紅商網(wǎng)訊：在當(dāng)下這個(gè)混沌不清的銷(xiāo)售環(huán)境中，眾多服裝企業(yè)都如同沒(méi)頭蒼蠅一般四處尋找新的營(yíng)業(yè)刺激點(diǎn)。因此，一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)概念與執(zhí)行手段便被眾位企業(yè)家們當(dāng)成救命法寶不斷拿來(lái)嘗試，先是齊頭并進(jìn)的開(kāi)始互聯(lián)平臺(tái)創(chuàng)建、而后加入塑造移動(dòng)終端的企業(yè)大軍，現(xiàn)在“買(mǎi)手制”開(kāi)始成為又一個(gè)趨之若鶩的話題。“買(mǎi)手制”這個(gè)被ZARA、H&M等國(guó)際快銷(xiāo)時(shí)尚品牌推崇而出的“法寶”，讓今天已經(jīng)習(xí)慣了訂貨制的中國(guó)服裝企業(yè)家們感到驚奇與豁然，似乎以往的種種“錯(cuò)誤”都會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)的改變而成為企業(yè)重生的契機(jī)。
對(duì)于中國(guó)服裝企業(yè)經(jīng)常采用的傳統(tǒng)訂貨制與買(mǎi)手制，我們首先在執(zhí)行與操作過(guò)程中進(jìn)行差異解讀：
傳統(tǒng)的訂貨制運(yùn)營(yíng)模式是國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)運(yùn)用最廣泛也是最成熟的模式。對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，訂貨制管理方式更為簡(jiǎn)單易行，它不僅生產(chǎn)的計(jì)劃性強(qiáng)，而且隨著商品轉(zhuǎn)移到各個(gè)代理終端的經(jīng)銷(xiāo)商后，企業(yè)不僅能夠及時(shí)的收回產(chǎn)品投資，同時(shí)在營(yíng)運(yùn)管理方面只需完成市場(chǎng)維護(hù)管理和配套服務(wù)，總部的市場(chǎng)管理系統(tǒng)也僅維持客戶(hù)服務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)信息的統(tǒng)計(jì)分析部門(mén)及商品流通管理部門(mén)即可。另一方面，從供應(yīng)鏈角度來(lái)看：訂貨制慢長(zhǎng)的訂購(gòu)及生產(chǎn)時(shí)間能夠更好的讓品牌企業(yè)在材料研發(fā)環(huán)節(jié)、商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)獲得更多的操作空間，在商品制造完成到商品上市的空余時(shí)間內(nèi)能夠更好的完善市場(chǎng)企劃及宣傳深入的工作。但與之相對(duì)的則是：資金鏈周轉(zhuǎn)壓力轉(zhuǎn)移至品牌經(jīng)銷(xiāo)商處、庫(kù)存的消化風(fēng)險(xiǎn)也由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。
“買(mǎi)手制”的核心是由買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人完全從商品開(kāi)發(fā)到售出的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行負(fù)責(zé)，它即需要確保商品在流通過(guò)程中獲得最大利潤(rùn)，同時(shí)也需要保證此過(guò)程實(shí)現(xiàn)最小的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在商品研發(fā)的初始期，買(mǎi)手即要根據(jù)品牌過(guò)往銷(xiāo)售情況，結(jié)合現(xiàn)時(shí)流行方向及消費(fèi)趨勢(shì)變化做出準(zhǔn)確的需求分析、規(guī)劃終端銷(xiāo)售的款式數(shù)量、設(shè)定商品的銷(xiāo)售價(jià)格體系，同時(shí)商品計(jì)劃還要包括與終端的上市波段、終端展現(xiàn)與產(chǎn)品搭配完全合拍。商品上市之后，依據(jù)它的銷(xiāo)售表現(xiàn)，對(duì)每個(gè)商品進(jìn)行的銷(xiāo)售周期預(yù)測(cè)，確保商品在上市宣傳引導(dǎo)期、主力銷(xiāo)售期、促銷(xiāo)（折扣）期、庫(kù)存清貨期的動(dòng)銷(xiāo)比控制與銷(xiāo)售利潤(rùn)回流，保證商品在不同銷(xiāo)售渠道與終端的合理庫(kù)存及期周轉(zhuǎn)、調(diào)配。最后，買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)還要根據(jù)商品的銷(xiāo)售計(jì)劃完善終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)指導(dǎo)與銷(xiāo)售協(xié)助工作，使商品的視覺(jué)組合與宣傳介紹能夠更加統(tǒng)一的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
在執(zhí)行與操作方法上的不同已然打破了我們傳統(tǒng)中對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略。那么到底“買(mǎi)手制”與我們傳統(tǒng)的商品研發(fā)過(guò)程有何不同呢？
傳統(tǒng)服裝服飾商品研發(fā)的思路
更多的是一種主觀價(jià)值的推進(jìn)過(guò)程：從商品的設(shè)計(jì)、研發(fā)之初，到商品的生產(chǎn)、決策及銷(xiāo)售，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)顧客的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)過(guò)程之中，企業(yè)中基于商品研發(fā)及制造、銷(xiāo)售的不同環(huán)節(jié)決策人員更容易通過(guò)自我的主觀推斷來(lái)完成商品的下一執(zhí)行工作的內(nèi)容，以自我的商品價(jià)值觀來(lái)推導(dǎo)乃至臆測(cè)市場(chǎng)結(jié)果。因此，我們可以看到在商品最終完成之后種種與市場(chǎng)消費(fèi)脫節(jié)現(xiàn)象層出不窮：商品的同質(zhì)化嚴(yán)重、庫(kù)存率高、銷(xiāo)售的動(dòng)銷(xiāo)比奇差等等問(wèn)題。
買(mǎi)手模式商品研發(fā)的思路
買(mǎi)手模式更多的是一種商品的消費(fèi)反向推導(dǎo)形式。它通過(guò)最終實(shí)際消費(fèi)顧客的商品體驗(yàn)與感受進(jìn)而向前一步一步的到達(dá)商品設(shè)計(jì)與研發(fā)的節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)推導(dǎo)過(guò)程之中提出疑問(wèn)并交由供應(yīng)鏈上一決策層完成疑問(wèn)的解決方案，而進(jìn)再根據(jù)各個(gè)階段的解決方案將商品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、決策及銷(xiāo)售進(jìn)行順序串聯(lián)執(zhí)行。如果我們按照以上執(zhí)行流程簡(jiǎn)單的將“買(mǎi)手制”進(jìn)行說(shuō)明的話，那么它即為：以最終消費(fèi)為核心的商品研發(fā)及制造模式。
因此，無(wú)論從企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的差異解讀還是從商品研發(fā)思路的不同，我們都可以看到，買(mǎi)手模式即是對(duì)企業(yè)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)組成及執(zhí)行理念的一次變改，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)進(jìn)行商品供應(yīng)鏈及銷(xiāo)售鏈的二次精細(xì)化塑造過(guò)程。在這一過(guò)程之中，不僅需要打破舊有的思維模式，同時(shí)在人員組成及資源管理方面同樣也需要進(jìn)行二次改良：
市場(chǎng)信息分析及商品研發(fā)的二次改良過(guò)程
既有模式：
受到企業(yè)自身人力資源及可掌握的終端數(shù)據(jù)影響，在初始的市場(chǎng)信息收集階段無(wú)法通過(guò)更為合理的數(shù)據(jù)分析形式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)活動(dòng)。僅通過(guò)對(duì)自身既往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行推斷不僅片面而且會(huì)受到不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的影響而導(dǎo)致預(yù)測(cè)失敗。因此，市場(chǎng)信息的大數(shù)據(jù)收集及廣義信息獲取職能的加強(qiáng)才能夠使預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。
對(duì)于現(xiàn)時(shí)的中型服飾品牌企業(yè)而言，自有的商品研發(fā)團(tuán)隊(duì)僅能夠在產(chǎn)品的初期設(shè)計(jì)工序中進(jìn)行應(yīng)有的工作內(nèi)容。相對(duì)封閉式的商品開(kāi)發(fā)體系，以及因設(shè)計(jì)師自身技能及經(jīng)驗(yàn)的不足、審美及市場(chǎng)視野的欠缺會(huì)導(dǎo)致閉門(mén)造車(chē)的現(xiàn)象越來(lái)越普及。而在商品營(yíng)銷(xiāo)管理思維方面的缺失則了設(shè)計(jì)結(jié)果與商品實(shí)物的整合性較差、商品的同質(zhì)化現(xiàn)象突出。
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