|
索菲亞稱，定制衣柜是中國家裝建材行業(yè)中快速成長，且具備高利潤率的細(xì)分品類。目前，定制衣柜滲透率與行業(yè)集中度較低，該領(lǐng)域依然是空間廣闊的藍(lán)海市場。然而，這塊市場也被競爭對手看中，主打櫥柜的歐派家居也加快向定制衣柜行業(yè)拓展，力求分一杯羹。
為應(yīng)對挑戰(zhàn)，索菲亞于2013年提出“大家居”概念，在此戰(zhàn)略布局下，索菲亞聚焦衣柜、櫥柜、木門三大細(xì)分市場，同時(shí)還有窗簾、燈飾、沙發(fā)、榻榻米、飄窗柜、玄關(guān)柜、陽臺柜、床品、餐桌椅等配套，為消費(fèi)者提供一站式解決方案。
然而這一概念提出7年了，索菲亞超8成收入仍來自于定制衣柜及其配件，櫥柜及其配件也僅占主營收入不到10%。而2019年年報(bào)顯示，歐派家居的定制衣柜占主營收入的比例已達(dá)38.1%，滲透率較高，與索菲亞的衣柜業(yè)務(wù)近乎并駕齊驅(qū)。
在此情況下，今年3月份，索菲亞副總裁王兵在其線上新聞發(fā)布會上稱，將戰(zhàn)略調(diào)整為“柜類定制專家”，品牌主廣告語升級為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”，并表示未來將把重心放在柜類產(chǎn)品定制，其余配套產(chǎn)品不做重點(diǎn)發(fā)展。
對此，業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，蘇菲亞此舉可能是“回歸核心主業(yè)”。索菲亞近幾年來調(diào)整戰(zhàn)略，其實(shí)是一種探索與創(chuàng)新，這其中避免不了走彎路，此概念意味著集中精力做核心主業(yè)。
大經(jīng)銷商“隱患”
三季報(bào)顯示，分渠道看，經(jīng)銷商渠道貢獻(xiàn)收入82.05%，直營渠道貢獻(xiàn)收入3.18%，大宗業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入14.39%。
截至2020年9月底，“索菲亞”柜類定制產(chǎn)品新增店面336家，擁有經(jīng)銷商1594位，開設(shè)專賣店2666家（含大家居店、輕奢店）。其中省會城市門店數(shù)占比15%（貢獻(xiàn)收入占比30%），地級城市門店數(shù)占比28%（貢獻(xiàn)收入占比33%），四五線城市門店數(shù)占比57%（貢獻(xiàn)收入占比37%）
由此可見，索菲亞采取經(jīng)銷商為主、直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式。作為家居行業(yè)普遍采用的主流渠道，經(jīng)銷商模式可以快速建立銷售渠道，擴(kuò)大市場份額。即使在渠道多元化、流量碎片化的背景下，大宗業(yè)務(wù)、整裝業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道逐漸興起，該模式仍是主要銷售模式。
2015年，索菲亞在業(yè)內(nèi)首推經(jīng)銷商股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，由于過于注重考核，淘汰了較多中小經(jīng)銷商，導(dǎo)致大的經(jīng)銷商逐漸做大。由于家居行業(yè)較注重線下體驗(yàn)購買，門店的重要性不言而喻，大經(jīng)銷商議價(jià)權(quán)逐漸增強(qiáng)，導(dǎo)致品牌商的管控力變?nèi)酢?/p>
數(shù)據(jù)顯示，2018、2019年索菲亞的前五大客戶的營收是14.39億元、11.39億元，占總體營收的19.8%、14.82%。而2018年歐派的前五大客戶銷售額9.66億元，占比只有8.39%；尚品宅配占比僅為5.44%。
可見，對于一家以to c端為主的企業(yè)來說，索菲亞的這一數(shù)據(jù)占比較高。自2019年，公司開始對經(jīng)銷商渠道進(jìn)行管理變革。至于具體有哪些改革措施，《投資者網(wǎng)》就此詢問索菲亞，但其并未說明，僅稱在新的管理機(jī)制的刺激下，經(jīng)銷商的作戰(zhàn)能力更強(qiáng)，盈利能力也得到了改善。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，經(jīng)銷商占比較高，導(dǎo)致索菲亞在后期推出低毛利率產(chǎn)品時(shí)，執(zhí)行力較弱，管理成本升高，這逐漸成為索菲亞在競爭中逐漸靠后的原因之一。
數(shù)據(jù)顯示，索菲亞近幾年的發(fā)展逐漸走弱。2015-2019年，其營收分別為31.96億元、45.3億元、61.61億元、73.11億元、76.86億元，同比增35.35%、41.75%、36.02%、18.66%、5.13%； 凈利分別為4.59億元、6.64億元、9.07億元、9.59億元、10.77億元，同比增40.42%、44.66%、36.56%、5.77%、12.34%。
盡管受益于房地產(chǎn)市場回暖，家居行業(yè)進(jìn)入景氣周期，但仍可以看出，索菲亞近年來的營收、凈利潤增速多呈現(xiàn)放緩趨勢。（來源：投資者網(wǎng)） 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 索菲亞 |
