直播電商進(jìn)入到“存量競爭”時代，平臺間的博弈更加激烈，關(guān)于搶奪“優(yōu)質(zhì)主播”的競賽也在如火如荼地進(jìn)行著，孵化新主播外，各大平臺也在向外拋出橄欖枝吸引其他平臺的主播入駐。
深耕直播電商賽道的主播們想必都清楚，因地制宜才是生意長紅的秘訣，布局適合自身發(fā)展的直播生態(tài)，在轉(zhuǎn)化效率上是事半功倍的。
近期，大叔發(fā)現(xiàn)，越來越多的主播選擇了入淘、歸淘。
為什么在人人都在談?wù)?ldquo;內(nèi)容為王”的時代，強(qiáng)電商屬性的淘寶直播依然能對主播們有著獨(dú)特的吸引力？
今天大叔和大家分享一位從2016年就布局淘寶直播的服裝主播胡月明，為何在離開淘寶一年之后，又重新選擇回歸淘系，并且表示未來還要All in 淘寶直播？
一、歸淘首秀高光成績的背后
「回歸淘寶直播后令你印象最深刻的事情是什么？」
談到這個問題，胡月明給出的答案是——直播間評論。
“給月月打call”、“給月月捧場”、“月月好久不見”、“月月歡迎回來”……
看到滿屏的打call評論，胡月明坦言，這種久違的熱情，讓她對粉絲、對平臺產(chǎn)生了強(qiáng)烈的歸屬感。
2月10日，是胡月明團(tuán)隊離開淘寶平臺一年后的回歸首秀，在開播5分鐘便實現(xiàn)在線突破5000，開播第一小時登上小時榜前10，最終成交約180w，直播效果遠(yuǎn)超團(tuán)隊預(yù)期。
看到一串串令人驚喜的數(shù)據(jù)，胡月明坦言懸著的心終于落了地。
我們了解到，作為第一批入局淘寶直播的服飾主播，胡月明早在2016年8月就便率先布局直播賽道，并且先后在淘寶取得了年成交額破4000萬、破億的卓越成績。值得一提的是，胡月明在離開淘寶前，一年最高成交額已突破4個億。
為了走出自己的舒適區(qū)，挖掘自身在直播帶貨事業(yè)上更多的潛力，胡月明與團(tuán)隊嘗試入局其他平臺。
但在躬身實踐之后，胡月明堅定了“淘寶才是最適合自己的直播帶貨平臺”的想法，她毅然決定全身心回歸淘寶直播。
談到此次回歸首播與過往在淘寶直播的差異，胡月明強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊為此制定了精細(xì)化的直播規(guī)劃，在開播前，胡月明借助小二1v1貼身服務(wù)幫助選品組貨，測試流量并且預(yù)熱上新產(chǎn)品，促進(jìn)效率提升。同時，主播加大了寵粉力度，投入大額寵粉紅包，預(yù)算高達(dá)數(shù)十萬，通過盲盒玩法，增加截屏抽獎和免單福利抽獎等活動持續(xù)加熱直播間。
此外，此次直播，主播團(tuán)隊還與平臺算法相關(guān)人員通力合作，通過主播實時數(shù)據(jù)來調(diào)整紅包雨頻次以及額度，在直播中，將寵粉紅包額度從2元提升至5元，有效提升粉絲購買意愿，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化，在提升觀看時長與在線人數(shù)、提升實時成交等方面效果明顯。
胡月明強(qiáng)調(diào)，歸淘首播的成功，淘寶直播官方提供的小二1v1貼身服務(wù)與流量扶持至關(guān)重要。在預(yù)熱場扶持中，淘寶直播以每場10萬PV對流量加碼，而在爆發(fā)場扶持中，提供了單場80萬PV扶持。
事實上，不僅限于胡月明，對于很多回歸主播，淘寶直播都給予了流量扶持與政策幫扶，幫助主播獲得確定性的助益，確保其回歸的爆發(fā)。
二、直播的盡頭是淘寶
談到為何回歸淘寶，胡月明笑談：“粉絲都在這里。”
胡月明表示，本次活動，最令她印象深刻的，也是眾多老粉對她的支持。即便離開淘系一段時間，也還是有不少粉絲在知道她回歸的消息后立即響應(yīng)，來到直播間不斷與其互動、下單表示支持。
淘系能沉淀出高粘性、高轉(zhuǎn)化價值的粉絲，正是她選擇回歸的直接原因。
眾所周知，與同類直播平臺相比，淘寶直播流量更加“精準(zhǔn)”。如果將人群劃分為兩種漏斗模型，其他直播平臺的漏斗是基于興趣內(nèi)容篩選的；而淘寶的人群，則是基于商品偏好邏輯篩選的，本身消費(fèi)需求匹配度就高。
而進(jìn)入淘寶直播間的人群，則是在品的邏輯上疊加人和內(nèi)容的邏輯，這將意味著直播間的受眾更加精準(zhǔn)，便于主播“大展拳腳”。
胡月明補(bǔ)充，現(xiàn)在的淘寶直播在貨架場景下進(jìn)行了升級，以沉淀的高價值消費(fèi)人群為基礎(chǔ)，在好人設(shè)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的加持下，淘寶直播的轉(zhuǎn)化率往往更勝一籌。
同時，胡月明告訴我們，其團(tuán)隊以貨品寬度為重點的打法更適合淘寶。
她對自己團(tuán)隊打法的定位更偏向于紅人模式：單月有兩三次的大上新，更看重貨品供應(yīng)鏈的寬度，即款式豐富，每次上新的款式達(dá)40多種。
在胡月明看來，跟著核心粉絲群體的需求，不斷更新與迭代貨品與直播風(fēng)格，是她能經(jīng)營起來的重要原因之一。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)在主做爆款單品深度的平臺時，其團(tuán)隊貨品的優(yōu)勢難以展現(xiàn)，做爆款講究短平快，勞財費(fèi)力且不確定性強(qiáng)，沉淀弱，而紅人供應(yīng)鏈則是長線經(jīng)營、穩(wěn)定發(fā)展，長遠(yuǎn)來看，紅人供應(yīng)鏈的模式才能讓商家實實在在的賺到錢。
親身實踐后，她確定：淘寶直播生態(tài)更匹配他們的供應(yīng)鏈模式。
“確認(rèn)收貨率”，也是她反復(fù)強(qiáng)調(diào)的平臺優(yōu)勢，尤其是對于他們這類服飾賽道的商家而言，“確認(rèn)收貨率”至關(guān)重要。
胡月明解釋，服飾本身需要備貨，在前期屬于非標(biāo)品，并且現(xiàn)在基本上的打法是一邊賣，一邊生產(chǎn)。
如果說確認(rèn)收貨率很低的話，后期一方面可能會影響主播對貨品銷售情況的判斷，出現(xiàn)庫存積壓的情況，另一方面，確認(rèn)收貨率低將影響現(xiàn)金流，進(jìn)而影響到下一期的投入資金，最終影響到利潤。
胡月明坦言，回歸淘寶后更能感受到淘寶直播的優(yōu)勢，店鋪背書、流量的穩(wěn)定性都是主播們能夠在淘寶長期穩(wěn)定經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。
而她也在歸淘后用漂亮的首秀戰(zhàn)績與自身的巨大突破，在實踐中加深了直播的盡頭是淘寶這個認(rèn)知，對于主播而言，淘寶更適合帶貨，適合長久發(fā)展。
三、新機(jī)遇，促進(jìn)回淘入淘流
關(guān)注直播電商賽道的朋友們都知道，電商基建完善、貨品資源豐富，用戶精準(zhǔn)且消費(fèi)意愿高、高效穩(wěn)定的流量是淘寶直播長期以來的固有優(yōu)勢。
而大家也很清楚，直播電商是一個“內(nèi)卷”的賽道，如果不思改變，將時刻面臨被趕超的風(fēng)險。
作為直播電商平臺中的領(lǐng)軍者，淘寶直播也一直在迭代升級，新變化推動生意新增長。
具體來看，大叔認(rèn)為，成交基本盤的確定性以及內(nèi)容化的生態(tài)建設(shè)是淘寶直播當(dāng)下不容錯過的新機(jī)遇，有力促進(jìn)主播入淘回淘。
為保證主播成交基本盤，淘寶直播自2022年起就推出了一系列諸多扶持政策，大叔了解到，為了扶持新主播，平臺推出了“新星計劃”，以高額流量、平臺貨品補(bǔ)助、平臺現(xiàn)金激勵以及垂類扶持政策等福利護(hù)航新主播平穩(wěn)度過冷啟期，確保新主播也能在平臺促成成交，獲得收益。此外，還以新領(lǐng)航計劃，對整個達(dá)人主播生態(tài)進(jìn)行流量激勵，全方位扶持主播成長。
對于歸淘主播，淘寶直播同樣給予流量扶持，正如胡月明所說，平臺的流量扶持與小二1v1貼身服務(wù)對其歸淘后的爆發(fā)助益極大。
無論是主播歸淘或不同垂類的新主播入駐開播都能得到對應(yīng)的扶持，立足平臺自身龐大的流量池與強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，主播們將有更廣闊的發(fā)展前景。
大叔一直在強(qiáng)調(diào)，今天的直播電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“新內(nèi)容時代”，“好內(nèi)容”成為這個時代的新的生意機(jī)會，而淘寶直播也已經(jīng)積極布局“內(nèi)容電商”，致力于構(gòu)建更多元、有趣、開放的健康直播生態(tài)。
“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵計劃”，就是該平臺彌補(bǔ)自身短板的重要舉措，針對站內(nèi)新賬號和活躍賬號，該平臺相繼進(jìn)行現(xiàn)金及流量的扶持，依據(jù)賬號的不同定位和屬性分別給予差異化的激勵。
現(xiàn)金扶持，是主播較為關(guān)注的激勵政策。現(xiàn)金扶持主要劃分為兩大板塊，一是時長獎勵，滿足時長條件的主播將會獲得單價10元/小時的獎金；二是全勤獎勵，淘寶直播將對每月直播滿足4小時場均用戶總時長且開播天數(shù)在22天及以上的賬戶，給到一次性1500元的獎金激勵。
簡單來說，也就是主播不帶貨也能通過內(nèi)容時長賺錢。
大叔發(fā)現(xiàn)，在平臺政策的助推下，已有一些賬號實現(xiàn)收益頗豐，通過特色內(nèi)容一個月不到獲得平臺現(xiàn)金獎勵10萬+。
另一方面，淘寶直播的流量算法分配也向“好內(nèi)容”傾斜。
平臺流量分配機(jī)制轉(zhuǎn)為“成交+內(nèi)容”雙指標(biāo)，明確“從內(nèi)容種草到成交爆發(fā)”的新路徑。擁有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、轉(zhuǎn)化率高的直播間，將獲得更多平臺分配的公域流量。
立足淘寶直播流量精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化高的傳統(tǒng)優(yōu)勢，內(nèi)容型主播在淘寶直播的變現(xiàn)效率更高，而多元化、更具開放性的淘寶直播生態(tài)則為不同類型的主播提供包容性更強(qiáng)的成長環(huán)境，由此形成良性循環(huán)。
內(nèi)容化的生態(tài)建設(shè)在吸引內(nèi)容型主播入駐的同時也將為平臺帶來用戶新增量，平臺流量池擴(kuò)容，流量活躍度更高，如胡月明這類成交型主播，也將獲得更大的生意機(jī)會。
在談到對平臺的期望時，胡月明說：“對一些有潛力的主播來說，平臺能進(jìn)行面對面的深入溝通意義重大，期待日常有更多的此類聯(lián)動。”
事實上，洞察到主播需求，淘寶直播目前已經(jīng)開始下場重點運(yùn)營1V1扶持主播成長的活動。
越來越多的主播回流，同時有更多新主播入局。在大叔看來，在直播競爭激烈的今天，淘寶直播獨(dú)特的生態(tài)優(yōu)勢對于主播以及商家依然有著絕對的吸引力。
可以預(yù)見，在多方力量的加入下，淘寶生態(tài)的生命力更加強(qiáng)大。
