近幾年，市場上出現(xiàn)了很多專門針對老年人的理療體驗(yàn)中心，無論體驗(yàn)者來多少次，都堅(jiān)決不收一分錢。天底下真有這種治病不花錢的便宜事兒?事實(shí)上，凡是參與免費(fèi)體驗(yàn)者，最后大都被“洗腦”，用不了多久，就會(huì)心甘情愿地花萬余元，購買其銷售的聲稱能“包治百病”的理療床墊。
市場上名目繁多的理療床真能治療疑難雜癥?是否如有的營銷人員所稱“對治愈癌癥有神奇功效”?為何那么多老年人對這種床墊情有獨(dú)鐘?
近日，本報(bào)記者對長春市場的理療床營銷市場進(jìn)行了深入的暗訪。
投訴
“神床”買回家成“廢床”
“去年我父親給患有帕金森綜合征的母親購買了一臺(tái)‘可喜安溫?zé)犭娢恢委焹x’，花了1.3萬元，現(xiàn)在基本當(dāng)電褥子使，真不值啊!”工作在長春的轉(zhuǎn)業(yè)軍人周先生近日打來電話，希望提醒消費(fèi)者們，千萬別輕信這種理療床墊包治百病的謊言。
周先生說，母親到可喜安理療床墊免費(fèi)體驗(yàn)中心體驗(yàn)后覺得產(chǎn)品挺好就買了，可用了一年多，并沒對病情有所幫助。更鬧心的是，理療床買回兩個(gè)月，那家體驗(yàn)中心就黃了。時(shí)隔不久，在別處又出現(xiàn)類似體驗(yàn)中心。“聽說這種床墊要漲到1.57萬元!”
無獨(dú)有偶。長春市民李女士也是理療床的受害者。“明知作用不大還是要買，不買老人就不高興，為這點(diǎn)事引發(fā)家庭矛盾沒有必要，花錢就是買老人一個(gè)心理安慰。”李女士說，她是兩年前給媽媽買的一張治療床，母親認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)床能“包治百病”，但直到現(xiàn)在也沒有效果。
暗訪
老人去體驗(yàn)被甜言蜜語包圍
記者按照周先生提供的線索，來到朝陽區(qū)義和路附近的可喜安免費(fèi)體驗(yàn)中心。一進(jìn)門，一位“張老師”立即熱心地拉過記者詢問病情。記者發(fā)現(xiàn)，這里的工作人員都互稱“老師”，并且稱呼前來體驗(yàn)的中老年人“爸爸”、“媽媽”。講臺(tái)旁，放著灰褐色的石杯、石桶和凈水器等“獎(jiǎng)品”，現(xiàn)場的“老師”說，這些都是為體驗(yàn)者準(zhǔn)備的，只要體驗(yàn)者帶來新的體驗(yàn)者，就會(huì)得到這種“藥石”類產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。
“沒有用過不知道，我們這個(gè)床墊治療效果非常好，尤其對風(fēng)濕、腸胃和婦科疾病。我80歲的母親原來渾身是病，自從來這里體驗(yàn)后，什么病都治好了……”“張老師”介紹起床墊的神奇療效達(dá)40多分鐘。
記者隨后又走訪牡丹街等處的多處體驗(yàn)中心，發(fā)現(xiàn)情況大同小異。同時(shí)，記者還注意到，這種床墊沒有說明是否會(huì)對某些特定人群不適用，但在說明書中卻有清楚的文字說明。在說明書中，未出現(xiàn)“治療”字樣，但是產(chǎn)品的“適用范圍”卻非常廣泛：“風(fēng)濕、胃脘痛、便秘、痛經(jīng)、失眠……”
藥監(jiān)
適用范圍涉嫌誤導(dǎo)
吉林省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械處白鋼處長在仔細(xì)看過可喜安宣傳資料后表示，“這種免費(fèi)體驗(yàn)銷售的醫(yī)療器械多是II類醫(yī)療器械�？上舶驳柔t(yī)療器械應(yīng)屬于輔助治療產(chǎn)品。”也就是說，不能單一的宣傳產(chǎn)品的“治療功效”。
白鋼認(rèn)為，“可喜安宣傳頁中所列‘禁忌癥’字體太小，不易被消費(fèi)者注意和識別。禁忌癥字體應(yīng)與適用癥字體、大小相同，引起消費(fèi)者重視。另外，宣傳頁中雖然對癌腫瘤、糖尿病文字描述未明確列入到適用癥中，但是相關(guān)語句明顯具有誤導(dǎo)消費(fèi)的嫌疑。”
白鋼建議，消費(fèi)者在使用和購買治療儀器前，最好先向正規(guī)醫(yī)院的康復(fù)或理療科的醫(yī)生咨詢。購買時(shí)除了注意產(chǎn)品的藥監(jiān)部門有效證照外，還應(yīng)看其宣傳是否超出適用范圍，夸大療效。
白鋼表示，下一步藥監(jiān)部門將繼續(xù)加強(qiáng)對此類產(chǎn)品的監(jiān)管力度，嚴(yán)格審批產(chǎn)品的適用范圍和發(fā)布廣告方式、內(nèi)容，并對市場上免費(fèi)體驗(yàn)的醫(yī)療器械進(jìn)行資質(zhì)渠道的審查和嚴(yán)密監(jiān)控。
可喜安總部
對記者質(zhì)疑避重就輕
昨日，記者與可喜安醫(yī)療器械公司北京總部營業(yè)部的金永吉(音)取得了聯(lián)系。金永吉表示，“醫(yī)療器械行業(yè)中，像可喜安這樣的類似產(chǎn)品在國內(nèi)有很多，而其特有的營銷模式就是讓顧客先了解產(chǎn)品性能再購買產(chǎn)品。”對于可喜安好多代理店夸大宣傳產(chǎn)品的治療功效，金永吉稱“總公司反對下面代理店的這種針對某個(gè)產(chǎn)品夸大宣傳，我們也采取措施在盡量避免”。
為什么可喜安的代理店會(huì)稱體驗(yàn)者為“爸爸”、“媽媽”?金永吉稱這是從日本開始流行的，傳至韓國，又從韓國傳入到中國。“這只是個(gè)稱呼，是為了和體驗(yàn)者相互之間有更好的交流。”
“在網(wǎng)上，有許多關(guān)于可喜安連續(xù)五年中國質(zhì)量500強(qiáng)，十大質(zhì)量品牌，AAA企業(yè)等信息，這些榮譽(yù)都是由哪個(gè)主管部門頒發(fā)的?”金永吉未給記者答復(fù)。
揭露
營銷手段擅打擦邊球
一位從事醫(yī)療器械經(jīng)營多年的詹先生向記者透露，現(xiàn)在，國內(nèi)無論是保健器械還是產(chǎn)品，營銷都很“精明”，基本上證照齊全，宣傳和銷售過程中擅打擦邊球。比如：上述醫(yī)療器械如果細(xì)查起來，都有相關(guān)的生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證，以及專利證書。但這種專利基本都是外觀新型專利，沒有任何醫(yī)療效果方面的證書。
再如，由于國家現(xiàn)在對醫(yī)療器械等虛假廣告宣傳的打擊力度在不斷加大，所以很多保健器械及產(chǎn)品在說明書中只敢承認(rèn)對某幾種病有“康復(fù)保健”作用，連“輔助治療作用”都不敢提，“治療作用”更是不能擺到字面上來說。但在消費(fèi)者面前，尤其是在中老年人面前，就敢把產(chǎn)品功效吹得神乎其神，包治百病。其實(shí)他們很清楚這種口頭傳播，監(jiān)管部門一般也很難抓住把柄，除非是錄音，而這種銷售手法一而再、再而三地重復(fù)進(jìn)行，對消費(fèi)者來說就是一個(gè)洗腦的過程，利用老人追求健康的心理渴望，達(dá)到高價(jià)銷售牟取暴利的斂財(cái)目的。
宣傳漲價(jià)也是他們慣用的一種伎倆。比如說，“現(xiàn)在是1.3萬元，促銷期還有贈(zèng)品，過了活動(dòng)期將漲價(jià)到1.5萬元”等等。有些被忽悠的老年人信以為真，就搶著買。實(shí)際上，真漲價(jià)不大可能，即使?jié)q了，也是暫時(shí)的幌子。
分析
體驗(yàn)式營銷 “高”在“洗腦”
吉林大學(xué)商學(xué)院一位不愿具名的教授分析認(rèn)為，“免費(fèi)體驗(yàn)”營銷模式的高明之處在于，抓住了老年人對健康有著強(qiáng)烈需求又舍不得花錢治療的心理，向老年人灌輸一種“我可以給你送健康”的思想。稱呼老人“爸爸、媽媽”，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，建立一種親情，從而打消了消費(fèi)者的抵觸情緒，增強(qiáng)了對產(chǎn)品的信任度。
更為關(guān)鍵的是，產(chǎn)品本身的實(shí)際功效究竟如何，是無法通過檢驗(yàn)檢測手段被證明的。再加上“老師”通過講健康課，邀請?bào)w驗(yàn)者上臺(tái)獻(xiàn)身說法等一系列“心理暗示”，對體驗(yàn)者的精神進(jìn)行控制，即所謂的“洗腦”，最終達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，而產(chǎn)品的實(shí)際功效則被忽略了。
如今市場上針對老人的許多保健產(chǎn)品或藥品銷售都采用這種方式，促銷效果很明顯，免費(fèi)體驗(yàn)不過是個(gè)促銷手段，真正的目的是銷售產(chǎn)品。
提醒
給老人多些關(guān)愛防被騙
許多老人都把體驗(yàn)中心當(dāng)成了老年活動(dòng)的快樂地，而且還會(huì)積極招呼其他老人參與。長春市心理醫(yī)院首席專家、長春心理衛(wèi)生研究所所長鄭曉華認(rèn)為，很多針對老年人的產(chǎn)品營銷的出發(fā)點(diǎn)就在于營銷者抓住了老年人怕孤單的心理。作為老年人，對比較新的事物的認(rèn)知能力已經(jīng)減弱，隨著年齡的增大，他們更關(guān)注自己的身體健康和他人對自己的評價(jià)。如果子女的關(guān)心程度不夠，更會(huì)讓老人出現(xiàn)歸屬感的匱乏，才會(huì)出現(xiàn)尋求精神安慰又缺乏醫(yī)學(xué)知識的老年人對某些產(chǎn)品、某些宣傳深信不疑。
老年人的心理健康已經(jīng)是一個(gè)極其重要的問題，社會(huì)應(yīng)多建立一些老年人活動(dòng)場所和交流空間，兒女多陪伴老人，給老人多一些關(guān)懷，讓其沒有孤單感和價(jià)值危機(jī)感，這樣，老人輕信外界虛假宣傳和受騙上當(dāng)?shù)母怕示蜁?huì)小很多。本報(bào)記者 張偉偉
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央視“3·15”晚會(huì)
也曝光“神床”
昨日的央視2010年“3·15”晚會(huì)，也對遍布全國的理療床免費(fèi)體驗(yàn)店進(jìn)行了關(guān)注。涉及“麗可”、“兆陽”、“康福寶”等品牌。據(jù)了解，很多觀眾對此類床存在的問題，給“3·15”晚會(huì)發(fā)來投訴，但對于這些消費(fèi)者買床后可能發(fā)生的質(zhì)疑，這些公司也早已準(zhǔn)備好了一套應(yīng)對之策，比如說你每天做的次數(shù)不夠多等等。
中國解放軍總醫(yī)院理療康復(fù)科的主任醫(yī)生王興林進(jìn)一步證實(shí)，這些床都只是用于頸椎、腰椎等關(guān)節(jié)及局部組織的治療或輔助治療，可到了銷售人員口中，卻變成了包治百病的“神床”。
就這樣一張床，要以一萬多元的價(jià)格賣給這些老人，顯然需要高超的技巧�？蹈毠镜睦罱�(jīng)理告訴記者這一行業(yè)的營銷模式——“體驗(yàn)式營銷或是試用性營銷，它是讓老師對顧客像家里人一樣去服務(wù)，用親情服務(wù)帶動(dòng)銷售。”
央視報(bào)道稱，所謂的親情、愛心、奉獻(xiàn)只是他們騙取老人感情的手法，在他們眼里，這些善良的老人們不過是一個(gè)個(gè)可以利用的對象。康福寶公司的吳經(jīng)理自己也承認(rèn)：“(床的)結(jié)構(gòu)很簡單，簡簡陋陋的賣一萬多元，說實(shí)話我都嫌貴。”此外他還發(fā)出這樣的感慨，“我們不是慈善事業(yè)，我們是商家，我們是有利可圖的，我們要給他付出是因?yàn)槲覀円u我們的床我們才付出，他又不是我爹我媽，我憑什么對他好”。
近幾年，市場上出現(xiàn)了很多專門針對老年人的理療體驗(yàn)中心，無論體驗(yàn)者來多少次，都堅(jiān)決不收一分錢。天底下真有這種治病不花錢的便宜事兒?事實(shí)上，凡是參與免費(fèi)體驗(yàn)者，最后大都被“洗腦”，用不了多久，就會(huì)心甘情愿地花萬余元，購買其銷售的聲稱能“包治百病”的理療床墊。
市場上名目繁多的理療床真能治療疑難雜癥?是否如有的營銷人員所稱“對治愈癌癥有神奇功效”?為何那么多老年人對這種床墊情有獨(dú)鐘?
近日，本報(bào)記者對長春市場的理療床營銷市場進(jìn)行了深入的暗訪。
投訴
“神床”買回家成“廢床”
“去年我父親給患有帕金森綜合征的母親購買了一臺(tái)‘可喜安溫?zé)犭娢恢委焹x’，花了1.3萬元，現(xiàn)在基本當(dāng)電褥子使，真不值啊!”工作在長春的轉(zhuǎn)業(yè)軍人周先生近日打來電話，希望提醒消費(fèi)者們，千萬別輕信這種理療床墊包治百病的謊言。
周先生說，母親到可喜安理療床墊免費(fèi)體驗(yàn)中心體驗(yàn)后覺得產(chǎn)品挺好就買了，可用了一年多，并沒對病情有所幫助。更鬧心的是，理療床買回兩個(gè)月，那家體驗(yàn)中心就黃了。時(shí)隔不久，在別處又出現(xiàn)類似體驗(yàn)中心。“聽說這種床墊要漲到1.57萬元!”
無獨(dú)有偶。長春市民李女士也是理療床的受害者。“明知作用不大還是要買，不買老人就不高興，為這點(diǎn)事引發(fā)家庭矛盾沒有必要，花錢就是買老人一個(gè)心理安慰。”李女士說，她是兩年前給媽媽買的一張治療床，母親認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)床能“包治百病”，但直到現(xiàn)在也沒有效果。
暗訪
老人去體驗(yàn)被甜言蜜語包圍
記者按照周先生提供的線索，來到朝陽區(qū)義和路附近的可喜安免費(fèi)體驗(yàn)中心。一進(jìn)門，一位“張老師”立即熱心地拉過記者詢問病情。記者發(fā)現(xiàn)，這里的工作人員都互稱“老師”，并且稱呼前來體驗(yàn)的中老年人“爸爸”、“媽媽”。講臺(tái)旁，放著灰褐色的石杯、石桶和凈水器等“獎(jiǎng)品”，現(xiàn)場的“老師”說，這些都是為體驗(yàn)者準(zhǔn)備的，只要體驗(yàn)者帶來新的體驗(yàn)者，就會(huì)得到這種“藥石”類產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。
“沒有用過不知道，我們這個(gè)床墊治療效果非常好，尤其對風(fēng)濕、腸胃和婦科疾病。我80歲的母親原來渾身是病，自從來這里體驗(yàn)后，什么病都治好了……”“張老師”介紹起床墊的神奇療效達(dá)40多分鐘。
記者隨后又走訪牡丹街等處的多處體驗(yàn)中心，發(fā)現(xiàn)情況大同小異。同時(shí)，記者還注意到，這種床墊沒有說明是否會(huì)對某些特定人群不適用，但在說明書中卻有清楚的文字說明。在說明書中，未出現(xiàn)“治療”字樣，但是產(chǎn)品的“適用范圍”卻非常廣泛：“風(fēng)濕、胃脘痛、便秘、痛經(jīng)、失眠……”
藥監(jiān)
適用范圍涉嫌誤導(dǎo)
吉林省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械處白鋼處長在仔細(xì)看過可喜安宣傳資料后表示，“這種免費(fèi)體驗(yàn)銷售的醫(yī)療器械多是II類醫(yī)療器械�？上舶驳柔t(yī)療器械應(yīng)屬于輔助治療產(chǎn)品。”也就是說，不能單一的宣傳產(chǎn)品的“治療功效”。
白鋼認(rèn)為，“可喜安宣傳頁中所列‘禁忌癥’字體太小，不易被消費(fèi)者注意和識別。禁忌癥字體應(yīng)與適用癥字體、大小相同，引起消費(fèi)者重視。另外，宣傳頁中雖然對癌腫瘤、糖尿病文字描述未明確列入到適用癥中，但是相關(guān)語句明顯具有誤導(dǎo)消費(fèi)的嫌疑。”
白鋼建議，消費(fèi)者在使用和購買治療儀器前，最好先向正規(guī)醫(yī)院的康復(fù)或理療科的醫(yī)生咨詢。購買時(shí)除了注意產(chǎn)品的藥監(jiān)部門有效證照外，還應(yīng)看其宣傳是否超出適用范圍，夸大療效。
白鋼表示，下一步藥監(jiān)部門將繼續(xù)加強(qiáng)對此類產(chǎn)品的監(jiān)管力度，嚴(yán)格審批產(chǎn)品的適用范圍和發(fā)布廣告方式、內(nèi)容，并對市場上免費(fèi)體驗(yàn)的醫(yī)療器械進(jìn)行資質(zhì)渠道的審查和嚴(yán)密監(jiān)控。
可喜安總部
對記者質(zhì)疑避重就輕
昨日，記者與可喜安醫(yī)療器械公司北京總部營業(yè)部的金永吉(音)取得了聯(lián)系。金永吉表示，“醫(yī)療器械行業(yè)中，像可喜安這樣的類似產(chǎn)品在國內(nèi)有很多，而其特有的營銷模式就是讓顧客先了解產(chǎn)品性能再購買產(chǎn)品。”對于可喜安好多代理店夸大宣傳產(chǎn)品的治療功效，金永吉稱“總公司反對下面代理店的這種針對某個(gè)產(chǎn)品夸大宣傳，我們也采取措施在盡量避免”。
為什么可喜安的代理店會(huì)稱體驗(yàn)者為“爸爸”、“媽媽”?金永吉稱這是從日本開始流行的，傳至韓國，又從韓國傳入到中國。“這只是個(gè)稱呼，是為了和體驗(yàn)者相互之間有更好的交流。”
“在網(wǎng)上，有許多關(guān)于可喜安連續(xù)五年中國質(zhì)量500強(qiáng)，十大質(zhì)量品牌，AAA企業(yè)等信息，這些榮譽(yù)都是由哪個(gè)主管部門頒發(fā)的?”金永吉未給記者答復(fù)。
揭露
營銷手段擅打擦邊球
一位從事醫(yī)療器械經(jīng)營多年的詹先生向記者透露，現(xiàn)在，國內(nèi)無論是保健器械還是產(chǎn)品，營銷都很“精明”，基本上證照齊全，宣傳和銷售過程中擅打擦邊球。比如：上述醫(yī)療器械如果細(xì)查起來，都有相關(guān)的生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證，以及專利證書。但這種專利基本都是外觀新型專利，沒有任何醫(yī)療效果方面的證書。
再如，由于國家現(xiàn)在對醫(yī)療器械等虛假廣告宣傳的打擊力度在不斷加大，所以很多保健器械及產(chǎn)品在說明書中只敢承認(rèn)對某幾種病有“康復(fù)保健”作用，連“輔助治療作用”都不敢提，“治療作用”更是不能擺到字面上來說。但在消費(fèi)者面前，尤其是在中老年人面前，就敢把產(chǎn)品功效吹得神乎其神，包治百病。其實(shí)他們很清楚這種口頭傳播，監(jiān)管部門一般也很難抓住把柄，除非是錄音，而這種銷售手法一而再、再而三地重復(fù)進(jìn)行，對消費(fèi)者來說就是一個(gè)洗腦的過程，利用老人追求健康的心理渴望，達(dá)到高價(jià)銷售牟取暴利的斂財(cái)目的。
宣傳漲價(jià)也是他們慣用的一種伎倆。比如說，“現(xiàn)在是1.3萬元，促銷期還有贈(zèng)品，過了活動(dòng)期將漲價(jià)到1.5萬元”等等。有些被忽悠的老年人信以為真，就搶著買。實(shí)際上，真漲價(jià)不大可能，即使?jié)q了，也是暫時(shí)的幌子。
分析
體驗(yàn)式營銷 “高”在“洗腦”
吉林大學(xué)商學(xué)院一位不愿具名的教授分析認(rèn)為，“免費(fèi)體驗(yàn)”營銷模式的高明之處在于，抓住了老年人對健康有著強(qiáng)烈需求又舍不得花錢治療的心理，向老年人灌輸一種“我可以給你送健康”的思想。稱呼老人“爸爸、媽媽”，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，建立一種親情，從而打消了消費(fèi)者的抵觸情緒，增強(qiáng)了對產(chǎn)品的信任度。
更為關(guān)鍵的是，產(chǎn)品本身的實(shí)際功效究竟如何，是無法通過檢驗(yàn)檢測手段被證明的。再加上“老師”通過講健康課，邀請?bào)w驗(yàn)者上臺(tái)獻(xiàn)身說法等一系列“心理暗示”，對體驗(yàn)者的精神進(jìn)行控制，即所謂的“洗腦”，最終達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，而產(chǎn)品的實(shí)際功效則被忽略了。
如今市場上針對老人的許多保健產(chǎn)品或藥品銷售都采用這種方式，促銷效果很明顯，免費(fèi)體驗(yàn)不過是個(gè)促銷手段，真正的目的是銷售產(chǎn)品。
提醒
給老人多些關(guān)愛防被騙
許多老人都把體驗(yàn)中心當(dāng)成了老年活動(dòng)的快樂地，而且還會(huì)積極招呼其他老人參與。長春市心理醫(yī)院首席專家、長春心理衛(wèi)生研究所所長鄭曉華認(rèn)為，很多針對老年人的產(chǎn)品營銷的出發(fā)點(diǎn)就在于營銷者抓住了老年人怕孤單的心理。作為老年人，對比較新的事物的認(rèn)知能力已經(jīng)減弱，隨著年齡的增大，他們更關(guān)注自己的身體健康和他人對自己的評價(jià)。如果子女的關(guān)心程度不夠，更會(huì)讓老人出現(xiàn)歸屬感的匱乏，才會(huì)出現(xiàn)尋求精神安慰又缺乏醫(yī)學(xué)知識的老年人對某些產(chǎn)品、某些宣傳深信不疑。
老年人的心理健康已經(jīng)是一個(gè)極其重要的問題，社會(huì)應(yīng)多建立一些老年人活動(dòng)場所和交流空間，兒女多陪伴老人，給老人多一些關(guān)懷，讓其沒有孤單感和價(jià)值危機(jī)感，這樣，老人輕信外界虛假宣傳和受騙上當(dāng)?shù)母怕示蜁?huì)小很多。本報(bào)記者 張偉偉
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中國解放軍總醫(yī)院理療康復(fù)科的主任醫(yī)生王興林進(jìn)一步證實(shí)，這些床都只是用于頸椎、腰椎等關(guān)節(jié)及局部組織的治療或輔助治療，可到了銷售人員口中，卻變成了包治百病的“神床”。
就這樣一張床，要以一萬多元的價(jià)格賣給這些老人，顯然需要高超的技巧�？蹈毠镜睦罱�(jīng)理告訴記者這一行業(yè)的營銷模式——“體驗(yàn)式營銷或是試用性營銷，它是讓老師對顧客像家里人一樣去服務(wù)，用親情服務(wù)帶動(dòng)銷售。”
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可喜安：“神床”還是“賊船”？
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