又是財(cái)報(bào)季。
大部分財(cái)報(bào)都呈現(xiàn)出這樣的品牌狀態(tài)：
1、全球關(guān)店，銷售額同比負(fù)增長，率先復(fù)蘇的中國市場與國際市場的整體頹勢不同；
2、品牌線下低迷，與線上增長形成鮮明對照。
耐克、安踏以及斯凱奇的最新一季財(cái)報(bào)，都是這樣。
幾份財(cái)報(bào)中，令人驚嘆的是斯凱奇在線上渠道的陡峭曲線——第二季度，其全球公司自營電商業(yè)務(wù)銷售額同比增長了428.2%。
電商幫助品牌們挽回了損失，并在后疫情時(shí)期貢獻(xiàn)了非�？焖俚脑鲩L：安踏的電商增長率超過40%，耐克最近一季財(cái)報(bào)顯示電商增長率78%。
但雙位數(shù)的增長，顯然無法與三位數(shù)，近4倍的增速相提并論。
一般來說，陡峭的增長曲線，往往出現(xiàn)在業(yè)務(wù)起步期，基數(shù)較小的時(shí)候。但斯凱奇的電商底子并不弱。2019年，疫情發(fā)生前，斯凱奇在線銷售額就占整體銷售額的36％，比耐克今年30%的數(shù)字還要高——事實(shí)上，耐克此前給線上渠道設(shè)立了2023年完成30%的目標(biāo)，已經(jīng)提前三年完成了。
同一賽道上的玩家，數(shù)字化條件基本相近，斯凱奇為什么能取得如此迅猛的增長？
01
折扣，和直播間里的爆款
最強(qiáng)力的增長理由，是便宜的價(jià)格。
錯過第一季度的品牌，第二季度都在清庫存。
被分析師評為“主流運(yùn)動品牌中最脆弱”的阿迪達(dá)斯，疫情前正好在經(jīng)歷高庫存、低現(xiàn)金流的周期。急于回收現(xiàn)金的阿迪達(dá)斯，在官方旗艦店放出了30多元的T恤和250元的鞋子。折扣攻勢的確有用，618活動開啟當(dāng)天，阿迪達(dá)斯用時(shí)53分鐘，銷售額就突破億元。
雖然折扣沒有阿迪達(dá)斯來得狠，但斯凱奇從疫情開始后，也一直處在促銷期。
從婦女節(jié)、55購物節(jié)、618，再到現(xiàn)在，在天貓旗艦店、京東、微信商城和蘇寧各個(gè)電商平臺，斯凱奇打出了5折或更低的價(jià)格。天貓小二透露，在618期間，斯凱奇天貓旗艦店成交額同比增長了71%。
而最近的一場促銷活動是這兩天的天貓彩妝周——雖然我們看不出斯凱奇與彩妝有什么聯(lián)系，它還是在官方旗艦店中放出了最高減260元的折扣廣告。一雙原價(jià)500元的男子休閑涼鞋，折后是200元，價(jià)格比對折還低。
正價(jià)的斯凱奇，價(jià)格帶在200元-600元之間，在安踏李寧之上，耐克阿迪之下。打折之后，價(jià)格落至100元-400元，一腳跨入了安踏和李寧的價(jià)格帶。
盡管目前沒有確切的數(shù)字表明428%的增長當(dāng)中，有多少消費(fèi)從線下轉(zhuǎn)移到線上，又有多少吸引了其他品牌的粉絲，一個(gè)比較確定的事實(shí)是，線上銷售額增長的另一個(gè)巨大動力來自于直播間。
打開斯凱奇天貓旗艦店，銷量最高的是一款昵稱為“熊貓鞋”的厚底鞋，月銷超過2.5萬單，比其他產(chǎn)品多了整整一個(gè)量級。
事實(shí)上，這款名稱前面標(biāo)注著【薇婭推薦】幾個(gè)字的鞋，多次進(jìn)過薇婭直播間，原價(jià)600多元，直播間賣300元不到的價(jià)格。
買家秀中有評價(jià)曬出，“比奧特萊斯的價(jià)格還要便宜”。
打折是去庫存的良藥，但當(dāng)所有品牌都在打折，憑什么就只有斯凱奇突圍？
02
一個(gè)下沉樣本
斯凱奇是個(gè)很懂中國市場的美國品牌。
相比耐克和阿迪達(dá)斯更“純正”的外國血統(tǒng)，斯凱奇在中國找了個(gè)合作伙伴，在2007年成立了一家合資公司——斯凱奇中國。
入華前，斯凱奇花了三年多了解中國市場。相比始終將設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在美國的耐克，斯凱奇中國也配備了專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)中國消費(fèi)者的需求調(diào)整產(chǎn)品。
隨后幾年的擴(kuò)張之路，斯凱奇中國都挑選了非常接地氣的合作伙伴。2018年，斯凱奇和溫州皮鞋品牌奧康合作，它又先后和百麗國際、王府井，以及川渝地區(qū)最大的體育類品牌經(jīng)銷商勁浪體育合作——這些合作方在線下渠道積淀深厚，讓斯凱奇迅速鋪開店鋪。2015年斯凱奇在中國共有1020家店鋪，而截至目前，門店數(shù)量已超過2621家。算下來，這5年中平均每天都開一家店。
但更大的新機(jī)會，來自于下沉市場。2019年，斯凱奇中國CEO陳偉利接受媒體采訪時(shí)表示，三四五線城市是斯凱奇更大的市場。
2008年，斯凱奇全國最大的旗艦店還在上海最核心的商業(yè)地段淮海路，11年以后，斯凱奇將最大的門店開在了沈陽，面積是原來數(shù)倍，近3000平方米。此后，它又陸續(xù)在金華、青島等二三線城市開出了單店面積超過1000平米的超級大店。
低線城市，曾經(jīng)是安踏、李寧等國產(chǎn)品牌們的主要市場。一個(gè)名氣不如耐克阿迪，也不如安踏李寧的品牌進(jìn)入這個(gè)市場時(shí)，只有開超級大店，才能讓消費(fèi)者認(rèn)識自己。
這些超級大店，往往是當(dāng)?shù)厝巳乙徽臼劫徫锏牡攸c(diǎn)。覆蓋全年齡段，既有針對年輕人的D'Lites熊貓鞋，有針對中老年人的健步鞋GoWalk，也囊括了童鞋和服裝線。
實(shí)際上，過去幾年，斯凱奇在健步鞋圈和童鞋圈建立了響亮的名聲。
“想到的第一件事是鞋底真軟”，「電商在線」隨機(jī)采訪了幾名消費(fèi)者，他們對斯凱奇的第一印象是“舒適感”。
32歲的王珺會定期給父母買一雙健步鞋，“價(jià)格不貴，一般兩三百元，老人很喜歡。”
楊妮則覺得斯凱奇的童鞋很不錯，“耐克和阿迪的鞋子好看，但是小孩穿著不舒服，而且容易出腳汗”，她告訴「電商在線」。哪怕在美國，斯凱奇都是排名第三的運(yùn)動品牌，但卻是排名第一的童鞋品牌。
性價(jià)比和舒適，讓斯凱奇承包了不少家庭的鞋類消費(fèi)。如果說正價(jià)的斯凱奇還會讓低線消費(fèi)者猶疑，但打完5折后的鞋子，價(jià)格優(yōu)勢更明顯。原本購買國產(chǎn)品牌的消費(fèi)者可能會希望買一雙來自美國加州的品牌，進(jìn)行一下品牌升級。
天貓服飾風(fēng)尚事業(yè)部的小二告訴「電商在線」，斯凱奇在電商上的迅猛增長在于擊穿了下沉市場。從整體的消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)來看，小鎮(zhèn)青年占比極高。
瘋狂的折扣路線讓斯凱奇在電商渠道迅猛增長，但有人也對鞋服行業(yè)2008年的高庫存危機(jī)心有余悸。當(dāng)時(shí)，從國際品牌阿迪耐克，到國產(chǎn)品牌李寧安踏，都在依賴低價(jià)折扣路線去庫存。但隨后幾年，阿迪耐克很快重新立了起來，李寧和安踏則一直在深陷品牌價(jià)值被拉低的泥沼中。
現(xiàn)在，當(dāng)斯凱奇和折扣、下沉綁定在一起，它未來的路也不會太好走。
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