|
經(jīng)銷商“大換血”
一季報顯示，歐派家居營收35.7億元，同比降13.85%；歸母凈利潤1.52億元，同比降39.79%；扣非后歸母凈利潤1.3億元，同比降44.4%。
對此，歐派家居解釋稱，主要受客戶需求影響，訂單和產(chǎn)能未能充分釋放，固定費用未攤�。涣砣ツ晖诨鶖�(shù)較高。
在銷售模式方面，歐派家居2022年年報顯示，公司采用以經(jīng)銷商專賣店為主，以大宗業(yè)務(wù)、直營店和出口為輔的復(fù)合銷售模式，并表示已有較為完善的經(jīng)銷商引進(jìn)、考核、退出制度保障。
同時，歐派家居稱，針對經(jīng)銷商經(jīng)營異常情況制定了預(yù)警機制，當(dāng)出現(xiàn)異常指征時，會有及時的管理措施跟進(jìn)。
“經(jīng)銷商專賣店模式的優(yōu)點是企業(yè)可以充分利用經(jīng)銷商的經(jīng)驗和社會資源，快速建設(shè)銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化市場終端營銷，并形成高度符合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的營銷推廣策略，有利于企業(yè)迅速擴大市場份額。”歐派家居在年報中表示。
從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，歐派家居十分依賴于經(jīng)銷門店的營收，其經(jīng)銷商專賣店銷售渠道貢獻(xiàn)的營收占主營業(yè)務(wù)收入接近80%。
圖片來源：歐派家居年報
中新經(jīng)緯還發(fā)現(xiàn)，2020年期末歐派家居經(jīng)銷商（歐派櫥柜、歐派衣柜、歐鉑麗家居定制、歐派衛(wèi)浴、歐鉑尼木門）數(shù)量為5124家，2021年末為5112家，2022年末為5034家，總體上數(shù)量變動不大。
從實體門店情況數(shù)量來看，截至2022年末歐派家居擁有經(jīng)銷商門店7615家。不過，其2020至2022年分別關(guān)閉了1343家、1250家和1154家經(jīng)銷商門店，近三年累計關(guān)閉3747家，而新開店數(shù)則為1393家、1613家和1294家。
雖然閉店數(shù)量連年收窄，但歐派家居仍可謂是 “大換血”。
另據(jù)媒體報道稱，知情人士表示，歐派家居內(nèi)部對經(jīng)銷商有著嚴(yán)苛的淘汰制度。
報道稱，此前疫情原因加上地產(chǎn)市場疲軟，而經(jīng)銷商因業(yè)績不佳被淘汰后，此前的投入可能“打水漂”，或因此產(chǎn)生糾紛。被淘汰的經(jīng)銷商有的選擇主動放棄代理權(quán)，有的則是因為各種原因被品牌方取消了代理權(quán)。
“過度依賴經(jīng)銷商可能會削弱歐派家居對終端市場的掌控力，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品策略和營銷策略難以直接影響到消費者。”盤古智庫高級研究員江瀚在接受中新經(jīng)緯采訪時表示，企業(yè)應(yīng)該建立完善的經(jīng)銷商管理制度和體系，加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持，建立良好的合作關(guān)系，確保經(jīng)銷商能夠得到充分的支持和幫助。
江瀚還指出，企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)銷商的利益和訴求，及時解決經(jīng)銷商面臨的問題和困難，維護(hù)與經(jīng)銷商的良好關(guān)系。
對于經(jīng)銷商“大換血”的問題，江瀚稱，企業(yè)需要根據(jù)實際情況進(jìn)行評估和決策。如果經(jīng)銷商的關(guān)閉數(shù)量過多，可能會影響企業(yè)的銷售和品牌形象，因此企業(yè)需要采取措施穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，同時積極尋找新的合作伙伴。“如果經(jīng)銷商數(shù)量過多導(dǎo)致管理難度增加，企業(yè)可以考慮適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高管理效率和效果。”
來源：中新經(jīng)緯 楊京川 共2頁 上一頁 [1] [2]
|
