以制襪產(chǎn)業(yè)聞名的浙江諸暨，子承父業(yè)的故事并不鮮見。今年30出頭的楊鋼澤，便是其中一個(gè)故事的主角。
相較于父輩依賴的接單生產(chǎn)模式，成長于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的楊鋼澤，更愿意做一個(gè)“傳統(tǒng)”的突圍者。從08年首次接觸到電商理念開始，到為自家工廠開起淘寶店，楊鋼澤一直在試探讓一雙普通襪子成為“爆品”的可能。
最近一次，讓這家工廠被人們反復(fù)提起的，是3天153萬雙襪子的線上銷售成績。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型呼聲高漲的“襪都”諸暨，楊鋼澤和他的襪子工廠歷經(jīng)的是一場叫作“數(shù)字化”的改革。而淘寶天天特賣平臺發(fā)起的C2M計(jì)劃，正是那個(gè)見證改變的開始。
“聽消費(fèi)者的”
對于統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)生楊鋼澤來說，信息的準(zhǔn)確性是他“特別在意的事情”。
前些日子，楊鋼澤在聊天群里收到了一位朋友的提醒：2018年冬天是冷冬，溫度將大幅降低。“但是沒過多久，國家氣候中心就出來辟謠了，預(yù)計(jì)今年冬季我國大部分地區(qū)氣溫偏高，冷冬出現(xiàn)的可能性不大。”一個(gè)沒忍住，楊鋼澤在群里不留情面地批評了這個(gè)朋友。
之所以這么在意信息的可靠程度，和楊鋼澤的職業(yè)不無關(guān)系。作為諸暨天川襪業(yè)有限公司的總經(jīng)理，他坦言，“任何一個(gè)小小的信息，都可能影響到我們的生產(chǎn)決策。比如你說今年是冷冬，可能有些同行就會受到這個(gè)信息的誤導(dǎo)，跑去批量生產(chǎn)加厚加絨的產(chǎn)品，如果并沒有大幅降溫的情況出現(xiàn)呢，這些產(chǎn)品怎么辦?”
對需求端信息的重視，指引著楊鋼澤的生產(chǎn)思路，也是淘寶天天特賣團(tuán)隊(duì)發(fā)起C2M計(jì)劃的緣由。8月中旬，這項(xiàng)改造傳統(tǒng)工廠的大膽計(jì)劃提出時(shí)，楊鋼澤的“S你”襪子品牌店鋪，由于在內(nèi)衣類目的出眾表現(xiàn)，進(jìn)入了特賣團(tuán)隊(duì)的視線。
“傳統(tǒng)的工廠模式是做了再賣，沒有數(shù)據(jù)預(yù)測和監(jiān)控，也沒有前期調(diào)研，導(dǎo)致生產(chǎn)的商品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，庫存積壓。C2M模式是將傳統(tǒng)的生產(chǎn)者主導(dǎo)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)的模式。”淘寶天天特賣總經(jīng)理唐宋介紹。
接到邀約后，樂于嘗試新玩法的楊鋼澤和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)感到興奮，通過生意參謀等工具，“我們趕快去查了查往年同一時(shí)間段的銷售情況，當(dāng)時(shí)最想知道的是哪類襪子賣得最火，消費(fèi)者最需要的是什么，再基于這個(gè)基礎(chǔ)做襪子的改良設(shè)計(jì)。”
給襪子生產(chǎn)“做減法”
一番數(shù)據(jù)調(diào)研后，楊鋼澤和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對哪些襪子具有“爆款潛質(zhì)”有了底——8月下旬這個(gè)時(shí)間段，顏色清爽、材質(zhì)比較清涼的短口襪，往往更受消費(fèi)者歡迎。
與此同時(shí)，淘寶的工作人員也給楊鋼澤帶來了更加豐富的后臺信息：消費(fèi)者覺得短襪的羅口還是有些長，潮人們更愿意露出腳踝，如果有一截襪子邊緣露出會尷尬;另外，買家普遍覺得現(xiàn)在的短襪羅口有些緊，穿著舒適度上還有改良空間……
根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求，楊鋼澤的改良方案是從三個(gè)方面“做減法”：
1. 襪子筒高縮短5毫米：“對消費(fèi)者來說，尤其是女性買家，不喜歡把襪子露出，會影響美觀”;
2. 松緊程度調(diào)整：“橡筋比例稍減一點(diǎn)，適當(dāng)降低一點(diǎn)彈性，確保穿著更加舒適”;
3. 襪子尺碼的微調(diào)：“使襪子適用于絕大多數(shù)買家的尺碼”。
一輪改造下來，除了更貼近消費(fèi)者的需求，楊鋼澤也算了一筆賬：平均每雙襪子可以節(jié)省7%-8%的成本。“消費(fèi)端用戶數(shù)據(jù)的反饋，可以讓工廠清楚用戶的關(guān)鍵需求和不關(guān)鍵需求，從而砍掉多余功能，降低成本。”淘寶天天特賣團(tuán)隊(duì)表示。
按照薄利多銷的定價(jià)設(shè)計(jì)，每五雙襪子7.9元的親民價(jià)格獲得不少消費(fèi)者的追捧。3天時(shí)間，“S你”店鋪賣出的襪子數(shù)量定格在了153萬雙。
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