電商的發(fā)展情況

　　電商的發(fā)展問題

　　媽媽去哪兒的模式能走得通

　　供大于求+流量見頂+用戶心理多樣化

　　母嬰電商也曾春風(fēng)得意過，隨著二胎政策的開放，母嬰行業(yè)投資熱度在2015-2017年達(dá)到高潮，據(jù)母嬰研究院的數(shù)據(jù)，光2015年，融資行為共有130起，金額高達(dá)185億元，無論從投融資額度還是事件數(shù)量上看，都創(chuàng)下了歷史新高。而且2016-2017保持高速爆發(fā)。

　　但是好景不長，今從今年的數(shù)據(jù)來看，母嬰電商行業(yè)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，寶寶樹深陷裁員風(fēng)波、貝貝網(wǎng)泄露用戶信息、蜜芽的傳銷陷阱層出不窮，盈利模式難以為繼，內(nèi)憂外患，節(jié)節(jié)敗退。

　　那究其原因無非三點(diǎn)：不可控的貨源+不可控的供應(yīng)鏈+逐漸式弱的平臺(tái)效應(yīng)，只有尋求新的方式，母嬰電商才有可能在巨頭打壓、競爭激烈的格局中，生存下來。這條路就是是精細(xì)化的品牌建設(shè)和更智能的用戶管理。

　　母嬰行業(yè)是有機(jī)會(huì)的，隨著全面二胎放開和人均消費(fèi)的提升，母嬰行業(yè)整體迎來巨大的擴(kuò)容空間。預(yù)計(jì)未來十年來行業(yè)總體增幅不低于 10%， 而目前母嬰線上成交的比例僅僅不到20%，隨著90后寶爸寶媽的崛起，線上消費(fèi)習(xí)慣肯定會(huì)成為主流，線上份額肯定會(huì)不斷抬升，這個(gè)是巨大的寶礦。

　　媽媽去哪兒對(duì)這點(diǎn)看得非常透徹，現(xiàn)在不是電商不行，而是打法需要?jiǎng)?chuàng)新。母嬰生態(tài)的變化和用戶變化需要與時(shí)俱進(jìn)做出反應(yīng)，我們將從分別從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、平臺(tái)方、用戶等不同的維度和側(cè)面進(jìn)行陳述媽媽去哪兒的全新打法。

　　母嬰行業(yè)用戶生命周期短，重體驗(yàn)，對(duì)食品的安全性極為關(guān)注；重要產(chǎn)品價(jià)格敏感度低。所以放在第一位的重中之重就是產(chǎn)品，其次得解決供應(yīng)鏈的效率問題，最后才是終端的動(dòng)銷服務(wù)以及用戶的售后服務(wù)和運(yùn)營服務(wù)。在這些環(huán)節(jié)媽媽去哪兒都會(huì)重度參與，但是取了個(gè)巧勁，以5萬家門店撬動(dòng)上千萬名用戶，借助門店力量實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。

　　自主產(chǎn)品，保質(zhì)保價(jià)

　　現(xiàn)在的電商平臺(tái)在貨源端最大的痛點(diǎn)就是知名品牌拿不到足額的貨，假貨橫行，二是品質(zhì)不可控，三是價(jià)格太透明，無太大的盈利空間，經(jīng)不起價(jià)格戰(zhàn)，更扛不住差評(píng)。

　　媽媽去哪兒在前端就會(huì)嚴(yán)格做好品控和參與品牌建設(shè)，以自主產(chǎn)品先行或者聯(lián)合品牌商，共同研發(fā)和設(shè)計(jì)，保證產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)第一梯隊(duì)，并且給終端最具誘惑力的價(jià)格，并更多地讓利于門店，并通過新型互動(dòng)營銷快速建立品牌認(rèn)知，并通過自建渠道實(shí)現(xiàn)終端銷售。

　　這對(duì)店小利薄的母嬰門店吸引很大，對(duì)小品牌也同樣意義重大，以往做一個(gè)品牌廠商需要確定產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價(jià)格體系、產(chǎn)品經(jīng)銷方式等等十幾個(gè)步驟，機(jī)會(huì)成本很大，試錯(cuò)成本很高。但是選擇和媽媽去哪兒合作，品牌只需要考慮控制產(chǎn)品質(zhì)量，可以省掉大量的品宣費(fèi)用，更多的讓利與門店和用戶，并且能直接和門店和用戶產(chǎn)生接觸，保持產(chǎn)品的生命力，對(duì)于2-3線品牌，媽媽去哪兒是非常好的合伙伙伴，其次媽媽去哪兒對(duì)于母嬰產(chǎn)品非常了解。

　　以紙尿褲為例，媽媽去哪兒知道業(yè)內(nèi)最好的技術(shù)指標(biāo)，哪家基礎(chǔ)原材料的品質(zhì)最好，哪家生產(chǎn)企業(yè)的工藝最好，也非常了解同行的定價(jià)體系和經(jīng)銷體系，產(chǎn)品出來后，通過合作門店分銷裂變，同時(shí)平臺(tái)會(huì)借助互動(dòng)營銷高效地建立品牌認(rèn)知，幫助門店更好地動(dòng)銷。

　　其次，媽媽去哪兒非常擅長新品牌的挖潛和建設(shè)，平臺(tái)需要全新的選品，并優(yōu)化供應(yīng)鏈，才能持續(xù)地去吸引客戶。

　　以自主品牌帕力亞多駱駝奶為例，在媽媽去哪兒布局之前幾乎沒有市場銷路，新疆牧民養(yǎng)殖動(dòng)力弱，收購終端不完善。但是駱駝奶營養(yǎng)成分高，組織貨源難度大、價(jià)格利潤空間大且有機(jī)會(huì)進(jìn)入國家標(biāo)準(zhǔn)，媽媽去哪兒認(rèn)為是一個(gè)非常好的潛力品類，今年一上線，單月就實(shí)現(xiàn)銷售額破500萬，國慶期間聯(lián)合抖音推出的互動(dòng)營銷活動(dòng)，現(xiàn)在累計(jì)有10.9億播放量，全網(wǎng)近18萬人次參與，互動(dòng)量高達(dá)2500萬，而帕力亞多駱駝奶抖音號(hào)更是實(shí)現(xiàn)7天漲粉9.8萬，帕力亞多成功地成為了一個(gè)全國爆紅品牌。

　　這樣的潛力品牌媽媽去哪兒還儲(chǔ)備了很多，截至現(xiàn)在媽媽去哪兒已有4個(gè)獨(dú)立自主品牌，上百個(gè)合作品牌，100多家合作工廠，只有自主品牌才能適配于媽媽去哪兒的自建渠道體系。

自建渠道，高效動(dòng)銷，門店去庫存，躺著賺錢

　　說了那么多，賣出去才是核心！媽媽去哪兒不依賴于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，更多地借力于現(xiàn)有的門店直接銷售，這非�？佳衅脚_(tái)的供應(yīng)鏈管理能力和終端動(dòng)銷能力，在供應(yīng)鏈端，媽媽去哪兒會(huì)與大型倉儲(chǔ)和物流集團(tuán)合作，控制整體成本，同時(shí)后臺(tái)的數(shù)據(jù)云系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)記錄和分析終端的銷售從而有效管控生產(chǎn)量，保證產(chǎn)品渠道高效且有效，以“產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)+動(dòng)銷服務(wù)+商學(xué)院培訓(xùn)+會(huì)員運(yùn)營” 為服務(wù)矩陣幫助門店。

　　門店有先天的地緣優(yōu)勢和信任基礎(chǔ)。這個(gè)是平臺(tái)非�？粗氐摹�

　　 “在母嬰行業(yè)，線下交易非常依賴門店的推薦，這些母嬰從業(yè)者就是母嬰行業(yè)最好的KOL，消費(fèi)者愿意接受一位相對(duì)專業(yè)的人士給予明確的答案，繼而產(chǎn)生消費(fèi)，現(xiàn)在媽媽去哪兒平臺(tái)上有3000多個(gè)，每個(gè)人平均鏈接500-1000個(gè)消費(fèi)者”-媽媽去哪兒李曉星說。

　　但是要得到門店的信任可不容易。“這幾年母嬰的幾波洗禮給行業(yè)造成非常大的傷害，太多羊毛客宰一刀就走，這對(duì)媽媽去哪兒拓客造成了不小的難度”-媽媽去哪兒的創(chuàng)始人說。

　　平臺(tái)以服務(wù)先行的思路，前三年不斷地打磨服務(wù)和產(chǎn)品，2016年主要完善基礎(chǔ)服務(wù)框架，2017年主要做強(qiáng)供應(yīng)鏈和貨源組織能力，2018年不斷積累原始門店用戶，2018年7月才開始正式推出自主產(chǎn)品，2019年正式開啟星云計(jì)劃。

　　星云計(jì)劃啟動(dòng)的時(shí)候，媽媽去哪兒創(chuàng)始人李曉星定了一個(gè)目標(biāo)，讓所有跟著媽媽去哪兒一起的門店都賺錢，而且是躺著都賺錢。

　　小門店最大的痛點(diǎn)就是沒錢、沒人、沒技術(shù)，導(dǎo)致最終銷售無策略、無方法、無工具。坐店等客，看天吃飯。供應(yīng)鏈管理水平低下、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、中小門店主運(yùn)營能力低下、營銷手段和技術(shù)停留在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代初期等等，

　　媽媽去哪兒動(dòng)銷工具主抓2點(diǎn)“工具+流量池”，公司緊密結(jié)合當(dāng)下的消費(fèi)者習(xí)慣，針對(duì)不同產(chǎn)品提供各種適配的工具，例如拼團(tuán)、砍價(jià)、分享成交、優(yōu)惠券共享等等活動(dòng)，并積極與抖音等大型互聯(lián)網(wǎng)公司合作，同時(shí)在線下發(fā)力組織活動(dòng)，如平臺(tái)推出的尋找最美孕媽活動(dòng)等，全方位多元化地幫助母嬰門店拓客和動(dòng)銷。通過互聯(lián)網(wǎng)工具幫助門店打開業(yè)務(wù)半徑，以社群來撬動(dòng)消費(fèi)需求。加上門店專業(yè)導(dǎo)購的細(xì)心服務(wù)和原有的客戶積累，解決門店拓客、留客、鎖客、升單四大核心需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到終端的完美閉環(huán)。

　　平臺(tái)更多地發(fā)力在支持服務(wù)上，包括新型社交營銷工具、商品文案、會(huì)員管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等等，門店只管最終的維護(hù)客戶就好，在賣貨這件事上真是能想到的都做了，能做到的都做最好了。

　　付出都是有回報(bào)的，目前媽媽去哪兒累計(jì)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)高達(dá)1700家，合作門店高達(dá)4.7萬家 ，并且未來2年授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)保持100%的復(fù)合高速增長。單授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)值高達(dá)20萬，也得到了很多母嬰門店的認(rèn)可和自發(fā)加入。

　　以2019年10月湖北赤壁一家新授權(quán)的門店為例，首次使用媽媽的拼團(tuán)工具，開團(tuán)3天就做到紙尿褲單次銷售730包，單月新增訂單313單，單月線上新客300家。單次賣的紙尿褲就到以前半年的銷售量。

　　從前到后，在每一個(gè)環(huán)節(jié)，大家各司其職，各發(fā)揮所長，各取所得。

　　貼心服務(wù)，顧客至上

　　在產(chǎn)品售后和用戶運(yùn)營上，媽媽去哪兒也不敢懈怠。

　　1.在營銷推廣端，媽媽去哪兒會(huì)更多地考慮一些新型互動(dòng)營銷方式，保持與用戶近距離接觸和互動(dòng)，讓更多潛在消費(fèi)者參與

　　2.在產(chǎn)品服務(wù)端，媽媽去哪兒會(huì)給每一個(gè)用戶都建檔，記錄用戶的消費(fèi)記錄和行為習(xí)慣，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品和吸取用戶產(chǎn)品反饋意見

　　3.在增值服務(wù)端，媽媽去哪兒會(huì)不斷建設(shè)和完善母嬰育嬰知識(shí)板塊，幫助用戶高效獲取信息

　　4.在用戶運(yùn)營端，借助后臺(tái)數(shù)據(jù)云系統(tǒng)幫助門店做用戶服務(wù)策略，比如用戶寶寶是1月3日生日，平臺(tái)會(huì)提前自動(dòng)提醒門店，再比如寶寶平均一個(gè)月游一次泳，那在下次游泳的時(shí)候系統(tǒng)可以自動(dòng)提醒等等。

　　對(duì)于媽媽去哪兒的未來，李曉星認(rèn)為要不斷深耕于產(chǎn)品和服務(wù)端，不斷孵化有潛力的自主品牌+構(gòu)建強(qiáng)有效的直銷渠道，化繁為簡，讓產(chǎn)品流轉(zhuǎn)更高效，讓終端用戶更開心，給產(chǎn)業(yè)各方帶來新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　而找到未來發(fā)展突破口的企業(yè)，也將勢必成為母嬰發(fā)展的機(jī)會(huì)所在。

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