“皮薄，沒有核，現(xiàn)在年輕人都拿它當(dāng)果凍吃。”站在自家的果樹旁邊，王大爺邊說邊掰開手中的愛媛橙，橙黃的果肉在陽光的照耀下晶瑩剔透。現(xiàn)在正是愛媛橙的熱銷季節(jié)，他已經(jīng)在山上連續(xù)忙碌一個(gè)月了，但依然很有干勁兒。王大爺?shù)墓麡淞治挥谒拇忌降だ饪h，一到愛媛橙豐收季就呈現(xiàn)一片繁忙景象，令王大爺更高興的是，今年他種植的這片山早就被京東秒殺“包山頭”，一點(diǎn)都不愁銷路。
同一時(shí)間，在北京生活的小吳，已經(jīng)準(zhǔn)備好了自己搭配的健康早餐——牛奶、麥片，還有來自四川眉山的愛媛橙。這是他在京東秒殺上買到的愛媛橙，每一個(gè)都大小均勻，口感也極好，實(shí)惠的價(jià)格更是讓小吳忍不住頻頻“剁手”——“早餐來一個(gè)，一天都是香甜的”，他給了商家一句絕對(duì)好評(píng)。
“可以當(dāng)作果凍吃”的愛媛橙38號(hào)，在前兩年進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)后一舉成為“網(wǎng)紅”水果，價(jià)格也隨之水漲船高，曾經(jīng)一度賣到10元一斤。近一個(gè)月來，京東秒殺通過C2M“以銷定產(chǎn)”方式，與商家“鮮菓籃”合作，深入上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，優(yōu)化供應(yīng)鏈、物流成本，減少損耗，并通過強(qiáng)大的營銷資源提前鎖定貨量，幫助品牌實(shí)現(xiàn)降本增收，同時(shí)為消費(fèi)者定制出了極致性價(jià)比的好物。京東12.12期間，京東秒殺推出的5斤裝愛媛橙超級(jí)百億補(bǔ)貼券后只要9.9元，成交量環(huán)比前15日日均增長了近7倍。
洞察消費(fèi)需求“以銷定產(chǎn)”打造爆款
C2M模式即依托于平臺(tái)大數(shù)據(jù)，為品牌商提供定制商品參考，聯(lián)合商家反向定制符合目標(biāo)消費(fèi)人群期待的產(chǎn)品。京東在C2M模式上耕耘已久，目前已與海飛絲、惠普、聯(lián)想等多家知名品牌展開長期合作，獲得了較高的市場(chǎng)認(rèn)可。
作為整合營銷平臺(tái)，位于京東APP首頁黃金位置的京東秒殺一直有著“黃金流量場(chǎng)”的美譽(yù)，聚集全品類好物，“又好又省”的產(chǎn)品理念深入人心。京東秒殺C2M模式具備獨(dú)有的“秒殺”特色：通過在京東秒殺頻道內(nèi)洞察消費(fèi)需求，聯(lián)合商家品牌反向定制的商品，根據(jù)頻道流量資源預(yù)估銷量來預(yù)定產(chǎn)量，并給與營銷資源支持，從而實(shí)現(xiàn)一經(jīng)推出即成爆款。
“以銷定產(chǎn)”，正是京東秒殺C2M的“殺手锏”。依托大數(shù)據(jù)，京東秒殺能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)增長潛力巨大的品類；與上游生產(chǎn)商聯(lián)手定制產(chǎn)品的過程中，約定規(guī)模化生產(chǎn)數(shù)量最大效率調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈，降低成本，再借助京東秒殺的營銷資源快速打響認(rèn)知，最終為市場(chǎng)提供極致性價(jià)比的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，品牌商家獲取的是品牌、口碑效果合一的“爆款”，消費(fèi)者獲取的是極高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)大牌商品，京東秒殺獲取的是用戶認(rèn)可和粘性，從而打造京東秒殺差異化的產(chǎn)品護(hù)城河。
定制生產(chǎn)非標(biāo)品，讓網(wǎng)紅水果走向大眾餐桌
愛媛橙定制款的誕生與銷量爆發(fā)，就是“以銷定產(chǎn)”模式的案例，更值得關(guān)注的是，這也是京東秒殺C2M模式從標(biāo)品到非標(biāo)品的突破性嘗試。
由于品種多、生產(chǎn)區(qū)域分散、交通損耗、極易受到天氣和市場(chǎng)環(huán)境影響等原因，生鮮產(chǎn)品存在著價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)、品質(zhì)難掌控的市場(chǎng)現(xiàn)狀，很難被“定制化”。基于豐富的反向定制經(jīng)驗(yàn)以及京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，京東秒殺愛媛橙定制款打破了商品行業(yè)邊框。
首先是選品。京東秒殺選擇的是眉山市核心產(chǎn)區(qū)丹棱縣的愛媛果凍橙。丹棱縣擁有得天獨(dú)厚的種植條件，高山上日照時(shí)間長，晚上下雨白天晴，保證果實(shí)生長過程中土壤水分充足。這種環(huán)境生產(chǎn)出來的愛媛橙口感最佳。
接下來，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)尤為關(guān)鍵，京東秒殺從往年銷售數(shù)據(jù)以及整體銷售趨勢(shì)總結(jié)出5斤裝、單果果徑70-85mm的愛媛橙用戶接受度較高。為此，京東秒殺與眉山愛媛橙產(chǎn)業(yè)帶商家定制標(biāo)品規(guī)格和產(chǎn)量，并通過“包山頭”的形式在熱賣期到來的前1個(gè)月就鎖定了庫存。如此一來，王大爺這樣的種植戶可以專心生產(chǎn)。
此外在合作商家的選擇上，京東秒殺也非常慎重，優(yōu)選京東平臺(tái)上品類TOP商家鮮菓籃，除了看重鮮菓籃的銷售口碑之外，最重要的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)突出。該商家擁有集種植、收購、冷藏、分選、包裝、銷售為一體的線上線下冷鮮供應(yīng)鏈，符合京東秒殺的標(biāo)準(zhǔn)化要求，能夠把“以銷定產(chǎn)”的效應(yīng)發(fā)揮到最大。
打通了產(chǎn)業(yè)鏈的“任督二脈”后，京東秒殺再次發(fā)揮“黃金流量場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)，用單品秒、超級(jí)百億補(bǔ)貼、下沉?xí)䦂?chǎng)資源將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并給予優(yōu)勢(shì)展示位、直播等流量扶持。11月19日，京東秒殺首期上線定制款愛媛橙戰(zhàn)績彪悍，前15分鐘即售空1萬件。京東12.12超級(jí)百億補(bǔ)貼會(huì)場(chǎng)，將愛媛橙價(jià)格降至9.9元5斤，更是創(chuàng)造了上線12場(chǎng)次，場(chǎng)場(chǎng)秒空的銷售成績。這款爆款也“反哺”商家，京東12.12期間，鮮菓籃店鋪人氣明顯提升，12月10-12日，店鋪成交額同比增長257%。
賦能商家，瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)帶打造更多爆款
在此之前，京東秒殺在C2M方面成績斐然，與眾多品牌聯(lián)合打造多個(gè)爆款。今年11.11期間，京東秒殺聯(lián)合知名品牌“十月稻米”打造的反向定制C2M新品“黃小米”，秒殺價(jià)較行業(yè)均價(jià)下降50%左右，取得了11月11日全天銷售突破10萬件的好成績。此外，京東秒殺推出的德青源鮮雞蛋30枚秒殺定制款、湘村黑豬肉秒殺定制款等產(chǎn)品也都被消費(fèi)者一搶而空。此次愛媛橙案例的打造，將品類瞄準(zhǔn)了生鮮類非標(biāo)商品，是京東秒殺“以銷定產(chǎn)”模式的再次創(chuàng)新，對(duì)于上游生產(chǎn)端來說更有重要意義。
此次與鮮菓籃的合作，更體現(xiàn)出京東秒殺C2M的巨大能量，不僅是品牌，第三方商家同樣可以受益，以一個(gè)爆款助力商家快速成長，京東秒殺對(duì)于POP商家的賦能價(jià)值可見一斑。
黃金營銷資源以及豐富的經(jīng)驗(yàn)帶來的是確定的大規(guī)模、確定性的銷量，讓農(nóng)戶和商家安心生產(chǎn)，不必?fù)?dān)心產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)帶來的影響；高效率的供應(yīng)鏈降低生產(chǎn)、流通成本，讓價(jià)格降下來；高品質(zhì)的選品標(biāo)準(zhǔn)，延續(xù)了京東秒殺一貫“又好又省”調(diào)性，消費(fèi)者可以一如既往買到極致性價(jià)比商品。這最終形成一個(gè)“規(guī)�；a(chǎn)-低價(jià)-更多人購買”的正向循環(huán)，讓消費(fèi)者買到實(shí)惠。從長遠(yuǎn)來看，京東秒殺“以銷定產(chǎn)”模式帶來的影響遠(yuǎn)不止這些。它樹立了全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將帶動(dòng)加速優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶的品牌化進(jìn)程，給消費(fèi)者帶來更多高性價(jià)比好物。
未來，京東秒殺將會(huì)持續(xù)拓寬C2M商品范圍、與更多產(chǎn)業(yè)帶展開“以銷定產(chǎn)”合作，智利車?yán)遄印⒌|草莓、贛南臍橙等多款來自知名產(chǎn)業(yè)帶的定制好物即將上線。京東秒殺將持續(xù)性投入科學(xué)的生產(chǎn)體系和精準(zhǔn)營銷資源，助力農(nóng)產(chǎn)品上行，積極參與國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局。
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