除夕這個(gè)日子也完全是湊巧。我們交表的時(shí)候覺(jué)得，除夕港交所也會(huì)放假，想著應(yīng)該沒(méi)有那么快掛網(wǎng)，大概會(huì)在年后初四、初五上班掛網(wǎng)，但是沒(méi)有想到那么快掛出來(lái)了，我們自己也是挺措手不及的。
全天候科技：奈雪的茶融資輪次很少，股東結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，這是出于怎樣的考慮？
彭心：我們?nèi)谫Y有5輪，后2輪是不同股東進(jìn)來(lái)，也就是疫情爆發(fā)后的兩輪；前三輪只是天圖分了不同的時(shí)間進(jìn)來(lái)。
過(guò)往，我們所有的發(fā)展資金主要靠門(mén)店收入。很多投資人說(shuō)，我們整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)特別像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的狀態(tài)，但只有奈雪的茶是他們唯一一個(gè)見(jiàn)過(guò)發(fā)展速度非�？�、靠燒自己錢(qián)做起來(lái)的。
我們主要的收入來(lái)自線下門(mén)店，疫情讓我們知道這個(gè)世界上還有“黑天鵝”事件，門(mén)店可能會(huì)全部關(guān)掉。所以，疫情之后我們快速又融了兩輪，相當(dāng)于是做一個(gè)保障。
全天候科技：2020年，奈雪的茶開(kāi)始做PRO店，引入咖啡品類。有人說(shuō)，這是想要進(jìn)軍咖啡市場(chǎng)；有人說(shuō)，是想覆蓋更多不同層次的人群、增加門(mén)店點(diǎn)單率。
彭心：其實(shí)這些分析也是有道理的。我們上咖啡主要是給消費(fèi)者補(bǔ)充一個(gè)品類，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)奈雪的茶消費(fèi)者也有咖啡消費(fèi)需求。目前，門(mén)店咖啡消費(fèi)的占比也達(dá)到了我們的預(yù)期。
全天候科技：招股書(shū)顯示，奈雪的茶近兩年銷售額和訂單量都在下降，你覺(jué)得主要原因是什么？目前有多少門(mén)店可以盈利？
彭心：其實(shí)這個(gè)數(shù)字跟進(jìn)入市場(chǎng)的階段有關(guān)。
我們目前公布的數(shù)據(jù)是2018年-2020年的數(shù)據(jù)，這是我們新進(jìn)入城市最多的時(shí)間，是一個(gè)開(kāi)店的上升期。開(kāi)業(yè)之后，業(yè)績(jī)會(huì)有一個(gè)爬坡，然后就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。
我們的品牌被非常多消費(fèi)者了解，品牌勢(shì)能不錯(cuò)。所以，新店開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)進(jìn)入巔峰狀態(tài)，排非常長(zhǎng)的隊(duì)，而且每個(gè)城市都是這樣。
這就導(dǎo)致新開(kāi)業(yè)門(mén)店在3-6個(gè)月的時(shí)候，客單價(jià)會(huì)比正常狀態(tài)高出近一倍�？赡苁且�?yàn)榇蠹遗抨?duì)排太長(zhǎng)，所以消費(fèi)者在買的時(shí)候沒(méi)有那么理性，想多買幾種嘗一嘗或者跟朋友分享。之后客單價(jià)會(huì)回到一個(gè)正常狀態(tài)，業(yè)績(jī)也會(huì)回到正常狀態(tài)。
但是成熟市場(chǎng)，比如深圳，就是同比上升的狀態(tài)。因?yàn)樗?016年、2017年就已經(jīng)過(guò)完了巔峰期，當(dāng)他回到平穩(wěn)期，隨著經(jīng)營(yíng)越來(lái)越穩(wěn)定，單店業(yè)績(jī)就會(huì)上升。
我們發(fā)現(xiàn)茶飲和餐飲還有一個(gè)特別大的不同。餐飲不太可能連續(xù)三頓都吃同一個(gè)品牌的同一個(gè)餐，但喝東西的時(shí)候，經(jīng)常都會(huì)固定品牌和固定產(chǎn)品，所以通常喝東西是不喝和常喝兩個(gè)極端狀態(tài)。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門(mén)店越密集的城市，反而業(yè)績(jī)和單店的營(yíng)業(yè)額都越穩(wěn)定，品牌和顧客的關(guān)系也會(huì)更穩(wěn)定。
全天候科技：這個(gè)趨勢(shì)僅指一線城市，還是二三線城市也可以得到復(fù)制？
彭心：我們目前看到武漢、西安、長(zhǎng)沙這些城市也表現(xiàn)出這樣的狀態(tài)了。
因?yàn)殚T(mén)店加密還沒(méi)有能那么快達(dá)到，只要我們加密能夠達(dá)到比較好狀態(tài)的城市，單店業(yè)績(jī)都會(huì)有還不錯(cuò)的表現(xiàn)。
全天候科技：這里的加密密度具體是多少？
彭心：每個(gè)城市確實(shí)會(huì)不一樣。如說(shuō)，西安這種城市，我們現(xiàn)在開(kāi)了差不多三四十家店，基本去西安主流購(gòu)物中心都有奈雪的茶，它的可視度和顧客接受度就會(huì)比較好，業(yè)績(jī)就變得非常穩(wěn)定。
但在北京、上海，我們覺(jué)得不開(kāi)到兩三百家店都不會(huì)有這種感覺(jué)。
全天候科技：隨著賽道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各家都在瘋狂開(kāi)店，奈雪會(huì)不會(huì)放開(kāi)加盟？
彭心：我們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)上還是有非常多堅(jiān)持的。比如，在門(mén)店選擇、空間體驗(yàn)上，我們對(duì)選址都有比較高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們可以靠投入更多成本做一些動(dòng)作，但我們其實(shí)是要走一條非常穩(wěn)健的路。
全天候科技：數(shù)據(jù)顯示，近兩年，奈雪的茶新一線開(kāi)店速度已經(jīng)超過(guò)了一線城市。未來(lái)奈雪的茶會(huì)不會(huì)向下沉市場(chǎng)重點(diǎn)布局？
彭心：不會(huì)�？雌饋�(lái)新一線城市開(kāi)店數(shù)更多，是因?yàn)槌鞘懈唷?/p>
我們這幾年確實(shí)在嘗試做“插旗”的動(dòng)作，所以新一線城市數(shù)量會(huì)更多。但我們有一個(gè)非常好的參考標(biāo)的——星巴克，在奈雪的茶門(mén)店數(shù)沒(méi)有比星巴克多的時(shí)候，其實(shí)沒(méi)有那么大的需求要比星巴克下沉。
全天候科技：招股書(shū)寫(xiě)到，奈雪的茶核心菜單有超過(guò)25種經(jīng)典茶飲及超過(guò)25種經(jīng)典烘焙產(chǎn)品，自2018年以來(lái)推出了約60種季節(jié)性產(chǎn)品。一般新品研發(fā)周期是多久？新品的研發(fā)靈感來(lái)自哪里？
彭心：新品研發(fā)周期不一定。有一些研發(fā)特別快，幾個(gè)小時(shí)就出來(lái)了；有一些研發(fā)要兩年。
比如，我們自己做了一款梔子花的烏龍茶，這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)到優(yōu)化，已經(jīng)用了三年，今年做出來(lái)我們才覺(jué)得達(dá)到了預(yù)期要求。
但霸氣芝士草莓這款產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)變成茶飲店的標(biāo)配，我們當(dāng)時(shí)研發(fā)就用了一下午的時(shí)間。當(dāng)時(shí)是我在家吃草莓蛋糕，覺(jué)得草莓和奶香特別配，就叫著研發(fā)部一起去辦公室，搭配合適的茶，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有把新鮮草莓和茶打碎一起做的。
全天候科技：每年推出這么多新品，如何能夠保證產(chǎn)品持續(xù)獲得消費(fèi)者喜愛(ài)？
彭心：有很多人在這塊有誤區(qū)，包括很多投資人也說(shuō)，你們推出了這么多新品，新品的研發(fā)能力很強(qiáng)，但是怎么保證顧客對(duì)你長(zhǎng)期是喜愛(ài)的？
大家以為茶飲店是靠創(chuàng)新活著，實(shí)際上，我們80%的銷售額來(lái)自經(jīng)典產(chǎn)品。所以，消費(fèi)品牌最重要的是打造自己的經(jīng)典款，經(jīng)典款才是品牌能夠長(zhǎng)期跟顧客建立關(guān)系的所在。
看奈雪的茶招股說(shuō)明書(shū)會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們營(yíng)銷費(fèi)用非常低的，其實(shí)新品是我們用創(chuàng)意在跟消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)載體。所以，經(jīng)典產(chǎn)品做業(yè)績(jī)和顧客關(guān)系，新品更多是制造話題、互動(dòng)。
全天候科技：你之前接受采訪說(shuō)，不同品牌在經(jīng)典產(chǎn)品上越來(lái)越像。而這部分產(chǎn)品又是主要營(yíng)收來(lái)源，奈雪的茶如何走出一條差異化的路徑，保障經(jīng)典產(chǎn)品具有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力?
彭心：每個(gè)品牌最招牌的產(chǎn)品還是會(huì)有一些不同。
比如，A和B品牌很像，但賣得最好的產(chǎn)品排名不同，所以產(chǎn)品口味還是會(huì)不同。
整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈越來(lái)越成熟、越來(lái)越穩(wěn)定，確實(shí)菜單結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品會(huì)趨同，一眼望都差不多�？Х刃袠I(yè)也一樣，甚至更相同。
因?yàn)榭Х刃袠I(yè)就是咖啡豆和奶做出那么多產(chǎn)品，每一個(gè)咖啡廳都是賣那幾款咖啡，但是產(chǎn)品口味和品牌附加的感受還是會(huì)有一些不同的。
我相信不經(jīng)常喝咖啡的人，真的不一定能夠喝得出來(lái)其中的差別。
全天候科技：媒體曾說(shuō)，趙林的加入讓奈雪的茶有了成功的可能性。你怎么看這種說(shuō)法？
彭心：我是很認(rèn)同的。因?yàn)槟窝┑牟柽@個(gè)品牌在創(chuàng)立初期，我們兩個(gè)人的組合非常重要。我那個(gè)時(shí)候相對(duì)比較理想主義，很多事情完全站在消費(fèi)者的角度思考，趙林會(huì)站在商業(yè)的角度去想很多事情，所以，我覺(jué)得非常重要。
全天候科技：趙林對(duì)你創(chuàng)業(yè)生涯最大的影響是什么？
彭心：兩個(gè)人會(huì)有非常多的相互影響，已經(jīng)到了他不說(shuō)我就知道他要說(shuō)什么的狀態(tài)，但確實(shí)會(huì)有一些不同的角度。
我們是對(duì)方的挑戰(zhàn)者。剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，他相當(dāng)于一個(gè)行業(yè)前輩，分享了很多東西，讓我能夠快速對(duì)齊很多行業(yè)的知識(shí)和信息。
我覺(jué)得他在奈雪的茶發(fā)展過(guò)程中最大意義就是，讓整個(gè)公司少走了很多坑。我們開(kāi)了這么多門(mén)店，關(guān)店卻很少，這也跟他有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，經(jīng)驗(yàn)還是非常重要的。
全天候科技：從你個(gè)人經(jīng)歷來(lái)看，努力和運(yùn)氣哪個(gè)更重要？
彭心：我覺(jué)得都很重要。
有的時(shí)候，我也覺(jué)得我的運(yùn)氣還真是很不錯(cuò)。因?yàn)槲乙彩堑谝淮蝿?chuàng)業(yè)，一定會(huì)有自己搞不定的事情，但我在很多重要環(huán)節(jié)都能夠找到愿意幫助我的人，或者認(rèn)識(shí)一個(gè)這樣子的人、找到一個(gè)好的解決方案。
但我覺(jué)得，其中一個(gè)原因是自身也在一直在思考這件事情。所以，我特別信奉一句話，就是稻盛和夫說(shuō)的——你努力到極致，老天也要幫你。
來(lái)源：全天候科技 張超
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