日前，廣西師范大學(xué)出版社集團(tuán)旗下教輔行業(yè)巨頭“昊福文化”宣布，與SaaS服務(wù)商有贊旗下“有贊連鎖”達(dá)成合作。借助有贊連鎖提供的零售管理系統(tǒng)，昊福文化正式上線“逗號(hào)精選”小程序，旗下110家加盟書店可進(jìn)行網(wǎng)上開店、社交營(yíng)銷、顧客管理，與此同時(shí)，昊福文化可以在后臺(tái)對(duì)所有實(shí)體書店進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，提高管理效率。
對(duì)一個(gè)曾經(jīng)以策劃出版為主業(yè)，依賴100多家經(jīng)銷商拓展終端市場(chǎng)的出版公司來說，要直接管理實(shí)體書店，且全程采用互聯(lián)網(wǎng)化的協(xié)同管理，這是一個(gè)充滿顛覆性和革命性的動(dòng)作，他們的初心很簡(jiǎn)單：留住實(shí)體書店，通過互聯(lián)網(wǎng)讓實(shí)體書店更好地堅(jiān)守下去。
（昊福文化合作的部分書店）
砍掉100家經(jīng)銷商，這家出版公司經(jīng)歷了什么？
一直以來，教輔類圖書都是國(guó)內(nèi)出版業(yè)、書店業(yè)的主要利潤(rùn)來源。2019上半年圖書出版業(yè)，教輔教材占全國(guó)實(shí)體店圖書零售碼洋（圖書定價(jià)總額）的31.45%。同時(shí)，教輔教材也是實(shí)體書店中唯一保持著正向增長(zhǎng)的類目。
但這并不代表教輔行業(yè)不受互聯(lián)網(wǎng)影響。作為國(guó)內(nèi)教輔行業(yè)的頭部品牌，昊福文化最早對(duì)傳統(tǒng)渠道體系發(fā)起挑戰(zhàn)，并毅然嘗試扁平化、互聯(lián)網(wǎng)化的銷售模式。
昊福文化成立于2006年，主要從事中小學(xué)教輔圖書的策劃、發(fā)行和銷售，曾策劃出版了“黑藍(lán)皮英語(yǔ)系列”“逗號(hào)經(jīng)典系列”“逗號(hào)真逗作業(yè)本”等廣受歡迎的經(jīng)典教輔圖書。2011年，國(guó)內(nèi)頂級(jí)出版集團(tuán)、圖書行業(yè)標(biāo)桿廣西師范大學(xué)出版社集團(tuán)有限公司入股昊福文化。2014年，昊福文化年發(fā)行圖書碼洋超3.5億，覆蓋幼小初高12個(gè)年級(jí)，9大學(xué)科，1000種圖書規(guī)模。
（昊福文化旗下經(jīng)典教輔圖書）
但昊福文化董事長(zhǎng)福生非常清楚，民營(yíng)教輔行業(yè)存在幾大亟需變革的困境，包括：
市場(chǎng)集中度低、良莠不齊。教輔行業(yè)雖然有千億規(guī)模，但市場(chǎng)集中度低，缺乏真正的出版品牌。
高度依賴經(jīng)銷商體系。教輔公司高度依賴下游經(jīng)銷商渠道觸達(dá)終端客戶。一旦下游層級(jí)太多，會(huì)出現(xiàn)回款減速、貨品積壓等現(xiàn)象，直接影響公司利潤(rùn)。
管理粗放，市場(chǎng)反應(yīng)慢。教輔公司、終端書店在管理上過于傳統(tǒng)粗放，精細(xì)化管理意識(shí)薄弱，導(dǎo)致對(duì)終端市場(chǎng)感知弱。
受到電商渠道強(qiáng)烈沖擊。圖書實(shí)體零售近幾年受電商渠道沖擊嚴(yán)重，而電商渠道的價(jià)格戰(zhàn)在不斷壓縮上游出版商的利潤(rùn)。
2015年，昊福文化邁出了公司成立以來至關(guān)重要的一步——“去中盤“，也就是砍掉各級(jí)經(jīng)銷商，與終端實(shí)體書店直接合作，用互聯(lián)網(wǎng)思維深度參與實(shí)體書店經(jīng)營(yíng)。
這一舉措當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波，昊福文化各級(jí)經(jīng)銷商更是激烈反抗，通過低價(jià)、亂價(jià)表達(dá)怨氣，最終昊福文化不得不放棄或暫緩原有的900多種圖書品種的銷售，“2018年公司最難的時(shí)候，只有8本書可以賣。”昊福文化一位資深員工回憶道。
頂著全行業(yè)、各級(jí)經(jīng)銷商抵制的壓力，昊福文化毅然放棄了原有的3.5億碼洋市場(chǎng)，由董事長(zhǎng)親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入黑龍江、吉林、河南、新疆等多個(gè)省市地區(qū)，與當(dāng)?shù)貙?shí)體書店進(jìn)行直接合作。2016年元旦，昊福文化發(fā)布“千家實(shí)體書店計(jì)劃”，并從全國(guó)各地級(jí)市到縣級(jí)市，一步步下沉，與超3000家實(shí)體書店達(dá)成合作關(guān)系，其中近900家客戶成為公司的忠實(shí)合作伙伴。
留住實(shí)體書店，真正需要的是什么？
走近下沉市場(chǎng)的書店，昊福文化才算真正了解了這個(gè)群體。
“很多人以為下沉市場(chǎng)的書店就是‘老、破、小’，其實(shí)并不是，我們合作的很多書店做得很精致，有的甚至有1000平方米大，不僅賣教輔，還有繪本、社科、文具、日用品，算一個(gè)小型賣場(chǎng)的規(guī)格，他們已經(jīng)是當(dāng)?shù)厍嗌倌晡捏w用品的一站式采購(gòu)點(diǎn)。”在真正跑了全國(guó)市場(chǎng)后，昊福文化董事長(zhǎng)福生對(duì)下沉市場(chǎng)的書店有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)體書店的老板在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的銷售能力，跟學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、家長(zhǎng)群體關(guān)系都很好，但這兩年受電商沖擊很大，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、新管理的學(xué)習(xí)愿望都非常強(qiáng)烈。
因此，要真正留住這些實(shí)體書店，靠的一定不是同情和口號(hào)，而是從互聯(lián)網(wǎng)化管理、學(xué)習(xí)資源、供應(yīng)端資源等多個(gè)層面賦能他們。這也成為逗號(hào)精選的核心愿景：通過新零售模式，幫助實(shí)體書店實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營(yíng)，打通線上線下、提高顧客忠誠(chéng)度、打造品牌效應(yīng)，讓實(shí)體書店實(shí)現(xiàn)更高效率的經(jīng)營(yíng)，真正在“寒冬”中屹立不倒。
2019年，昊福文化的實(shí)體書店網(wǎng)絡(luò)已漸趨成熟，經(jīng)營(yíng)也重回軌道，恢復(fù)到了1億碼洋的銷售規(guī)模。這個(gè)時(shí)候，書店的互聯(lián)網(wǎng)化被放到了最重要的位置，與有贊旗下SaaS系統(tǒng)“有贊連鎖”的合作也正式啟動(dòng)了。
如何借有贊連鎖幫110家書店實(shí)現(xiàn)“貨架共享”？
今年雙十一前夕，昊福文化通過有贊連鎖上線了“逗號(hào)精選”小程序，首批接入110家實(shí)體書店，每家書店可以擁有一個(gè)網(wǎng)店，店員可以在手機(jī)端進(jìn)行收銀、貨品盤點(diǎn)、商品上架等操作，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公、提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，書店可實(shí)現(xiàn)商品、會(huì)員、庫(kù)存等維度的線上、線下打通，例如門店的會(huì)員，在線上店鋪也可享受同樣的權(quán)益。同時(shí)，逗號(hào)精選可以作為總店對(duì)110家書店進(jìn)行統(tǒng)一管理。
（首批110家書店已接入小程序）
實(shí)體書店可以借助有贊連鎖豐富的營(yíng)銷功能（如分銷員、會(huì)員儲(chǔ)值等）提高銷售業(yè)績(jī)。未來有贊連鎖還將幫助逗號(hào)精選線下書店實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別、店鋪流量監(jiān)控，以及通過智能導(dǎo)購(gòu)功能提高導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)和積極性。
在有贊連鎖的技術(shù)支持下，昊福文化的加盟書店還能實(shí)現(xiàn)“貨架共享”，加盟書店可以互相關(guān)聯(lián)，共享各自的庫(kù)存。例如A書店可以在自己的網(wǎng)店上架B、C、D書店的商品，顧客下單后，由B、C、D書店一件代發(fā)。A書店可以從中賺取一定利潤(rùn)。這樣既幫助A書店掙脫了物理空間的限制，實(shí)現(xiàn)“無限貨架”，又幫助B、C、D書店增加了線上銷量。
更重要的是，通過有贊連鎖，昊福文化作為上游書商，首次有了直接觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，可以了解終端市場(chǎng)需求，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，圍繞顧客生命周期做營(yíng)銷，塑造一個(gè)真正懂消費(fèi)者的出版品牌。
在這套“線上連鎖書店”跑通后，昊福文化還將在供應(yīng)鏈端做出巨大變革：引入第三方出版社、書商的圖書，幫助書店老板豐富圖書貨源，從單一的教輔出版商向覆蓋教輔、社科、百貨等多品類的綜合平臺(tái)發(fā)展。
“去除中間商”，幾乎在成為所有行業(yè)的趨勢(shì)。自建渠道的出版機(jī)構(gòu)，昊福文化也不是第一家。中信出版集團(tuán)、新經(jīng)典文化等知名書商都在嘗試自建渠道，經(jīng)營(yíng)實(shí)體書店。昊福文化并未采用自營(yíng)書店的重模式，并通過線上、線下多渠道發(fā)展，能否為書業(yè)樹立一個(gè)新標(biāo)桿，還有待時(shí)間的驗(yàn)證。
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