2. 不輕易漲價(jià)，培養(yǎng)用戶信任感
除了用低價(jià)產(chǎn)品引流之外，蜜雪冰城還有一個(gè)特點(diǎn)就是：不輕易漲價(jià)，培養(yǎng)用戶的信任感。
比如前段時(shí)間，喜茶等奶茶店紛紛漲價(jià)之際，蜜雪冰城因?yàn)槌兄Z“隨便吃，不漲價(jià)”拉了一波好感，他真的不是隨便說說而已。
蜜雪冰城的很多爆款產(chǎn)品都是20年只漲價(jià)1 元。在這個(gè)物價(jià)飆升的時(shí)代，蜜雪冰城的漲價(jià)幅度可以說是很良心了，網(wǎng)友紛紛表示“要支持蜜雪冰城。
這背后其實(shí)藏著一個(gè)心理學(xué)理論：暈輪效應(yīng)，意思是當(dāng)對方有特別突出的特點(diǎn)時(shí)，你會放大這個(gè)特點(diǎn)，甚至產(chǎn)生“對方=某特點(diǎn)”的印象。
當(dāng)蜜雪冰城強(qiáng)調(diào)自己“不漲價(jià)”的時(shí)候，用戶對它的認(rèn)知就是“蜜雪冰城=太良心了，必須支持！”，而不再糾結(jié)于“味道如何”、“喜茶好喝還是蜜雪冰城好喝”。
更往深一步說，“不輕易漲價(jià)”這個(gè)特質(zhì)，和他們創(chuàng)始人“苦大仇深，對低價(jià)有執(zhí)念”的性格也有很大關(guān)系。
品牌現(xiàn)任CEO張紅甫對創(chuàng)始人的評價(jià)是：
“如果用馬云的話說，我哥哥（張紅超）應(yīng)該屬于苦大仇深的創(chuàng)業(yè)者。”
換句話說，相比于向外界利益妥協(xié)，他更喜歡和自己較勁兒，看自己還能把成本（價(jià)格）壓到什么極限。
20年前，鄭州的小鎮(zhèn)青年張紅超在街頭看到一個(gè)“彩虹帽”冰淇淋，竟然賣18塊。他強(qiáng)行抑制住口吐芬芳的沖動，禮貌感嘆：
“這也太貴了？！冰淇淋不值這個(gè)價(jià)�。�”。
于是他拿著3000塊錢，跑去二手市場淘來機(jī)器開始做冰淇淋生意。一開始他的甜筒賣2 塊錢，已經(jīng)備受歡迎了，店門口每天有大把人排隊(duì)。
讓人意外的是，張紅超并不滿意，又進(jìn)一步內(nèi)逼自己優(yōu)化成本，等第二家店開業(yè)的時(shí)候，甜筒價(jià)格降到了1 塊錢。
因?yàn)閯?chuàng)始人 的“苦大仇深，白手起家”，讓“平價(jià)”成為蜜雪冰城的企業(yè)文化，更是對自己的產(chǎn)品定價(jià)始終保持敏感，不敢輕易漲價(jià)
3. 菜單暗藏“玄機(jī)”，縮短排隊(duì)時(shí)間
蜜雪冰城還有一個(gè)比較有意思的點(diǎn)就是，菜單上產(chǎn)品的分類特別清晰，比如有果茶、冰淇淋與茶、芝士奶蓋茶以及奶茶特飲。
除此之外，他們還會把主推產(chǎn)品做成圖片，瞬間抓住消費(fèi)者的眼球，讓他們在最短的時(shí)間做決策。
因此，每個(gè)蜜雪冰城的消費(fèi)者都不會在菜單面前糾結(jié)，會在很短的時(shí)間完成下單動作。
4. 每月推新品玩營銷，花式“迎合”年輕人
有意思的還要數(shù)蜜雪冰城的營銷活動了，網(wǎng)友們紛紛表示他們做活動的腦洞賊大。最近不是快到情人節(jié)了嗎，你猜蜜雪冰城做了個(gè)啥活動？
領(lǐng)情侶證。
情侶證可以在線上領(lǐng)取電子證，在線下消費(fèi)滿2 杯還可以領(lǐng)實(shí)體證書……簡直活久見。
蜜雪冰城洞察到了目標(biāo)人群的心理特點(diǎn)，從用戶們的反應(yīng)來看，大家還真挺吃這套的。蜜雪冰城為了“迎合”這群年輕人，可以說是非常努力了，他們幾乎每個(gè)月都搞一次大動靜。
去年從2 月到11月，蜜雪冰城新品和營銷活動就沒斷過，而且每次都踩在了節(jié)日熱點(diǎn)上，比如：
2月--珍珠奶茶Q彈 元宵節(jié)團(tuán)團(tuán)圓圓；
3月--新品上市 搖搖奶昔 喝前搖一搖；
4月--冰淇淋音樂節(jié)；
5月--手搗滿杯香橙；
6月--三拼霸霸奶茶 致敬父親節(jié)……
他們的活動不僅頻繁，推廣效果也不賴。以品牌去年3 月開始重點(diǎn)推的”搖搖奶昔“為例，這款搖搖奶昔的主戰(zhàn)場選在了抖音、快手和微博。
以“全年免單”為福利，做到抖音話題1304.2W播放，微博話題817.8W閱讀，算不錯(cuò)的成績了。
通過每個(gè)月推新品+玩營銷，蜜雪冰城讓自己在年輕群體中，始終保持話題度和活躍度。
5. 利用“買一送一”，套路用戶不斷買買買
在價(jià)格已經(jīng)如此便宜的情況下，蜜雪冰城還動不動就搞個(gè)“買一送一”的優(yōu)惠活動。
有時(shí)候的“買一贈一”確實(shí)是買一個(gè)，送一個(gè)，說實(shí)話這種操作還俘獲了很多人的心。但有時(shí)候的“買一贈一”背后，卻暗藏很多小心機(jī)。
比如前段日子，蜜雪冰城做了個(gè)“買一贈一”的活動，這個(gè)活動并不是贈一個(gè)產(chǎn)品，而是贈送和產(chǎn)品等價(jià)代金券。
“雞賊”的是，他們把每張券的面額設(shè)置成1 元，并且規(guī)定用戶每次只能用1 張，這波操作簡直太秀了。
1元產(chǎn)品代金券相當(dāng)于在用戶心里埋下了鉤子，很多人總會為了用這些全掉券不斷地買買買，這在無形中提高了復(fù)購率。
不過，這種方式也引起了很多用戶的反感，怒斥蜜雪冰城，既然沒有這個(gè)能力，就不要去做這樣的活動……
6. 低成本支撐低定價(jià)，在源頭上做努力
產(chǎn)品價(jià)格低還能賺到錢，是因?yàn)楸ち�、奶茶這些產(chǎn)品的原料成本并沒有那么高。第一，蜜雪冰城跟茶農(nóng)深度合作，以穩(wěn)定的采購量為談判籌碼拿到低價(jià)。
第二，蜜雪冰城有自己的工廠，有自己的倉儲物流，除了河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經(jīng)銷商和代理商。原材料可以直接運(yùn)送到加盟店中，大大降低了供應(yīng)鏈的成本。
第三，蜜雪冰城和星巴克一樣，都采用了密集開店的策略，因?yàn)榈赇佒g的距離都比較短，提升了管理效率，降低了運(yùn)營成本。
7. 靠店鋪加盟“吸金”，加盟費(fèi)按年收
如果你認(rèn)為蜜雪冰城只是靠奶茶賺錢，那么就太天真了。他們真正的收入大頭其實(shí)是，店鋪的加盟費(fèi)。在各大平臺隨手翻奶茶加盟相關(guān)帖子，基本上都能看到有人表示想加盟蜜雪冰城。
他們的投資費(fèi)用表格來看，蜜雪冰城每年固定從單個(gè)加盟商那兒收的錢（加盟費(fèi)+管理費(fèi)+咨詢費(fèi)）2萬塊錢左右。
全國7000多家門店，而且還有新的加盟商不斷加入。可想而知，哪怕只是從加盟商那兒收錢，也夠蜜雪冰城賺的盆滿缽滿了。
按年收加盟費(fèi)的好處，一方面，還能降低加盟商的門檻，領(lǐng)一方面是體現(xiàn)蜜雪冰城對自己品牌還是比較有信心的，而不是“撈一筆就撤”。
三、結(jié)語
蜜雪冰城堪稱奶茶界低調(diào)的狠角色，說它是下沉市場的奶茶巨頭不為過。其實(shí)，無論是蜜雪冰城22年來打造的三四線奶茶帝國，還是喜茶在8 年內(nèi)打造出的都市圈神話，都是成功的。
雖然各自打法不同，但共通之處在于：他們都知道“自己是誰，要賺誰的錢”，也知道如何打造用戶的記憶點(diǎn)。
不得不說，在飲品市場日趨飽和的當(dāng)下，蜜雪冰城做到1 年狂賺65億實(shí)屬不易。
來源: 運(yùn)營研究社 作者: 套路編輯部
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