會(huì)員制，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，既熟悉又陌生。熟悉的是，視頻會(huì)員、美容院會(huì)員、超市會(huì)員......幾乎人人都接觸過(guò)。而陌生的是，會(huì)員制到底是什么，對(duì)企業(yè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能起到什么作用，能夠講得清楚的人可謂鳳毛麟角。

　　關(guān)于會(huì)員制，百科上的解釋是：一種溝通的媒介，由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶(hù)自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì)員制的本質(zhì)就是平臺(tái)與消費(fèi)者之間的一種“等價(jià)契約”。在這個(gè)“契約”中，用戶(hù)將獲得差異化服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，而平臺(tái)將獲取用戶(hù)的忠誠(chéng)度和回頭率，進(jìn)而獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。

　　目前來(lái)看，中國(guó)用戶(hù)已逐漸接受并擁抱會(huì)員制所帶來(lái)的方便。然而，很多平臺(tái)的會(huì)員制服務(wù)同質(zhì)化，無(wú)針對(duì)性，正面臨會(huì)員流失、業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題。如何從“流量”變“留量”，將會(huì)員制更好地融入平臺(tái)服務(wù)中，為增長(zhǎng)帶來(lái)新的動(dòng)力，已成為各大新消費(fèi)平臺(tái)亟待解決的問(wèn)題。

　　在這方面，創(chuàng)立僅一年多時(shí)間，就躋身新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸，并獲得百余萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員認(rèn)可的小黑魚(yú)科技值得借鑒和思考。其對(duì)標(biāo)美運(yùn)通和CostCo，從“會(huì)員體系”和“會(huì)員服務(wù)”兩方面同時(shí)發(fā)力。

　　打造全新會(huì)員體系，回歸會(huì)員制本質(zhì)

　　傳統(tǒng)的會(huì)員制所能帶來(lái)的服務(wù)，帶有一種“一視同仁”的特點(diǎn)。與所有用戶(hù)一起搶奪優(yōu)惠券，守候限時(shí)打折，持有“會(huì)員身份”的消費(fèi)者除了多點(diǎn)積分，并沒(méi)有獲得精準(zhǔn)且具有差異化的服務(wù)。而小黑魚(yú)科技回歸會(huì)員制本質(zhì)，以一種all-in的狀態(tài)來(lái)為用戶(hù)構(gòu)建封閉的專(zhuān)屬體系，將有限的資源全部投入到黑金會(huì)員身上。

　　具體來(lái)講，當(dāng)會(huì)員付費(fèi)之后，小黑魚(yú)就與這些黑金會(huì)員成為了利益共同體。秉承“好”和“省”的核心契約精神，其利用強(qiáng)大的資源整合能力，成為會(huì)員的“貼心買(mǎi)手”。和Costco一樣，小黑魚(yú)APP并不靠商品差價(jià)賺取利潤(rùn)，其盈利主要為會(huì)員費(fèi)收入。同類(lèi) SKU，其他平臺(tái)的價(jià)格高出批發(fā)價(jià)18%-25%，而小黑魚(yú)APP只保留5-10個(gè)點(diǎn)的毛利，一些爆款商品甚至接近零利潤(rùn)，只希望能把盡可能多的商品利潤(rùn)都讓給會(huì)員，保持會(huì)員的有效增量�？梢哉f(shuō)，小黑魚(yú)APP所打出的“買(mǎi)正品，批發(fā)價(jià)”的口號(hào)，并非是宣傳噱頭。

　　堅(jiān)持黑金會(huì)員至上，多方位滿(mǎn)足用戶(hù)需求

　　會(huì)員制是用戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的載體，說(shuō)白了就是要通過(guò)服務(wù)來(lái)提高用戶(hù)的活躍度和粘性，然后不斷深挖會(huì)員價(jià)值。因此，給予用戶(hù)深度服務(wù)顯然是平臺(tái)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的重要力量。據(jù)小黑魚(yú)科技創(chuàng)始人、CEO嚴(yán)海鋒介紹，小黑魚(yú)之所以能夠取得今天這樣的成績(jī)，與“用戶(hù)至上”的企業(yè)理念是分不開(kāi)的。

　　據(jù)了解，為打造“用戶(hù)至上”的消費(fèi)體驗(yàn)，小黑魚(yú)科技在商品品質(zhì)、場(chǎng)景打通等多維度服務(wù)方面精益求精，以滿(mǎn)足黑金會(huì)員對(duì)“高品質(zhì)生活服務(wù)”的需求。在商品品質(zhì)上，小黑魚(yú)APP精選每一個(gè)商品和服務(wù)SKU，且供貨方式也主要以品牌直供為主，從源頭上保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；在場(chǎng)景打通上，小黑魚(yú)APP會(huì)為黑金會(huì)員提供1元購(gòu)、1折拼團(tuán)、限時(shí)秒殺等購(gòu)物特權(quán)，5折看電影、8折充話(huà)費(fèi)等生活特權(quán)，月度機(jī)票券、打車(chē)券、火車(chē)票立減等出行一站式省錢(qián)體驗(yàn)；在管家服務(wù)上，迪士尼VIP套餐、定制金牌體檢、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等稀缺資源的整合與到位的全流程服務(wù)也能夠在豐富會(huì)員消費(fèi)選擇的同時(shí)，為其帶來(lái)不一樣的品質(zhì)生活與人生體驗(yàn)。

　　當(dāng)會(huì)員制駛?cè)肟燔?chē)道，平臺(tái)若想脫穎而出，需要在創(chuàng)新會(huì)員制的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升會(huì)員服務(wù)的差異化。像小黑魚(yú)平臺(tái)這般，讓每一個(gè)黑金會(huì)員都能享有精準(zhǔn)化推薦與專(zhuān)屬服務(wù)，才能打造出自己的個(gè)性化商業(yè)模式，釋放會(huì)員制市場(chǎng)的新“紅利”。

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