蘇寧：低價(jià)策略是蘇寧長(zhǎng)期堅(jiān)持的，在蘇寧內(nèi)部有一個(gè)懲罰制度的建設(shè)，一旦發(fā)現(xiàn)同行(的同類商品)的價(jià)格更低，要懲罰負(fù)責(zé)這塊員工。

　　銀泰：首先是新銀泰的貨品由天貓定價(jià)。另一方面，線上線下同價(jià)。

　　周大福：利用之前的積累來打通全品牌渠道。對(duì)于O2O來講，如何能夠把線上線下的所有的數(shù)據(jù)無縫對(duì)接才是最重要的。

　　索菲亞：把線上線下所有客戶的數(shù)據(jù)自動(dòng)地導(dǎo)入到天貓的后臺(tái)，結(jié)合這些數(shù)據(jù)，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了重新的畫像，給我們未來的營銷提供參考。

　　18萬家線下門店互聯(lián)，今年雙11一大看點(diǎn)是全渠道。商家到底怎么做全渠道？

　　10月19日下午，在北京舉行的萬店同慶“雙11”暨天貓北京戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，蘇寧、銀泰、海爾、周大福、索菲亞等商家分享了他們的打法。經(jīng)過多年電商浸染的各個(gè)商家此次的目的已經(jīng)不是簡(jiǎn)單地把線上和線下分別做好，而是充分融合線上線下各自的優(yōu)勢(shì)，全面服務(wù)消費(fèi)者。

　　蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民

　　對(duì)標(biāo)京東，保證低價(jià)

　　低價(jià)策略是我們會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)持的，所以在蘇寧內(nèi)部有一個(gè)懲罰制度的建設(shè)，一旦發(fā)現(xiàn)有同行(的同類商品)低于我們的價(jià)格，我們是要懲罰負(fù)責(zé)這塊員工的。之所以設(shè)置這個(gè)策略，一個(gè)是有“斗氣”成分。京東曾經(jīng)說過“要把蘇寧干掉”這樣的話，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們并沒有全面和京東針鋒相對(duì)，用董事長(zhǎng)的話來說，“這個(gè)人還是一個(gè)孩子，去斗不合適”，現(xiàn)在京東也上市了，和他打價(jià)格戰(zhàn)沒有人會(huì)說我們欺負(fù)它了。

　　另外，從蘇寧自身來說，O2O融合的運(yùn)營模式已經(jīng)全面成型了，低價(jià)策略和我們的模式轉(zhuǎn)型也有關(guān)系。過去搞連鎖的時(shí)代，我們可以做到價(jià)格低、規(guī)模大、成本低。但如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)邏輯不成立，不是說規(guī)模和進(jìn)銷差價(jià)是利潤獲取的唯一來源。雖然我們依然希望有規(guī)模效應(yīng)，但是蘇寧最主要的精力還是放在通過新零售資源的社會(huì)化服務(wù)來建立我們新的盈利模式。比如說，數(shù)據(jù)服務(wù)、金融服務(wù)、物流服務(wù)。

　　蘇寧自營的商品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上購買，線下退換貨等打通，但是平臺(tái)上的其他商家要做到這一點(diǎn)還是比較繁瑣的。又由于如今蘇寧平臺(tái)上有關(guān)家電品類方面還不夠完善，所以主要先解決這個(gè)問題。

　　關(guān)于阿里與蘇寧合并以后的方向，主要是兩個(gè)方面。一個(gè)是商品供應(yīng)鏈方向，利用大數(shù)據(jù)，從供應(yīng)鏈C2B環(huán)節(jié)用各種方式實(shí)現(xiàn)與天貓的虛實(shí)結(jié)合，更加高效。另一方面，從消費(fèi)者服務(wù)方面，借助天貓實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。最主要體現(xiàn)在物流上，我們要迅速建立起全國范圍內(nèi)高效的物流體系。

　　銀泰商業(yè)(集團(tuán))有限公司CEO陳曉東

　　線上線下實(shí)現(xiàn)同價(jià)

　　這是新銀泰第一次參加天貓的“雙11”活動(dòng)，因此也有很多新的想法。首先是新銀泰的貨品由天貓定價(jià)。為了響應(yīng)天貓的活動(dòng)，我們會(huì)更加優(yōu)化我們的供應(yīng)鏈效果。過去線下的價(jià)格體系有一定的弱勢(shì)，通過這幾年的供應(yīng)鏈整合，已經(jīng)有一些品牌可以達(dá)到和線上效率(一致)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)化。

　　另一方面，線上線下同價(jià)。目前，我們銀泰百貨里的商品并不能都呈現(xiàn)在網(wǎng)上，但是這是一個(gè)趨勢(shì)，我們正在加快這樣的進(jìn)程。但是首先實(shí)現(xiàn)的一定會(huì)是線上線下同價(jià)。除此之外，10月16號(hào)是銀泰每年都會(huì)推出的對(duì)行業(yè)改善和貢獻(xiàn)的一個(gè)活動(dòng)。今年我們會(huì)將這個(gè)時(shí)間延長(zhǎng)至一個(gè)月，不僅對(duì)內(nèi)主要對(duì)外。比如消費(fèi)者在銀泰買了一款產(chǎn)品，比較之后，有比這個(gè)低的，我們會(huì)退錢給消費(fèi)者。又比如針對(duì)消費(fèi)者在網(wǎng)上逛不花錢的行為，我們推出了線上購物任性送的活動(dòng)，消費(fèi)者網(wǎng)上逛銀泰店時(shí)，會(huì)有任性送的禮品。

　　周大福珠寶集團(tuán)有限公司董事總經(jīng)理黃紹基

　　打通線上線下品牌渠道

　　周大福是第5年參加天貓的“雙11”活動(dòng)，之前參加是為了打通在電子商務(wù)方面渠道，讓用戶線上體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品。而現(xiàn)在周大福想要利用之前的積累來打通全品牌渠道。

　　周大福定了一個(gè)目標(biāo)，總體來說就是把會(huì)員和相關(guān)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)打通，給用戶更美好的體驗(yàn)。因?yàn)橹艽蟾５钠放圃�因，只要有好的體驗(yàn)，用戶就愿意一步步與你實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

　　今年的“雙11”，周大福推出不同的方法來推動(dòng)O2O的服務(wù)。我認(rèn)為，對(duì)于O2O來講，如何能夠把線上線下的所有的數(shù)據(jù)無縫對(duì)接才是最重要的。就算有2000家門店，一個(gè)后臺(tái)自動(dòng)配送系統(tǒng)就能讓客戶在網(wǎng)上的體驗(yàn)很愉快。因此如何吸引用戶過來，這是第一步。多年來，我們也探索了很多方式，今年會(huì)尋找一條新路。

　　海爾集團(tuán)電子商務(wù)公司首席市場(chǎng)官曾慶俐

　　打造一個(gè)全景模式的O2O的消費(fèi)場(chǎng)景

　　整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化，因此這個(gè)“雙11”海爾和天貓將會(huì)為用戶打造一個(gè)全景模式的O2O的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　我認(rèn)為各商家在天貓平臺(tái)的延伸只有一個(gè)目的，那就是去做全流程化的用戶體驗(yàn)。天貓這幾年的“雙11”從購物節(jié)到狂歡節(jié)演變的過程，在這個(gè)過程中最核心的是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展。第一代是技術(shù)革命，技術(shù)革命這樣的條件下大家做的是什么呢?流量變現(xiàn)�，F(xiàn)在到了第二代的時(shí)候可以往兩個(gè)方面去發(fā)展，往上是大數(shù)據(jù)，往下是虛實(shí)融合的情景。我們?cè)谧龅腛2O，突出的商業(yè)模式是信息能量變現(xiàn)的過程。因此在這個(gè)基礎(chǔ)上，全流程的最佳用戶的體驗(yàn)應(yīng)該是從用戶行為的各個(gè)節(jié)點(diǎn)來完善優(yōu)化。這是海爾最大的目標(biāo)。

　　這個(gè)雙11，定制化依然會(huì)作為海爾的一大特色。比如在冰箱這個(gè)類目里，我們和蘋果合作的蘋果空調(diào)將會(huì)在天貓上做首發(fā)。我們?cè)谔熵埰脚_(tái)上將推出多個(gè)性化定制服務(wù)。

　　索菲亞家居股份有限公司董事長(zhǎng)王飚

　　借天貓信息做線上精準(zhǔn)銷售

　　索菲亞家居是天貓?jiān)诩揖宇I(lǐng)域嘗試中，最積極的合作伙伴之一。與天貓的合作已經(jīng)不僅僅是把線下的1500家門店線下線上聯(lián)動(dòng)這么簡(jiǎn)單，我們想要成為與天貓后臺(tái)信息打通的信息化家具企業(yè)。希望能夠在這些信息打通之后產(chǎn)生更有效的消費(fèi)者畫像，使線上的銷售更加的精準(zhǔn)。

　　說到玩兒法，我們主要是下面兩個(gè)方面。

　　家居是一個(gè)服務(wù)很重，價(jià)格相對(duì)比較高的一個(gè)類目，所以玩法上首先還是結(jié)合自己線下網(wǎng)店多、服務(wù)比較到位的優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)的確定性上不斷的努力，要給消費(fèi)者更多的服務(wù)，這也符合天貓家裝的整個(gè)導(dǎo)向。

　　另外在和消費(fèi)者的一個(gè)互動(dòng)上，現(xiàn)在已全方位的展開，一方面無論是移動(dòng)端還是PC端，消費(fèi)者都可以自己在上面去進(jìn)行簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)。在性價(jià)比最后促成成交方面，今年從年初我們推出799元為代表的爆款式為導(dǎo)向的套餐之后，對(duì)整個(gè)家具行業(yè)的影響還是蠻大的，消費(fèi)者評(píng)價(jià)也比較高，799元套餐的產(chǎn)品銷售占到整個(gè)訂單數(shù)的30%多，因此我們將延續(xù)性價(jià)比做法。

　　最后，我們還更深層次的玩法，我們把線上線下所有客戶的數(shù)據(jù)自動(dòng)地導(dǎo)入到天貓的后臺(tái)，結(jié)合這些數(shù)據(jù)，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了重新的畫像，給我們未來的營銷提供參考，使我們能夠?qū)ο�費(fèi)者價(jià)值的掌握會(huì)更加精準(zhǔn)，一些服務(wù)推廣的動(dòng)作也會(huì)更加有效。

　　周黑鴨食品有限公司董事長(zhǎng)朱于龍

　　此次“雙11”，周黑鴨的戰(zhàn)役就是：和天貓拓展不一樣的玩兒法，把線下的700家門店作為倉庫的點(diǎn)來支撐“雙11”巨大的流量。

　　瑪氏食品(中國)有限公司品牌總監(jiān)舒逸平

　　從營銷模式的角度，我們真正想要做的事情還是通過整個(gè)營銷的體系、整個(gè)互動(dòng)的體驗(yàn)給到消費(fèi)者更多的歡樂。說到營銷方式的落地，我們是全球非常有名的巧克力大世界，這是我們線上和線下的實(shí)體聯(lián)手點(diǎn)，給消費(fèi)者最高端的多彩的歡樂的體驗(yàn)店。我們?cè)诩~約、拉斯維加斯、倫敦都有體驗(yàn)店。去年下半年，在上海南京東路開了亞洲區(qū)的第一家旗艦店，人流非常好，今年我們就把這個(gè)特別好的“王牌”拿出來在天貓雙十一的萬店同慶基礎(chǔ)上做更大投入。大家到了現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)地體驗(yàn)會(huì)有更多感受。

　　途虎養(yǎng)車CEO陳敏

　　途虎從2013年開始參與天貓雙十一，那時(shí)天貓整個(gè)的汽車類目還是在賣配件、賣機(jī)油為主，經(jīng)過2、3年之后，天貓、阿里做了很多工作，流量會(huì)導(dǎo)向好的店面。一方面流量會(huì)根據(jù)用戶的地理位置導(dǎo)向離用戶比較近的店面，另一方面幫助服務(wù)能力比較好的店面快速成長(zhǎng)，開更多的店。同時(shí)，在流量爆發(fā)的時(shí)候能夠讓整個(gè)體系有一個(gè)選擇，并不像傳統(tǒng)的電商是集中在一個(gè)倉庫往全國去發(fā)貨，在這樣的情況下這些流量會(huì)由線上導(dǎo)向很多的線下的門店，這樣真正的能夠體現(xiàn)萬店同慶，不光說萬店是線上有1萬個(gè)商家，同樣包括了原來在線下不被電商所納入體系的安裝店、汽車店等這些門店。（天下網(wǎng)商 文/劉惜墨 陳夢(mèng)凡）

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