文章來(lái)源:正和島 作者:典小韋
8月23日,小熊電器在深交所敲鐘,“創(chuàng)意小家電第一股”誕生。
李一峰也許沒(méi)想到,13年前,他辭職創(chuàng)辦公司,以5歲兒子純真無(wú)意的一句話——“就叫小熊吧!”,給這個(gè)新公司命名,然后穩(wěn)扎穩(wěn)打,做成了在別人眼中看起來(lái)不可能完成的事情。
小熊電器的上市不僅僅代表著一個(gè)企業(yè)的成功,更詮釋了這樣一個(gè)道理——人心即商業(yè)!
01
不要跟隨,被踩爛了的成功之路
小熊的總部在佛山順德。
這里是無(wú)可爭(zhēng)議的中國(guó)家電制造中心,擁有最完整的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。然而,這里也是家電巨頭的聚集地,大名鼎鼎的美的和格蘭仕,仿佛參天大樹(shù)佇立在此。
實(shí)際上,中國(guó)的家電產(chǎn)業(yè)格局,從上世紀(jì)末就已經(jīng)開(kāi)啟了“三國(guó)爭(zhēng)霸”模式,海爾、美的、格力,取代了日本東芝、日立和松下,成為新晉三強(qiáng)。無(wú)論是大家電還是小家電,這條賽道里的商業(yè)紅利,早已被巨頭瓜分殆盡。
李一峰從2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè),早就過(guò)了家電行業(yè)“野蠻增長(zhǎng)”的風(fēng)口期。
決心創(chuàng)業(yè)前他在一家家電公司工作,10年時(shí)間里,從工程師做到了副總,但他覺(jué)得自己的職業(yè)發(fā)展不應(yīng)僅限于此,很想自己做點(diǎn)東西出來(lái)。
可究竟選什么呢?美國(guó)著名實(shí)業(yè)家洛克菲勒曾說(shuō):“如果你要成功,就應(yīng)該朝著新的道路前進(jìn),不要跟隨被踩爛了的成功之路。”
李一峰選擇了酸奶機(jī),這并不是一個(gè)草率的決定,而是憑借敏銳觸覺(jué),對(duì)商業(yè)邏輯的理性思考。
一方面是因?yàn)?消費(fèi)升級(jí)背景下人們對(duì)于食品安全問(wèn)題越發(fā)重視;另一方面是,酸奶機(jī)的投入成本并不高,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚處于萌芽狀態(tài)。
看準(zhǔn)了這個(gè)被“忽視”的市場(chǎng),李一峰立刻付諸行動(dòng)。
02
顧客不只是上帝,也可以是朋友
創(chuàng)業(yè)之初,李一峰團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人,湊了20萬(wàn),在廣州租了一套房子,還沒(méi)有自己的工廠。
他們整整用了4個(gè)月的時(shí)間,每天高密度測(cè)試和品嘗酸奶,才把第一款產(chǎn)品設(shè)計(jì)成功。李一峰回憶,“那個(gè)時(shí)候,內(nèi)心很純粹,就是為了我們的酸奶機(jī)能做出更好的酸奶。”
第一批的酸奶機(jī)銷(xiāo)售,至今讓李一峰非常感慨,“那時(shí)候期待感特別強(qiáng),因?yàn)閷?duì)未來(lái)充滿了憧憬。即使是接到三五臺(tái)產(chǎn)品的訂單,也會(huì)很開(kāi)心;
當(dāng)時(shí),每賣(mài)一臺(tái)產(chǎn)品,我們都會(huì)跟客戶進(jìn)行一個(gè)充分的溝通,甚至是相約在一起喝茶交流。每接到一個(gè)訂單,就是交一個(gè)朋友。”
李一峰對(duì)品質(zhì)近乎嚴(yán)苛的要求,以及“與客戶交朋友”的心態(tài),讓小熊拿下了格蘭仕10萬(wàn)臺(tái)酸奶機(jī)的訂單的同時(shí),順利進(jìn)駐了全國(guó)的大賣(mài)場(chǎng),打響了小熊的品牌知名度。
從那之后,小熊正式組建了自己的工廠,800平米的車(chē)間里承載著小熊的第一條流水線,生產(chǎn)、研發(fā)實(shí)力得到了巨大提高。
那一年,小熊以年銷(xiāo)量100多萬(wàn)臺(tái)的成績(jī),一戰(zhàn)成名。
03
敢為人先,才能先人一步
2006年,淘寶剛剛興起。
在大部分企業(yè)對(duì)線上銷(xiāo)售還處于猶豫觀望的狀態(tài)時(shí),李一峰敏銳地察覺(jué)到,線上電商正在成長(zhǎng)為一股新興力量,不斷地顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。
李一峰發(fā)現(xiàn),很多代理商把小熊的產(chǎn)品放到網(wǎng)上銷(xiāo)售,產(chǎn)品越買(mǎi)越火。對(duì)此,小熊內(nèi)部頗有爭(zhēng)議,認(rèn)為電商渠道銷(xiāo)售定價(jià)混亂,打擊了線下渠道的積極性。
“當(dāng)時(shí)小熊剛剛起步,可以靈活調(diào)整,所以我覺(jué)得可以嘗試著去做。”面對(duì)越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)者和消費(fèi)者,李一峰意識(shí)到,電子商務(wù)已是大勢(shì)所趨。
在2008年,李一峰開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售的授權(quán)。
“當(dāng)時(shí),我們與淘寶建立起了積極正面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。現(xiàn)在叫天貓,當(dāng)時(shí)是淘寶,他們給我們帶來(lái)很多資源、指引和方向上的指導(dǎo)”,李一峰坦言。
李一峰看似“大膽”的舉動(dòng),讓小熊電器的發(fā)展先人一步。2007年-2009年間年銷(xiāo)售額平均增速超過(guò)100%,到2018年小熊電器的線上銷(xiāo)售收入已超過(guò)18億元。2018年雙十一這一天,小熊電器全網(wǎng)成交總額突破1.3億,其中加濕器、電燉鍋、絞肉機(jī)、打蛋器、酸奶機(jī)、煮蛋器、電熱飯盒7大品類(lèi)全網(wǎng)銷(xiāo)量第一。
04
李一峰的“創(chuàng)意小家電種草”之路
2009年,是小熊電器的關(guān)鍵之年。
用戶對(duì)小熊的認(rèn)可,以及酸奶機(jī)獲得的巨大成功,讓李一峰對(duì)小熊的發(fā)展路徑,有了更清晰的判斷。
一條路徑是,繼續(xù)深化酸奶機(jī)市場(chǎng),把小熊做成酸奶機(jī)的代名詞;另一條路徑是,做更多品類(lèi),多元化發(fā)展。
李一峰選擇了后者。這一決策,影響了小熊今后多年的發(fā)展,可以說(shuō)是小熊電器階段性的標(biāo)桿動(dòng)作。
“如果從一個(gè)生態(tài)來(lái)說(shuō),小熊的發(fā)展之路,更像是種草。家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很充分,已經(jīng)有很多如同‘參天大樹(shù)’般的成熟品牌,再想成為一棵大樹(shù),很難。但只有樹(shù)無(wú)法形成生態(tài),我們做種草人,就是從與樹(shù)成長(zhǎng)路徑的不同視角和思路,來(lái)發(fā)展自己的生態(tài)。”
在李一峰看來(lái),每一個(gè)用戶需求、每一款產(chǎn)品就是一棵小草。要形成草地、草原,最終收獲一個(gè)生態(tài),務(wù)實(shí)、堅(jiān)持、延展性與人性缺一不可。他的想法是,不斷挖掘用戶的細(xì)分需求,研發(fā)可覆蓋用戶不同場(chǎng)景需求的創(chuàng)意小家電產(chǎn)品,這樣的策略后來(lái)也成為了小熊電器只可樹(shù)立標(biāo)桿而不可復(fù)刻的獨(dú)門(mén)配方。
所以在李一峰創(chuàng)業(yè)初期,怎么在高標(biāo)準(zhǔn)化的小家電產(chǎn)品中走出一條差異化的“種草之路”,是一個(gè)答案只可原創(chuàng)甚至是首創(chuàng)的難題。
李一峰的秘訣是:抓住中國(guó)消費(fèi)的變化,中國(guó)生活方式、消費(fèi)方式的改變。
李一峰發(fā)現(xiàn),與講究實(shí)用、便利的70后人群不同,崛起的80后消費(fèi)群體早已滿足了基本的物質(zhì)需求。他們希望產(chǎn)品能夠有溫度,能夠彰顯和表達(dá)他們的生活態(tài)度,能夠被分享。
有溫度、有態(tài)度、可分享,李一峰把這個(gè)稱(chēng)之為“創(chuàng)意小家電”。
“創(chuàng)意小家電”并非憑空而來(lái),而是基于對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的精準(zhǔn)洞察。其實(shí),工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),最大的問(wèn)題就是無(wú)法滿足個(gè)性化需求。要想摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈博,就要讀懂商業(yè)背后的本質(zhì)。
有這樣一個(gè)案例很有名:一個(gè)賣(mài)電鉆的老板說(shuō),“客戶不是需要一個(gè)電鉆,而是需要1/4英寸的圓孔。”
一句話,說(shuō)透了商業(yè)的本質(zhì):產(chǎn)品不是目的,產(chǎn)品只是手段,解決問(wèn)題才是根本。
為了找到那些“1/4英寸的圓孔”,李一峰利用根植于電商渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)洞察優(yōu)勢(shì),從生活方式、產(chǎn)品偏好等不同層面對(duì)用戶進(jìn)行深刻解讀,去把脈市場(chǎng)的每一個(gè)“小”需求:
南方人尤其是兩廣一帶,吃飯必須要喝湯,且湯品繁多、要求極高。李一峰就根據(jù)這個(gè)“小”需求,開(kāi)發(fā)了電燉盅,甚至為了豐富口感,在廣東大埔的紫砂礦區(qū)進(jìn)行紫砂電燉盅的專(zhuān)窯燒制,過(guò)去只有高門(mén)大戶才能享用的烹飪器具,李一峰用更親民的價(jià)格把它帶上了尋常百姓的餐桌,只為打造更優(yōu)的產(chǎn)品和生活體驗(yàn)。
北方人喜歡吃饅頭等面食,做面食最麻煩的就是揉面,年輕人“懶得”揉面,也不會(huì)揉面,同時(shí)他們也心疼長(zhǎng)輩們逢年過(guò)節(jié)就要大量揉面做面點(diǎn)、餃子等,雙手不得解放。這也是一個(gè)“小”需求,李一峰就開(kāi)發(fā)了和面機(jī),自動(dòng)發(fā)酵,直接做成面團(tuán)。這樣一來(lái),年輕人們不管是一個(gè)人的手作時(shí)光,還是與親朋好友的團(tuán)聚時(shí)刻,都能輕松快樂(lè)地度過(guò)。
用戶的每一個(gè)“小”需求,都是一棵棵小草。李一峰就帶領(lǐng)小熊,沿著這個(gè)軌跡,不斷種草。
很多人抱怨巨頭爭(zhēng)霸時(shí)代,沒(méi)有機(jī)遇。其實(shí),新紅利是什么?華爾街獨(dú)狼杰西·利物莫認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的是穩(wěn)定的紅利,而觀察才會(huì)讓企業(yè)家獲得最好的明牌。多年的家電研發(fā)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn),讓李一峰對(duì)于行業(yè)有了更多的觀察和思考,不管是發(fā)展路徑,還是用戶需求。
相比于那些巨頭,李一峰給小熊的定位的確不是參天大樹(shù),但就像在參天大樹(shù)下,長(zhǎng)成的一片片草原,是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中,不可或缺的一部分。并且在大樹(shù)遮蔽不到的地方,發(fā)光發(fā)亮,讓整個(gè)生態(tài)更溫暖。
05
人心即商業(yè),得人心者得天下
品牌學(xué)大師戴維·阿克有句名言:“超越功能性利益的品牌表達(dá),更能俘獲人心。”
李一峰認(rèn)為,小熊最重要的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)的生活上的改變。真正的種草,不僅僅是在產(chǎn)品上,更是在消費(fèi)者心里。
實(shí)踐證明了這種“理工男式的直覺(jué)”是對(duì)的,小熊的用戶,相比其他品牌用戶一個(gè)很大的不同就是——樂(lè)于分享。
之所以樂(lè)于分享,從用戶反饋的原因看,除了質(zhì)量好、產(chǎn)品好看之外,最重要的是:從小熊的產(chǎn)品中,能實(shí)現(xiàn)自我表達(dá)和自我滿足,同時(shí)獲得社交認(rèn)同感,重塑生活儀式感。
根據(jù)“社交貨幣”的觀點(diǎn),我們?cè)谖⑿藕臀⒉┥嫌懻摰臇|西,代表并定義了我們自己,所以,人們?cè)敢夥窒矸献陨砩罡裾{(diào)與品位的內(nèi)容。
能發(fā)朋友圈的產(chǎn)品,才是好產(chǎn)品。在這個(gè)點(diǎn)上,小熊無(wú)疑是出色的。
李一峰覺(jué)得,小熊13年來(lái)最值得稱(chēng)道的,不是上市能夠融到多少資本,而是“小熊的產(chǎn)品,能讓人們感受到生活的樂(lè)趣,獲得認(rèn)同感和共鳴感。”
用李一峰的話說(shuō)就是:“小熊的酸奶機(jī),能做的不只是酸奶,更能讓用戶與朋友分享、品嘗,增加生活的內(nèi)涵;小熊的煮蛋器,能做的不只是早餐,更多的是讓用戶與家人一起,感受生活的快樂(lè)。我希望小熊電器能給用戶帶來(lái),是生活的改變。”
可以說(shuō),人心即商業(yè),得人心者得天下。
這是李一峰在后流量時(shí)代,讓小熊找到新發(fā)展動(dòng)能,打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的一個(gè)關(guān)鍵。
06
種草之路,永無(wú)止境
很多人認(rèn)為,上市就是成功了。 在李一峰看來(lái),“上市對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只是一個(gè)新的開(kāi)始。”
在談及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,低調(diào)務(wù)實(shí)的李一峰,保持著異于常人的冷靜和理智。“我們必須正視競(jìng)爭(zhēng)。正面的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的是行業(yè)更好的發(fā)展。這也是小熊成長(zhǎng)必須經(jīng)歷的過(guò)程,我們要以正面客觀的心態(tài)看待。”
對(duì)于上市后的發(fā)展,李一峰有著清晰的規(guī)劃。“資金將重點(diǎn)投入到小熊電器的研發(fā)中心建設(shè)、三大智能工廠建設(shè)、企業(yè)信息化程度的提高當(dāng)中。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)小熊依舊腳踏實(shí)地,強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,回歸產(chǎn)品、研發(fā)、制造。實(shí)業(yè)型品牌的夯實(shí)是小熊一直不變的核心。”
如今的小熊電器,正是翩翩少年。期待上市后的小熊,和它的“熊粉”們,能夠更茁壯地成長(zhǎng)。
搜索更多:
