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削減KA渠道
下架風(fēng)波折射出廠商與商超之間的利益博弈。
“國產(chǎn)日化產(chǎn)品與寶潔、聯(lián)合利華相比品類較少，也沒有它們財(cái)大氣粗，所以一般大型KA渠道比較好的排面都被這些外資品牌占據(jù)。在這個(gè)情況下，很多國產(chǎn)洗滌品牌推廣都是在超市買地堆，請促銷員，而這些成本也在飛漲。”黎長廣對記者分析。
早期，在寶潔、聯(lián)合利華等外資巨頭認(rèn)為中國市場還不能接受洗衣液時(shí)，羅秋平宣布進(jìn)軍洗衣液市場。彼時(shí)，為了市場推廣，藍(lán)月亮曾在KA渠道豪擲重金，在全國各大超市買排面，買地堆，配促銷員。但隨著國內(nèi)洗衣液市場的打開，外資、本土品牌蜂擁而入，排面、地堆費(fèi)用也隨之高漲。
“有的超市不需要收地堆的錢，但就會有銷售額的要求，達(dá)不到要求就需要廠家補(bǔ)回差價(jià)。促銷員工資也在上漲，現(xiàn)在促銷員平均工資都是三千多元一個(gè)月。但另一方面，洗衣液的價(jià)格也在降低，矛盾隨之而來。”黎長廣如說。
而藍(lán)月亮有意削減KA渠道成本的意圖早已流露，一藍(lán)月亮內(nèi)部人士告訴記者，此前在會議中羅秋平多次提出要降低KA渠道比重，削減商超促銷員計(jì)劃也在進(jìn)行當(dāng)中。
在去年6月1日，藍(lán)月亮就針對“銷售部促銷督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表和巡場代表”等崗位生效了一套新的薪酬方案。當(dāng)時(shí)，這一方案被銷售人員理解為變相減薪。
藍(lán)月亮的陽謀
藍(lán)月亮的野心遠(yuǎn)不止于KA渠道。黎長廣告訴記者，根據(jù)藍(lán)月亮員工的解釋，羅秋平一直想打造“月亮小屋”專營店。此次藍(lán)月亮提出開設(shè)專柜，或許是為此做準(zhǔn)備。
“月亮小屋”的計(jì)劃已經(jīng)存在多時(shí)，2012年藍(lán)月亮便注冊了“月亮小屋”的通用網(wǎng)址。上述藍(lán)月亮內(nèi)部人士告訴記者，羅秋平早前就提出了“月亮小屋”的構(gòu)想，即在社區(qū)開設(shè)專營店，主打相關(guān)領(lǐng)域的服務(wù)而不是銷售。“羅總曾經(jīng)這樣說過，以后如果在派對上衣服染上紅酒，藍(lán)月亮能提供在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)的時(shí)間里幫你把衣服洗干凈的服務(wù)，他想打造一個(gè)泛生活服務(wù)產(chǎn)業(yè)。”
而除了“月亮小屋”外，線上渠道比重也在逐漸增加。根據(jù)記者了解，此前藍(lán)月亮雖然有線上業(yè)務(wù)但并未過多重視，在某次雙十一活動藍(lán)月亮取得了品類銷量第一后，便開始逐漸重視起電商渠道。
根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)月亮已經(jīng)連續(xù)四年在國內(nèi)洗衣液市場中取得銷量第一。而2014年，藍(lán)月亮以2.3億元的銷售額取得了洗衣液網(wǎng)絡(luò)銷售的冠軍。
“其實(shí)電商渠道的成本也很高，因?yàn)橄匆乱菏且后w，運(yùn)費(fèi)就是很大一筆支出。有的袋裝洗衣液還會出現(xiàn)破損。藍(lán)月亮確實(shí)對電商越來越重視，但我個(gè)人認(rèn)為KA渠道也是不會放棄的。”上述內(nèi)部人士坦言。
黎長廣也持有相同看法，其坦言雖然KA渠道帶來的利潤在下降，但大多數(shù)消費(fèi)者仍習(xí)慣在超市購買日用品，若真的放棄KA渠道對藍(lán)月亮來說并不是明智的選擇。一財(cái)網(wǎng) 陳姿羊 共2頁 上一頁 [1] [2] 藍(lán)月亮遭遇渠道危機(jī) 遭大潤發(fā)等超市下架 12個(gè)品牌洗衣液去污力測評：藍(lán)月亮威露士墊底 王海敗訴 被判賠償藍(lán)月亮10萬并賠禮道歉 藍(lán)月亮反訴王海 索賠300萬并要求書面道歉 藍(lán)月亮洗衣液涉嫌含熒光增白劑不標(biāo)注誤導(dǎo)顧客 搜索更多: 藍(lán)月亮 |
