2018年12月14日，福建吉馬集團董事長林建國一行前往海南椰島酒業(yè)，海南椰島酒業(yè)董事長馬金全等領導全程陪同考察。雙方交談期間，椰島酒業(yè)董事長馬金全向林建國展示了椰島戰(zhàn)略產品，并邀請品嘗。雙方分享多年行業(yè)經驗，并共同為椰島更好的明天出謀劃策。林建國這樣一個超商到訪椰島，是去指導工作，還是去尋求新的發(fā)展機會?

△圖片截取自海南椰島酒業(yè)董事長馬金全朋友圈

　　一個是被稱為“酒中寶潔”、馳騁行業(yè)30年的超級大商，一個是擁有最珍貴的保健酒文化遺產、國內最早健康酒的超級品牌，雙方的會面，無疑令行業(yè)矚目，而這樣的會面，又產生了怎樣的化學反應?

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　　從全興到長城——每一次選擇，都是一場驚喜

　　創(chuàng)建于1988年的福建吉馬集團，已成為行業(yè)的時代象征，擁有龐大的銷售網絡和驕人的營銷業(yè)績。創(chuàng)始人林建國也被稱為“中國改革開放后葡萄酒行業(yè)第一個吃螃蟹的人，葡萄酒的先行者和中國葡萄酒市場價值的創(chuàng)造者。”

　　但提及這些年的發(fā)展，最為人贊不絕口的，依舊是吉馬集團每一次在選品牌時的毒辣眼光。從全興到長城，每一次，都大獲全勝。目前，吉馬的產品線已覆蓋白酒、紅酒、葡萄酒、起泡酒等多個品類。

　　1994年，林建國看中了老八大名酒“全興”，在前往全興工廠會談后，他做出了一個大膽的決定——拿下“低度全興”的全國總代理權。兩年后，吉馬集團運作的“全興”火遍大江南北，而吉馬的年銷售額也達到了10億規(guī)模，最重要的是，從此，“買斷經營”模式先河被開啟。

　　提及當年，林建國認為：那是一個擁有名牌便擁有市場的年代。

　　到了2000年，面對新的市場環(huán)境，吉馬又開啟了對“華夏長城”葡萄酒的運營。三年后，再次賺的盆滿缽滿。從四川、昆明、西安到整個西部，從福建、上海到整個華東，一股席卷酒店終端的“華夏長城”買店旋風在全國刮起。而這一“買店包銷”模式也被稱為葡萄酒行業(yè)一次“里程碑式”的營銷事件。

　　顯然，這一次，終端開始占據(jù)更多的市場話語權。從品牌，到終端，每一次，吉馬都帶著靈敏的嗅覺披掛上陣。作為企業(yè)創(chuàng)始人，林建國始終保持著高度敏銳，他認為：做企業(yè)，就要比別人看到的早一點，比別人動作快一點。

　　“而現(xiàn)在，正是消費者時代。”在本次與椰島的會談中，林建國如是表述。顯然，前往椰島，并非一時的心血來潮，對于這個行業(yè)超級大鱷而言，椰島究竟有著怎樣的魅力，促使其從感興趣到觀察到最終前往并認真開啟規(guī)劃?

　　02

　　擦出火花，椰島與吉馬達成這三點共識

　　探討雙方交流的結果，或許更能回答上述問題。據(jù)了解，這一次，他們達成了三點共識。

　　共識1：椰島“健康酒”定位是對消費者的進一步靠近

　　如上所述，消費者是吉馬集團對當下市場主導權的認定，顯然，消費者在哪兒，吉馬的目光就聚焦在哪。

　　今年央視對民間的一項調查顯示：中國消費者對于美好生活的向往有兩大目標。第一是旅游，從原來的省內游上升到境外游;第二是健康，包含飲食健康和健身訴求。顯然，大健康將是市場趨勢。而2018年，嗅出這一苗頭的椰島酒業(yè)，告別以往保健酒的標簽，重新定義健康酒，并將“打造中國健康酒典范”作為目標。

　　交談期間，林建國認為：從保健酒上升到健康酒，是對目標消費群體的擴大，畢竟很多人對于健康的訴求要遠遠大于對保健的訴求。

　　馬金全亦透露：今年椰島酒業(yè)在300多天的運營中，見證了這一趨勢，也收獲了更多信心。

　　消費者時代，消費者在哪里，市場就在哪里。

　　共識2：繼續(xù)不斷升級品質，用口感征服消費者

　　第二個共識，與品質相關。品質，是對消費者健康訴求的最大保證，唯有如此，才能不斷吸引消費者。

　　會議期間，林建國品鑒了椰島海王酒等產品，對口感與酒質給予了高度贊賞。毫無疑問，對于海南椰島酒業(yè)而言，老配方是一個獨特優(yōu)勢，能夠存活數(shù)十年的老配方更值得珍惜和發(fā)揚。椰島在知識產權的保護上也從未松懈，僅是已經注冊保護的相關商標、技藝就超400件。

　　但與此同時，雙方也均表示，要繼續(xù)不斷地提升品質與口感。

　　馬金全介紹道：目前我們主要從兩個方面開展，一是從酒基上，進一步提升原酒的品質;第二是從添加的食材上，進一步把控和挑選，以產出更健康的酒體。此外，在口感上，椰島酒業(yè)也會實時聽取市場建議，對糖度等指標進行與時俱進的調整。

　　椰島酒業(yè)一直非常重視技術的創(chuàng)新和傳統(tǒng)的融合，目前擁有的專利技術達92件。

　　“用品質和口感吸引消費者，是我們的追求。”馬金全表示。

　　共識3：打造海南IP，實現(xiàn)文化酒競爭

　　文化，是林建國強調的重點，也是海南椰島酒業(yè)即將開啟的嘗試。

　　“對椰島酒業(yè)而言，出產地海南，是一個天然優(yōu)勢。”林建國贊賞道：“海南作為我國旅游大省，全國范圍幾乎無人不知，海南椰島酒業(yè)可以進一步將自家產品與海南進行文化結合，做好文化競爭。”

　　深耕酒水行業(yè)數(shù)十年，林建國認為：產品競爭到最后，往往都與文化密切相關。中國白酒之所以難以走出國門，主要原因就在于中國在白酒文化傳播上的不足，就連國內消費者對此也知之甚少。為此，2000年左右，林建國就開始做準備，今年11月，吉馬世界酒博物館酒博物館在上海開館，博物館內既包含酒水文化，也更包含中國傳統(tǒng)文化，林建國又成為了“中國世界級酒類博物館”第一人。

　　巧合的是，這一觀點與椰島酒業(yè)不謀而合，今年更早時候，馬金全就曾透露椰島酒業(yè)正著手于建設更多海南體驗中心，讓更多消費者體驗椰島酒業(yè)與海南風情。而林建國帶來的建議無疑進一步加快這一計劃的執(zhí)行。馬金全表示：明年將更多地在這方面花費心力，在產品上也將更多的在原料、包裝等方面進行文化結合。

　　或許，在不久的將來，一款融合海南這一天然文化IP與椰島健康屬性的產品亦將登陸。

　　在獲知吉馬集團到訪椰島后，記者就這一事件采訪了一位酒商好友，他表示：“椰島今年有了很多不一樣，業(yè)內很多經銷商現(xiàn)在都想去了解這家企業(yè)。尤其是繼商源集團之后，這次吉馬集團又去了，我也要考慮下去看看了。”

　　30年來，吉馬集團不斷為白酒行業(yè)創(chuàng)造驚喜，這次前往椰島，既是對椰島的肯定，也提供了其關于市場的最新見解。鑒于吉馬集團此前獨到的眼光，行業(yè)對于椰島的未來，又添了一重期待。林建國表示：初次見面的目的就是為了共事，未來，會有更多溝通與討論。2019年，期待雙方為行業(yè)帶來更多驚喜。

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