017年社區(qū)團購平臺數(shù)量一度達到200家，如今只剩下了不到30家。在供應鏈競爭中的失利成為左右大局的關鍵。“他們與長沙海底撈、安井、立白、聯(lián)合利華等總部直接簽署協(xié)議，批發(fā)的成本價格甚至低于傳統(tǒng)一級經(jīng)銷商，確保了他們在線上銷售價格的競爭力。”在業(yè)內人士看來，社區(qū)團購未來將進入與傳統(tǒng)零售競爭供應鏈的競爭，“社區(qū)團購在批發(fā)團購+微商營銷模式之外，同等品質、更低價格將成為他們的競爭籌碼，但除去團長10%返利，物流倉儲的建設，留下的利潤空間不會太大，因此他們只能在二三線城市儲備用戶規(guī)模。”
據(jù)了解，包括“你我您”這樣早期發(fā)展而來的社區(qū)團購的發(fā)展速度并沒有想象中那么快，除了江蘇南通、安徽合肥以外，就是在山東和遼寧等省的二三線城市逗留，“目前在北京試點，如果試點成功，才會考慮進入上海市場。”一位內部人士透露。
據(jù)業(yè)內人士透露，在劇烈的競爭之下，目前已有一批中小社區(qū)團購平臺開始撤銷全國鋪設的網(wǎng)點，作為新型的營銷模式，社區(qū)團購要補的課不少。
（來源：IT時報 記者章蔚瑋） 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 社區(qū)團購 |
