紅商網(wǎng)訊：2014年，實(shí)體零售商的電商化轉(zhuǎn)型接踵而來。從超市業(yè)態(tài)巨頭大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)，到區(qū)域零售巨頭步步高的云猴網(wǎng)，仿佛在一夜之間，整個(gè)實(shí)體零售行業(yè)都被搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。

　　11月8日，國內(nèi)最大的百貨業(yè)集團(tuán)大商集團(tuán)旗下的O2O電商平臺天狗網(wǎng)，也在籌備約一年時(shí)間后悄然上線。至此，中國市場上的零售業(yè)巨頭中，除了華潤萬家、家樂福之外，都開啟了電商之旅。

　　11月13日晚間，大商集團(tuán)副主席、常務(wù)副總裁、天狗網(wǎng)總經(jīng)理劉思軍接受騰訊財(cái)經(jīng)電話專訪時(shí)稱，“大商集團(tuán)發(fā)展O2O電商更加務(wù)實(shí)，并不想從一開始就做大平臺，而是希望服務(wù)于大商集團(tuán)現(xiàn)有的實(shí)體零售以及1700億元的業(yè)務(wù)存量。”

　　事實(shí)上，區(qū)別于現(xiàn)有實(shí)體零售試水電商的以平臺為主的模式，天狗網(wǎng)是唯一將目標(biāo)定位在為實(shí)體零售做服務(wù)的電商模式。那么，大商集團(tuán)發(fā)力電商戰(zhàn)略的原因是怎樣的呢？天狗網(wǎng)的做法和路徑又是如何規(guī)劃的呢？

　　實(shí)體零售業(yè)的尷尬

　　實(shí)體零售業(yè)內(nèi)最新這一波的“上網(wǎng)”潮，被形象地稱為“實(shí)體零售商被趕上網(wǎng)”。

　　就在天狗網(wǎng)正式上線的前兩日，華潤萬家CEO洪杰接受騰訊財(cái)經(jīng)專訪時(shí)透露，由于電商和移動電商帶來的沖擊，迫于行業(yè)處在轉(zhuǎn)型期的需要，2015年初華潤萬家也將試水電商模式。

　　大商集團(tuán)、華潤萬家、大潤發(fā)加上之前率先試水電商的國美和蘇寧，這五家企業(yè)是過去中國零售業(yè)最為重要的行業(yè)領(lǐng)軍者，它們也代表著實(shí)體零售業(yè)發(fā)展的方向。如今，行業(yè)巨頭卻紛紛齊聚電商領(lǐng)域，其背后的原因何在呢？

　　作為敦煌網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人并且先后服務(wù)于萬達(dá)集團(tuán)和京東集團(tuán)的劉思軍認(rèn)為，實(shí)體零售業(yè)在渠道為王的時(shí)代，對于零售業(yè)管理工作的退化極其突出，這種管理退化導(dǎo)致了實(shí)體零售商對商品和消費(fèi)者變得不那么熟悉了。

　　洪杰在闡述構(gòu)架華潤萬家電商時(shí)也表達(dá)了相同的看法。洪杰認(rèn)為，許多實(shí)體零售商對于后臺供應(yīng)鏈建設(shè)、銷售者黏性方面已經(jīng)相當(dāng)落后，這導(dǎo)致了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商對消費(fèi)者的爭奪變得相當(dāng)容易。

　　“我經(jīng)常聽到實(shí)體店店長抱怨，門店不做促銷、不打廣告就沒有多少消費(fèi)者到店。”劉思軍稱，長此以往就會造成銷售總額萎縮，而對于零售商來說，沒有銷售就不會有利潤。

　　實(shí)體零售的尷尬處境，同樣發(fā)生在大商集團(tuán)身上。大商集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013年集團(tuán)整體年度營收為1500億元，2014年該數(shù)據(jù)將上升至1700億元。在集團(tuán)數(shù)據(jù)增長的背后，大商集團(tuán)旗下上市公司大商股份2014年三季報(bào)顯示，公司前三季度營業(yè)收入按年同比下降3.77%至244.36億元。而中金公司援引的數(shù)據(jù)顯示，2014年前三季度全國排名前50強(qiáng)的重點(diǎn)零售企業(yè)零售額增速為—0.8%。

　　盤活1700億元存量

　　面對增速的減退，大商集團(tuán)決定重拾零售業(yè)根本，強(qiáng)化精細(xì)化管理。

　　10月28日，大商股份發(fā)布的公司三季報(bào)顯示，雖然按年同比銷售額出現(xiàn)了下滑趨勢，但是，公司凈利潤卻同比增長了11.02%至10.3億元。而這一切，正是得益于大商集團(tuán)整體強(qiáng)化精細(xì)化管理的結(jié)果。

　　在大商集團(tuán)重拾零售業(yè)根本的棋局中，劉思軍認(rèn)為天狗網(wǎng)的意義突出。劉思軍稱，上線不足一周以來，天狗網(wǎng)已經(jīng)擁有了超過40萬會員，同時(shí)，日均達(dá)到了10%以上的下單轉(zhuǎn)化率，高于傳統(tǒng)電商平均2%的轉(zhuǎn)化率。

　　之所以取得如此成績，劉思軍認(rèn)為，天狗網(wǎng)的定為明確，就是服務(wù)實(shí)體零售店。目前，天狗網(wǎng)的40多萬會員，大部分都是由大商集團(tuán)原有的會員轉(zhuǎn)化而來。“從轉(zhuǎn)化率來看，許多消費(fèi)者對我們的門店有較高忠誠度，同時(shí)，天狗網(wǎng)提供配送、折扣等相關(guān)增值服務(wù)，因此，我們擁有高于傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化率。”

　　大商集團(tuán)提供的數(shù)據(jù)顯示，該公司在全國14個(gè)省和超過70個(gè)城市擁有200多家門店，年均接待顧客5億人次，經(jīng)營商品近30萬種，并且，擁有超過1700萬會員。

　　回歸零售本質(zhì)的路徑

　　在劉思軍看來，與電商博弈之中，實(shí)體零售商可以迎頭趕上。

　　“實(shí)體零售商與傳統(tǒng)電商相比，缺少的是單品化和信息化能力，而零售業(yè)的管理本質(zhì)沒有改變。”劉思軍稱，轉(zhuǎn)嫁電商技術(shù)的話，完全可以幫助實(shí)體零售商補(bǔ)齊這兩部分短板。

　　在幫助實(shí)體電商補(bǔ)強(qiáng)單品化和信息化方面，劉思軍舉例稱，以往百貨店的銷售是不會追蹤到單品以及消費(fèi)者的購物習(xí)慣的，消費(fèi)者試過哪些衣服不會被記錄。而天狗網(wǎng)可以幫助大商集團(tuán)做到這一步，那樣的話大商集團(tuán)可以做到精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)分析，從而幫助到企業(yè)做進(jìn)一步的貨架管理和商品重構(gòu)。

　　事實(shí)上，在實(shí)體門店運(yùn)營中，增強(qiáng)平效產(chǎn)出一直是實(shí)體零售商極力追求的目標(biāo)。劉思軍稱，“通過天狗網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析，將消費(fèi)者價(jià)格不敏感的商品和價(jià)格敏感的商品在互聯(lián)網(wǎng)在實(shí)體店做出一定的區(qū)隔，同時(shí)，將在實(shí)體店不賺錢的產(chǎn)品搬到天狗網(wǎng)上銷售，這樣就可以為實(shí)體店面騰出擺放更高貨值商品的空間，從而實(shí)現(xiàn)增加實(shí)體店平效的目的。當(dāng)然，天狗網(wǎng)也會將信息分享給供應(yīng)商以實(shí)現(xiàn)共贏目的。”

　　不過，將大商集團(tuán)全部會員轉(zhuǎn)移到天狗網(wǎng)并非易事，也并非可以一蹴而就。對此，劉思軍稱，在大商集團(tuán)內(nèi)部，除了在基礎(chǔ)設(shè)施上增加門店的無線上網(wǎng)功能之外，還對門店店長提出了鼓勵消費(fèi)者上天狗網(wǎng)購物的考核指標(biāo)，此外，對于消費(fèi)者天狗網(wǎng)也將推出針對性的優(yōu)惠服務(wù)，這一切都會產(chǎn)生一定的攬客效應(yīng)。

　　雖然從路徑上看挑戰(zhàn)不少，但是，大商集團(tuán)也對天狗網(wǎng)已經(jīng)制定了未來四年的目標(biāo)。劉思軍稱，“天狗網(wǎng)正計(jì)劃搭建一個(gè)公共的電商平臺，為整個(gè)中國實(shí)體零售行業(yè)輸出天狗網(wǎng)的系統(tǒng)、管理體制和運(yùn)營體制，使天狗網(wǎng)生于大商，又不僅僅服務(wù)于大商。”（來自：騰訊）

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