“敢于去博，是基于長(zhǎng)期在市場(chǎng)中跌打滾爬的商業(yè)嗅覺(jué)。”孫志勇說(shuō)，當(dāng)時(shí)雖然宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，但櫥柜行業(yè)正處于剛剛起步的發(fā)展階段，潛在需求非常巨大，只要有好的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就會(huì)源源不斷。
如今，國(guó)內(nèi)櫥柜行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)3100多家。面對(duì)新形勢(shì)，孫志勇及時(shí)調(diào)整銷售策略，收縮直營(yíng)店，改以“加盟為主，直營(yíng)為輔”。
截至今年6月30日，志邦在全國(guó)共有經(jīng)銷商975家，經(jīng)銷商專賣店約1190家，法蘭菲衣柜在全國(guó)共有經(jīng)銷商188家，經(jīng)銷商專賣店約226家。在公司產(chǎn)品展廳，記者正好遇到一批前來(lái)參觀學(xué)習(xí)的加盟商，其中一位女孩告訴記者，她做志邦的代理就是看重其新穎的家具設(shè)計(jì)和極低的差錯(cuò)率。
“通過(guò)公司搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，助力加盟商的發(fā)展。我們希望為加盟商插上兩個(gè)翅膀，一個(gè)是線上引流帶來(lái)客流，另一個(gè)是主動(dòng)營(yíng)銷。”孫志勇說(shuō)，尤其是主動(dòng)營(yíng)銷，作用非常明顯。對(duì)一些業(yè)務(wù)起色不大的加盟商，公司會(huì)派出精干的團(tuán)隊(duì)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去幫扶，并肩開(kāi)拓市場(chǎng)，直至加盟商業(yè)務(wù)量大幅度增長(zhǎng)并穩(wěn)定后，公司的幫扶團(tuán)隊(duì)才離開(kāi)。
今年上半年，公司加盟業(yè)務(wù)收入超6億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入74.26%，加盟業(yè)務(wù)收入已成為公司業(yè)績(jī)?cè)黾拥闹匾Ｕ稀?/p>
根據(jù)市場(chǎng)需求增加產(chǎn)能
市場(chǎng)無(wú)形，但對(duì)孫志勇來(lái)說(shuō)卻是有形。“未來(lái)5年，我們不愁增長(zhǎng)。”孫志勇認(rèn)為，一個(gè)主要因素是房屋二次裝修增多。
不過(guò)，孫志勇看多市場(chǎng)，行動(dòng)卻非常謹(jǐn)慎。近些年，志邦股份并沒(méi)有向外大規(guī)模擴(kuò)張，甚至有些保守，生產(chǎn)基地一直安于合肥，產(chǎn)能也是穩(wěn)步增長(zhǎng)。
“不急于擴(kuò)張的主要原因是市場(chǎng)兇險(xiǎn)。”孫志勇表示，1998年，他到處借錢創(chuàng)業(yè)時(shí)，國(guó)內(nèi)一家前百?gòu)?qiáng)的大企業(yè)投億元巨資，建起了現(xiàn)代化的櫥柜生產(chǎn)工廠。“如今這個(gè)品牌還在，但市場(chǎng)份額上已被我們甩在后面一大截。”
櫥柜市場(chǎng)不是花錢就能買來(lái)的，未來(lái)發(fā)展也不是花錢就能砸出來(lái)的，“一定要了解市場(chǎng)，順勢(shì)而為，量力而行。”孫志勇告訴記者，這么多年，他看到太多的同行錯(cuò)判市場(chǎng)，有的被過(guò)快的產(chǎn)能擴(kuò)張拖垮。
孫志勇經(jīng)營(yíng)企業(yè)很重視規(guī)劃和設(shè)計(jì)，1998年找人借8萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)，就做了一份非常具體的投資項(xiàng)目報(bào)告書(shū)，“告訴人家產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、未來(lái)收益、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等等，有的人因?yàn)榭戳隧?xiàng)目的可行性后，同意將錢借給了我。”
對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，孫志勇表示，志邦股份將“以整體櫥柜為基礎(chǔ)、以全屋定制家居為方向”的經(jīng)營(yíng)策略，繼續(xù)堅(jiān)持務(wù)實(shí)穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏，立足于華東、華中等原點(diǎn)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，加快華南、西南等區(qū)域加密布點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)公司定制櫥柜、衣柜收入增長(zhǎng)進(jìn)入快車道。
在產(chǎn)能擴(kuò)張上，“要先有市場(chǎng)，后有工廠。”孫志勇說(shuō)，公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求，適時(shí)在合肥以外的一些區(qū)域，通過(guò)并購(gòu)、合作等方式，增加生產(chǎn)基地，完善產(chǎn)能布局。
結(jié)束調(diào)研告別公司時(shí)，記者再次走過(guò)博物館，這些歷史悠久的徽州文化物質(zhì)遺產(chǎn)似乎在提醒記者，“志邦”品牌價(jià)值不僅僅是車間里各種先進(jìn)設(shè)備，還有那穿越時(shí)間隧道的非物質(zhì)財(cái)富。
上海證券報(bào) 記者 劉向紅 編輯 全澤源
（參加調(diào)研人員：徐壽松、嚴(yán)政、胡心宇、劉向紅）
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