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中國葡萄酒市場(chǎng)尚處于起步階段，與英國、法國等葡萄酒傳統(tǒng)國家相比差距較大，尤其在葡萄酒消費(fèi)這一領(lǐng)域，信息不對(duì)稱、消費(fèi)者無法解讀葡萄酒信息的問題仍然存在。對(duì)此，皇馬進(jìn)口酒業(yè)將葡萄酒教育工作作為未來工作中的重點(diǎn)，但在傳播形式上則采取適應(yīng)中國消費(fèi)者的學(xué)習(xí)模式。經(jīng)銷商也好，終端也好，只要從事銷售工作，就必須要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有一個(gè)清晰了解，這正如皇馬所提出的三個(gè)了解：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解市場(chǎng) 。
了解客戶，就是知道產(chǎn)品賣給誰，能跟誰做生意，然后要有思路與方法去靠近目標(biāo);了解產(chǎn)品，就是了解酒、了解賣點(diǎn)，要有定位，需要了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這個(gè)需要不斷的豐富葡萄酒的理論知識(shí)，和客戶講產(chǎn)品的時(shí)候就越會(huì)得心應(yīng)手;了解市場(chǎng)，從兩方面，一是這個(gè)市場(chǎng)，葡萄酒的消費(fèi)狀況，圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群展開，飲食習(xí)慣，什么價(jià)位的葡萄酒最受歡迎等等;第二方面，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)品的價(jià)格口感等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
國內(nèi)一些葡萄酒商業(yè)品牌不重視專業(yè)推廣，不認(rèn)可國外的培訓(xùn)體系，這其實(shí)是一種短視。所以，皇馬做的培訓(xùn)就是針對(duì)以下三個(gè)方向展開的：一類針對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)，引導(dǎo)消費(fèi)，樹立專業(yè)形象就是葡萄酒知識(shí)的培訓(xùn)，請(qǐng)一些專業(yè)人士結(jié)合產(chǎn)品上市和品鑒會(huì)活動(dòng)搞培訓(xùn)。二類是針對(duì)店員和業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主要是培訓(xùn)常見問題的答疑，新客戶的開發(fā)方法，葡萄酒基本知識(shí)的培訓(xùn)以及服務(wù)和溝通的技巧。三類是針對(duì)經(jīng)銷商本人的培訓(xùn)也就是決策層的培訓(xùn)，培訓(xùn)如何進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，如何根據(jù)自身資源規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，是薄利多銷還是厚利蒙著銷，是大單品還是多品類組合;根據(jù)客戶特點(diǎn)又可以分為新客戶的引流和老客戶的客情維護(hù)�？傊槍�(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)一是要進(jìn)行分類，二是要偏向于實(shí)戰(zhàn)，三是要注重工具類的操作細(xì)節(jié)。
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