“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)起，在零售業(yè)率先邁開(kāi)改革步子的竟是“石油老大”。
去年，中國(guó)石化銷(xiāo)售公司明確要從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。便利店業(yè)務(wù)被確認(rèn)為中國(guó)石化銷(xiāo)售公司規(guī)劃發(fā)展的新興業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)石化銷(xiāo)售公司非油品業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，非油品營(yíng)業(yè)額2014年同比增長(zhǎng)28.3%，2015年一季度同比增長(zhǎng)74.4%。
中石化對(duì)非油品業(yè)務(wù)的重視給市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的想象空間。在互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)口下，“石油老大”對(duì)零售業(yè)的加碼發(fā)力會(huì)激發(fā)出怎樣的化學(xué)反應(yīng)?5月22日，中國(guó)商報(bào)記者獨(dú)家專(zhuān)訪中石化易捷銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理劉志華。
核心抓手：培育打造“百萬(wàn)銷(xiāo)售大店”
中石化易捷便利店截至目前有2.4萬(wàn)家門(mén)店，在國(guó)內(nèi)連鎖門(mén)店規(guī)模上排第一。2014年，中石化非油品營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)171億元，逆勢(shì)增長(zhǎng)28%。這一業(yè)務(wù)在2008年只有11億元。按劉志華預(yù)測(cè)，今年易捷銷(xiāo)售額會(huì)超過(guò)220億元，持續(xù)雙位數(shù)的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
中國(guó)商報(bào)：易捷作為中石化旗下便利店品牌，擁有全國(guó)最多的2.4萬(wàn)家的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但業(yè)績(jī)上平均單店日銷(xiāo)售額不到2000元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于便利店行業(yè)的平均水平。易捷將如何提升運(yùn)營(yíng)效益?
劉志華：易捷前兩年是通過(guò)門(mén)店的擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)規(guī)模的增值�，F(xiàn)如今，3萬(wàn)多家中石化加油站擁有2.4萬(wàn)家便利店，再擴(kuò)容的空間很小，今后易捷將把重心落在提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和單店運(yùn)營(yíng)效率上。
今年易捷要推出一個(gè)“核心門(mén)店計(jì)劃”，即培育打造年銷(xiāo)售百萬(wàn)元以上的大店。實(shí)際上，易捷本身也有這樣的門(mén)店。比如北京十里河臨街的易捷店，70平米的面積日均營(yíng)業(yè)額近兩萬(wàn)元。易捷就是要通過(guò)培育這樣的“大店”來(lái)提高顧客進(jìn)店率、客單價(jià)，提高整體營(yíng)業(yè)額和經(jīng)營(yíng)效益。
中國(guó)商報(bào)：培育年銷(xiāo)售百萬(wàn)元以上的“核心大店”具體會(huì)如何著手?
劉志華：主要有六方面舉措。
一是擴(kuò)大易捷品牌知名度，增強(qiáng)顧客消費(fèi)認(rèn)知。
二是延續(xù)加油、便利店、汽服、快餐等服務(wù)，引入O2O新業(yè)態(tài)，打造“多合一”的全新商業(yè)模式和綜合服務(wù)樣板站，通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)讓加油顧客得到更多實(shí)惠，給消費(fèi)者帶去全新體驗(yàn)。
三是根據(jù)不同商圈、消費(fèi)者需求，以及加油站內(nèi)外部條件，實(shí)施門(mén)店差異化策略，針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店確定不同的商品配置、服務(wù)類(lèi)型和管理模式。今年初步設(shè)想是要根據(jù)商圈細(xì)分門(mén)店品類(lèi)，強(qiáng)化門(mén)店指導(dǎo)，根據(jù)不同門(mén)店定制不同商品，按顧客需求配備商品和提供服務(wù)，提高門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理水平。譬如在城市核心商圈或高速公路服務(wù)區(qū)的門(mén)店，逐步引入鮮食。
四是通過(guò)與喜士多、利亞零售等專(zhuān)業(yè)便利店公司的合作，充分借鑒先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，提升易捷便利店門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理水平。
五是以滿足消費(fèi)者需求為宗旨，以提高油品客戶轉(zhuǎn)化率為著力點(diǎn)，圍繞打造易捷品牌，構(gòu)建完善的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)體系。
六是以滿足便利店經(jīng)營(yíng)需求為目標(biāo)，以自動(dòng)化和信息化為手段，通過(guò)自建、租賃、合作等多種方式，打造現(xiàn)代化、專(zhuān)業(yè)、高效的配送中心體系。
中國(guó)商報(bào)：一直以來(lái)，中石化易捷的采購(gòu)權(quán)比較分散，導(dǎo)致規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮。未來(lái)易捷會(huì)否著手力改?
劉志華：提高單店?duì)I業(yè)效率重要的舉措之一就是提高統(tǒng)采集中度。去年，易捷開(kāi)始著手提高統(tǒng)采集中度，今年力度在持續(xù)加大，目前是根據(jù)不同的商品品類(lèi)在逐步推進(jìn)。原來(lái)易捷是“總部—省—地市”構(gòu)成的三級(jí)采購(gòu)架構(gòu)，現(xiàn)在是“總部采購(gòu)+分省采購(gòu)”，地市一級(jí)采購(gòu)權(quán)限被取消，等于是提升省級(jí)采購(gòu)權(quán)限，進(jìn)而提升總部層面的統(tǒng)采集中度。通過(guò)提高統(tǒng)采集中度，易捷就能降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)層面的整體管理水平。
中國(guó)商報(bào)：統(tǒng)采集中對(duì)于易捷而言有哪些現(xiàn)實(shí)的困難?
劉志華：從供應(yīng)商到易捷自身都有一個(gè)接受的過(guò)程。易捷需要重新梳理和洽談供應(yīng)商。總的來(lái)講，中石化企業(yè)執(zhí)行力很強(qiáng)，取消前各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已對(duì)利弊做了分析。目前，率先實(shí)現(xiàn)統(tǒng)采的是水飲料類(lèi)、環(huán)保產(chǎn)品、義烏小商品等。易捷還在義烏成立了浙江集采中心進(jìn)行集中采購(gòu)，此外，針對(duì)國(guó)內(nèi)一線品牌，易捷也實(shí)行全國(guó)統(tǒng)采。
“巨無(wú)霸”的可能：經(jīng)營(yíng)“加油站商圈”
在易捷，一款能清除汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)積碳，環(huán)保節(jié)能的“燃油寶”，年銷(xiāo)售5億多元;一款西藏天然冰川水卓瑪泉，上線8個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售1.5億元。放在中石化的網(wǎng)絡(luò)里，一款自有品牌產(chǎn)品動(dòng)輒銷(xiāo)售上億元，甚至幾十億上百億也是輕松摘得，這是易捷讓其他便利店企業(yè)無(wú)法望其項(xiàng)背的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。僅從自有品牌商品看，2.4萬(wàn)家的數(shù)字就為造就一個(gè)便利店的“巨無(wú)霸”提供了各種可能。
中國(guó)商報(bào)：易捷帶給市場(chǎng)的想象空間非常大。兩萬(wàn)四千家便利店若能達(dá)到7-11的平均日銷(xiāo)售額，那會(huì)是一個(gè)巨無(wú)霸。
劉志華：達(dá)到7-11的水平挺難。在2015年中國(guó)便利店大會(huì)的閉門(mén)會(huì)議上，我說(shuō)過(guò)，世間萬(wàn)物都是平衡的。中石化做便利店業(yè)務(wù)有著讓同行非常羨慕的優(yōu)勢(shì)，即沒(méi)有行業(yè)普遍的高額房租成本導(dǎo)致盈利難的困擾。但作為大型的國(guó)企，中石化涉足零售也有顯見(jiàn)的特殊性，那就是在業(yè)務(wù)運(yùn)行及市場(chǎng)化機(jī)制上調(diào)整非常慢。有些別人看起來(lái)很容易的事情，在易捷做起來(lái)就很慢。當(dāng)然，7-11選擇的商圈和易捷不同，按易捷現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)水平，銷(xiāo)售額還是有很大的提升空間。
中國(guó)商報(bào)：易捷具體會(huì)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短做業(yè)績(jī)提升?
劉志華：一般社區(qū)便利店或者商業(yè)區(qū)便利店，服務(wù)的人群都差不多，導(dǎo)致大部分的商品品類(lèi)差不多，主力是快餐、鮮食、飲料，捎帶銷(xiāo)售其他商品。易捷不同，易捷尋求的是跟中石化油品相關(guān)的特色群體，主打商品是煙、水、飲料以及和汽車(chē)相關(guān)的、適合加油站商圈的商品。易捷品牌將緊緊圍繞“品質(zhì)保證、服務(wù)便捷、商品特色”的定位而行。
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易捷總經(jīng)理劉志華：六招打造“百萬(wàn)大店”
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