紅商網(wǎng)訊：平時(shí)鮮少見(jiàn)面更缺交流的九大外埠品牌老總在“將與帥的角逐”論壇上握起手來(lái)，共同分享決勝北京市場(chǎng)的制勝謀略。從左至右依次是楷模家居葉大勇、頂固家居剪兆華、歐派櫥柜高進(jìn)、光明家具李亞江、顧家家居劉先明、新中源陶瓷曹文華、穗寶床墊鄺躍歡、尚品宅配高申、法恩莎衛(wèi)浴呂嘉偉、穗寶床墊胡德慶。

　　外埠家居軍團(tuán)是如何在北京市場(chǎng)獲得成功的?5月9日，北京商報(bào)家居產(chǎn)業(yè)周刊聯(lián)合新浪家居在北京商報(bào)第二培訓(xùn)中心共同舉辦的“將與帥的角逐——外埠家居軍團(tuán)的北京攻略”老總論壇，匯聚歐派櫥柜、穗寶床墊、新中源陶瓷、法恩莎衛(wèi)浴、光明家具、尚品宅配、頂固家居、顧家家居、楷模家居九大企業(yè)北京分公司的負(fù)責(zé)人，共同揭出三大秘訣：確立戰(zhàn)略地位、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)將才授權(quán)。

　　秘訣一：確定戰(zhàn)略地位

　　對(duì)于總部在外埠的家居企業(yè)而言，缺乏北京本土企業(yè)所擁有的地利，要想與其爭(zhēng)奪北京市場(chǎng)，秘訣之一就是確立北京在整個(gè)企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。

　　如今在北京穩(wěn)坐櫥柜行業(yè)頭把交椅的歐派櫥柜，在進(jìn)軍北京的頭十年里一直處于虧損狀態(tài)。“如果當(dāng)時(shí)總部放棄了，就沒(méi)有歐派櫥柜的今天。” 歐派櫥柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)表示，面對(duì)當(dāng)時(shí)的不利形勢(shì)，總部不斷調(diào)整策略，包括在用人上也頗費(fèi)心機(jī)，他自己就是歐派櫥柜布局北京市場(chǎng)的第七任掌門(mén)人。在確立北京戰(zhàn)略地位毫不動(dòng)搖的前提下，歐派櫥柜奮力追求盈利，當(dāng)年的櫥柜巨子隆森、好佳益、圖騰寶佳等本土櫥柜品牌日漸沒(méi)落，歐派櫥柜卻在京城大領(lǐng)風(fēng)騷。

　　穗寶集團(tuán)擁有40多年歷史，進(jìn)入北京地區(qū)已經(jīng)20多年，算得上是資深外來(lái)者。穗寶華北大區(qū)銷售總監(jiān)胡德慶表示，北京市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略地位，被公司總部當(dāng)成北方區(qū)的橋頭堡，是穗寶整個(gè)品牌往華北、西北、東北拓展的示范點(diǎn)，“公司認(rèn)為得北京者得東北，得東北者輻射華北，北京市場(chǎng)不僅是我們北方地區(qū)最大的銷量市場(chǎng)，做好北京市場(chǎng)還帶動(dòng)了周邊區(qū)域及東北、華北區(qū)域的發(fā)展”。

　　光明家具更是將北京市場(chǎng)當(dāng)成了戰(zhàn)略中心，自1995年進(jìn)京之初就將全國(guó)市場(chǎng)管理中心放在北京。光明家具北京公司總經(jīng)理李亞江稱，“總部對(duì)北京投入很大，當(dāng)時(shí)認(rèn)為不管經(jīng)營(yíng)好與壞，都必須在北京站住腳，同時(shí)我們也認(rèn)為北京消費(fèi)潛力巨大，必須做好，能夠做好”。

　　秘訣二：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　把北京僅僅當(dāng)做戰(zhàn)略市場(chǎng)，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。正如高進(jìn)所言，“不以盈利為目的，估計(jì)一兩年這仗就打不起了”。面對(duì)北京巨大而復(fù)雜的市場(chǎng)，外埠家居品牌能夠扎根、立足、做好的另一個(gè)秘訣是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出適合北京市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　楷模家居北京公司總經(jīng)理葉大勇回憶起2006年在北京開(kāi)出第一家楷模專賣(mài)店時(shí)，家居賣(mài)場(chǎng)里50%都是廣東家具品牌，如今這個(gè)比例變成了20%以下，這種變化令他頗為唏噓。“我們能夠堅(jiān)持下來(lái)，是因?yàn)槲覀冏プ×讼�費(fèi)者的需求，產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，追求設(shè)計(jì)。”他舉例稱，楷模家居的沙發(fā)可以有很多種變化，最多時(shí)能變出七種不同樣式，北京有一些小戶型，需要能夠靈活調(diào)整的產(chǎn)品，楷模家居總是能及時(shí)滿足各種消費(fèi)需求，這也是業(yè)界驚訝楷模家居的板式家具能夠賣(mài)得比實(shí)木還貴的重要因素。

　　在北京市場(chǎng)上，云集著各種衛(wèi)浴品牌，法恩莎衛(wèi)浴能夠殺出重圍，成為一線品牌的佼佼者，最大的原因就是其產(chǎn)品體現(xiàn)了差異化。“我們賦予了產(chǎn)品時(shí)尚的特色，能夠迎合消費(fèi)者不斷變化的功能需求。”法恩莎衛(wèi)浴北京公司總經(jīng)理呂嘉偉表示。而作為定制家具第一品牌的尚品宅配，在北京不僅重視推廣產(chǎn)品的全屋定制概念，更強(qiáng)調(diào)對(duì)品牌的口碑傳播。尚品宅配北京公司總經(jīng)理高申認(rèn)為，一旦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)磨合得差不多了，提升品牌的知名度很重要，“人們選定制家具，首先會(huì)想到我們尚品宅配，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品很環(huán)保，突破了消費(fèi)者的這一需求關(guān)鍵點(diǎn)，就會(huì)贏得市場(chǎng)”。

　　秘訣三：增強(qiáng)將才授權(quán)

　　中國(guó)有句古語(yǔ)：將在外，軍令有所不受。能夠在北京打下一片天下的外埠家居品牌，負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的“將”往往具有極大的自主決策權(quán)。能夠獲得總部的授權(quán)是這次論壇上揭出的外埠品牌贏得北京市場(chǎng)的第三大秘訣。

　　“當(dāng)年在十里河要一個(gè)廣告牌，一分鐘之內(nèi)就要定下來(lái)，我給老板打了一個(gè)電話就拍板了，而北京本土品牌往往需要一層層請(qǐng)示匯報(bào)，流程走下來(lái)黃花菜都涼了。”高進(jìn)認(rèn)為，如果分管北京市場(chǎng)的老總不能和老板直線對(duì)話、迅速做出決斷，事事走流程請(qǐng)示，往往會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。

　　顧家家居能夠在北京與眾多軟體家具的爭(zhēng)戰(zhàn)中殺出重圍，其北京分公司總經(jīng)理劉先明表示，雖然總部沒(méi)有對(duì)北京市場(chǎng)采取特別的政策，但也沒(méi)有太多的干涉，放開(kāi)了讓他去沖鋒。比如，顧家家居新引入的功能沙發(fā)LA-Z-BOY，一年時(shí)間在北京開(kāi)了很多店，正是這些店面的直觀呈現(xiàn)，讓顧家家居功能沙發(fā)大行其道，獲得了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。頂固家居北京公司總經(jīng)理剪兆華透露，從去年開(kāi)始，頂固的衣柜、木門(mén)由直營(yíng)改成了代理，其目的之一就是為了加強(qiáng)北京市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的靈活性，避免總部一插到底的管理模式可能帶來(lái)不能及時(shí)把握市場(chǎng)脈搏的弊端。

　　新中源陶瓷在北京重塑江湖地位的例子更具典型意義。由純粹代理制改為直營(yíng)，再改為北京的“將”與總部合作的經(jīng)營(yíng)模式，新中源陶瓷北京、天津區(qū)總經(jīng)理曹文華有了相當(dāng)大的自主權(quán)。他在北京使出“取消中間環(huán)節(jié)”的殺手锏，通過(guò)不進(jìn)家裝公司、不給家裝公司反點(diǎn)、不給設(shè)計(jì)師回饋等方式，直接讓利消費(fèi)者，使得同等品質(zhì)的產(chǎn)品與其他競(jìng)品品牌相比價(jià)格便宜30%，一時(shí)間銷量大增，打進(jìn)北京陶瓷銷量前三名。“如果沒(méi)有總部的充分授權(quán)，這樣的情景不可能發(fā)生。”
　　（北京商報(bào) 記者 謝佳婷/文 吳厚斌/攝）

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