近期，農(nóng)村金融顯得有些“冷清”，但卻是一個市場公認的尚未被開發(fā)的巨大金礦。根據(jù)中國社會科學(xué)院2016年研究報告，中國“三農(nóng)”資金缺口超過3萬億。
曾經(jīng)，P2P等平臺紛紛高調(diào)入場，卻遭遇沙場折戟。在這一背景下，積木時代利用在開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時積累的服務(wù)經(jīng)驗，開始拓展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)。2016年3月，積木時代推出農(nóng)村信貸服務(wù)——阡陌貸。目前已在全國14個省份開展業(yè)務(wù)，累計放貸額已破億。
阡陌貸全國業(yè)務(wù)量最大的區(qū)域是東北，與一些平臺因為東北社會、經(jīng)濟環(huán)境而退出形成了鮮明的對比。相比于南方，東北農(nóng)村有兩大特點。一是金融業(yè)相對不發(fā)達，農(nóng)民可選擇的金融產(chǎn)品更少。在粗獷的市場環(huán)境下，依然潛藏著巨大的金融需求未被滿足。
農(nóng)村信用社是這一市場中最大的玩家，有資金優(yōu)勢，但門檻相對高。在利率沒有明顯差異的前提下，積木時代憑借主動上門、快速放款等服務(wù)特點可以贏得農(nóng)戶的青睞。
東北農(nóng)村的第二大特點是農(nóng)民性格直率，愿意表達對其他村民的看法，與南方農(nóng)村人不愿意分享信息有很大差異。積木時代通過對東北農(nóng)村人性格的把握，以及系統(tǒng)性的田野調(diào)研經(jīng)驗，通過走訪農(nóng)村小賣部、村委會等信息集中地和農(nóng)戶家庭獲取所需信息，逐漸打開東北農(nóng)村金融市場。
積木時代收集的農(nóng)戶信息有兩類：軟信息和財務(wù)信息，分別用以判斷農(nóng)戶的還款意愿和還款能力。其中，軟信息包括村民評價、家風(fēng)等，是風(fēng)控的重要依據(jù)。根據(jù)積木時代在農(nóng)村的實踐，軟信息的重要性甚至超過財務(wù)信息，對于農(nóng)戶還款穩(wěn)定性預(yù)測起著關(guān)鍵作用。
（5月正是農(nóng)戶李強收獲豆角最忙的季節(jié)，但也往往是他資金最緊張的時候）
下面是對積木時代區(qū)域經(jīng)理樊陽的訪談。
單店每月放款能到300萬
記者：內(nèi)部團隊對阡陌貸有何看法？
樊陽：剛開始推廣的時候，內(nèi)部人員對阡陌貸并不是那么認同，包括我自己在內(nèi)。很多人都是做傳統(tǒng)IPC模式出身，熟悉的是完整還原三表和交叉驗證那一套思路�？吹节淠百J的調(diào)查表簡單很多，而是把大量盡調(diào)精力放在軟信息的收集和甄別上，對阡陌貸沒有信心。所以初期很多人都有抵觸心理。
后來阡陌貸發(fā)起人給大家做了培訓(xùn)，觀念才慢慢轉(zhuǎn)變的。
記者：是否導(dǎo)致前期業(yè)務(wù)拓展緩慢？
樊陽：我們本溪是2017年4月正式開始做阡陌貸，前兩個月的業(yè)績都很慘淡。當(dāng)時推阡陌貸，沒成績，小微企業(yè)貸還斷檔了，非常艱難；但好的方面是有了實踐，員工內(nèi)心已經(jīng)認同阡陌貸了。起量慢的原因是阡陌貸前期需要投入大量的成本，包括時間、人力等，起量還是需要時間。
我們的方法就是挨家挨戶去走訪，靠自己的團隊一點一點去挖掘潛在的目標(biāo)農(nóng)戶，一直到6月初才有一點起色，往后就慢慢起量了。
記者：阡陌貸在東北有多少家門店?
樊陽：目前，東北地區(qū)在本溪、海城、四平、鳳城、東港都開了門店，莊河門店正處于籌建過程中。門店一般既有小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，也有阡陌貸。目前，在東北的這些門店，阡陌貸的總放款量已經(jīng)超過了企業(yè)貸，應(yīng)該在70%左右。
（積木時代海城門店）
記者：單店每月阡陌貸放款量多大？
樊陽：這跟營業(yè)部的經(jīng)營時間是相關(guān)的。老營業(yè)部一個月的放款額是200-300萬，新開的門店也就幾十萬。
記者：未來是否會單獨開阡陌貸的門店？
樊陽：我們從去年下半年起，在本溪試點阡陌貸專屬營業(yè)部。從跑出的數(shù)據(jù)來看，雖然還沒有達到公司的預(yù)期，但已經(jīng)超出我們的心理期望。目前單月放款量達到130-150萬。未來，我們會有獨立的門店開展阡陌貸業(yè)務(wù)。
主動服務(wù)搶食市場空白
記者：獲客全部依靠地推？
樊陽：主要依靠自身團隊的走訪挖掘，也有很多是復(fù)購用戶，目前復(fù)購率達到58%。另外還有部分是客戶間的轉(zhuǎn)介紹，很多用戶在使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，覺得不錯，就介紹他的親朋好友來用。
我們不接受中介或者同行介紹的用戶。原因是這類用戶可能會經(jīng)過包裝，未來逾期的概率就很高。我們通過獲客階段對客源的控制，可以直接影響后續(xù)的風(fēng)控。
記者：開展業(yè)務(wù)時遇到的競爭對手有哪些？
樊陽：農(nóng)貸市場目前還很空白，同類信貸公司有幾家，還有信用社。相比于它們，我們最大的優(yōu)勢在于服務(wù)質(zhì)量。我們是主動服務(wù)，并且放款快，最快當(dāng)天就能放款，用戶體驗肯定是更好的。
對于信用社，我們的利率可能沒有優(yōu)勢，但我們服務(wù)是更為主動的。我們通過改變“人”，而非產(chǎn)品的因素去取勝。在很多農(nóng)戶的意識中，信用社借錢門檻很高，這對我們開展業(yè)務(wù)也有一定幫助。
記者：獲客的淡季和旺季差異有多大？
樊陽：我們原來的預(yù)期是農(nóng)戶在種植、養(yǎng)殖的初期是資金需求期，也就是旺季。收獲時就用于還款，就是資金需求的淡季，但事實證明不是這樣的。
農(nóng)戶借款的目的有幾個，一是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，二是賬期周轉(zhuǎn)，三是設(shè)施設(shè)備，四是突發(fā)事件應(yīng)急。這些因素實際可以分布在全年的任何時間點上，導(dǎo)致阡陌貸沒有明顯的淡季和旺季。
記者：農(nóng)戶的借款目的有哪些？
樊陽：主要有四種，一是擴大經(jīng)營；二是購買原材料，包括農(nóng)藥、化肥、種子、魚苗等；三是固定資產(chǎn)投資，包括購買農(nóng)機、建設(shè)廠房等；四是涉農(nóng)經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)，比如支付工資、房租等。其中，前三類是主要原因，占比超過85%。
記者：阡陌貸的筆均和平均期限是多少？
樊陽：筆均是3-4萬。未來隨著數(shù)據(jù)的積累，以及和農(nóng)戶關(guān)系的加深，筆均還會進一步提升。平均借款期限22個月。
軟信息是風(fēng)控重點
記者：阡陌貸做的時間比企業(yè)貸要短，所以壞賬率會更高？
樊陽：企業(yè)貸已經(jīng)做了很久了，風(fēng)控體系也比較成熟，壞賬率很低。但阡陌貸的壞賬率比企業(yè)貸還要低，原因有兩個。一是客群質(zhì)量較好，農(nóng)戶總體都很淳樸。
二是我們有比較完善的風(fēng)控體系，比如要求擔(dān)保人簽字。這個擔(dān)保人與銀行的擔(dān)保人不一樣，不承擔(dān)連帶責(zé)任，但也會有一定的約束和監(jiān)督作用。并且，有人愿意為農(nóng)戶提供擔(dān)保簽字，本身就意味著這個農(nóng)戶的客群質(zhì)量還是比較高的。
記者：所有貸款申請最后都需要總部審批？
樊陽：我們每個門店都有審貸會，由風(fēng)險經(jīng)理、信貸考核員、營業(yè)部經(jīng)理、團隊經(jīng)理等，至少都有三四個人參與，而且每個人都有一票否決權(quán)，這對于企業(yè)貸也是適用的。另外，一般沒有去參與盡調(diào)的信貸員也會參與審貸會，也是一種很好的培訓(xùn)方式。
阡陌貸和企業(yè)貸一樣，門店會有一定額度的審批權(quán)，主要還是看門店的業(yè)績。阡陌貸最高審批權(quán)限是5萬，意味著5萬以內(nèi)的貸款不需要上報總部審批中心決定。
記者：審核時軟信息權(quán)重有多大？
樊陽：阡陌貸風(fēng)控最大的特點是注重軟信息的評估。在東北，小規(guī)模的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)普遍沒有那么精細的財務(wù)信息，我們盡調(diào)后的還原的三大表會相對簡單，軟信息正好是很好的補充。有時軟信息的權(quán)重占到60%以上，也就是一個農(nóng)戶如果軟信息很好，加上有人愿意擔(dān)保簽字，那基本不會錯。
軟信息主要包括村民評價、家風(fēng)等。在東北地區(qū)，一個村的村委會，或者小賣部通常是信息比較集中的地方。如果到這些地方去詢問一個農(nóng)戶的情況，大家對他的評價都很積極，那這個農(nóng)戶質(zhì)量就好。如果大家都不愿多談，那就有問題。比如一個農(nóng)戶家里墻上貼滿獎狀，那也是個加分項。
記者：阡陌貸的通過率多高？
樊陽：大約是50%，高于企業(yè)貸的30-35%。原因是獲取的農(nóng)戶質(zhì)量較高。
記者：對于復(fù)購用戶是否需要重新走一遍線下的盡調(diào)？
樊陽：在我們東北區(qū)域，所有的復(fù)購都是需要重新線下盡調(diào)的。但復(fù)購時的線下盡調(diào)不像第一次那樣全部都重新來一遍，而是針對他前一次借款結(jié)束到現(xiàn)在借款期間的情況進行了解，因為前一次借款的情況已經(jīng)了解過了。
我們的盡調(diào)不會引起農(nóng)戶的反感，因為不像銀行家訪，搞得興師動眾。我們其實就像是拉家常，在聊天的過程中就把關(guān)鍵信息提取完畢了。
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