對于線下店來說，核心是對流量的運營能力。“你的自然流量就那么多，如果一年進店1000個人，這1000個人能有多少轉(zhuǎn)化，要看你夠不夠努力，看你在私域里聊得怎么樣，引導(dǎo)裂變的方式夠不夠靈活。有的人做1000個用戶裂變成了5000個，有的只剩下200，說到底，這是一個重服務(wù)的生意。”
而對于線上平臺來說，光是奢侈品的低頻屬性，就夠?qū)擂瘟恕?/p>
“你從奢侈品這個品類在線上直接拿錢去把流量砸進來，這玩意兒完全算不過來賬的。打個比方，一個流量，買過來的是1000塊，可能最后只在他身上賺到了200塊。”
說到底，“高頻打低頻容易，低頻打高頻難”，劉天杰總結(jié)到。
“因為對于用戶來說，半年買一個包頻率已經(jīng)算高了，可半年之后，他可能已經(jīng)忘了當(dāng)初在哪兒買的了，所以這里很難產(chǎn)生用戶心智。買奢侈品是一個低頻的消費，整個行業(yè)里唯一高頻一點的，可能是養(yǎng)護的需求。如果京東說要做奢侈品，我覺得這make sense，但是現(xiàn)在奢侈品平臺說要做京東那就很難。這就是高頻和低頻的區(qū)別。”
同樣的問題，也發(fā)生在二手車的賽道里。
“瓜子二手車，沒有中間商賺差價”。為了把這句廣告植入用戶的心智，楊浩涌在過去三年豪擲了數(shù)十個億。但幾十億砸下去，沒有干掉中間商，中間商反而成為了平臺上粘性最高、停留時長最高的用戶。
如今，這句廣告已經(jīng)悄悄消失。今年上半年，瓜子二手車開啟“全國購”業(yè)務(wù)，通過打通全國車源、并計劃在金融、車后、物流、定價、檢測等基礎(chǔ)能力向全行業(yè)輸出，為中小型車商賦能，去中間商的說法被徹底放棄。一位瓜子內(nèi)部人士告訴投中網(wǎng)，瓜子內(nèi)部現(xiàn)在的提倡“擁抱車商”。
從“沒有中間商賺差價”到“擁抱車商”，瓜子饒了一個大彎又回到原點。
究其原因，二手車市場的問題也和二手奢侈品行業(yè)有相似之處，車商拿貨源、撮合交易的同時，還承擔(dān)和資金和庫存的風(fēng)險。優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨就曾公開表示，不贊同“去車商”，車商的確創(chuàng)造了價值。
二手市場中，如何處理和線下商家們的關(guān)系，微妙，又很核心。
商家對平臺有戒備之心，擔(dān)心平臺來不僅僅來“賦能”的，最終還是要搶生意。而對于平臺來說，就是要用明確的分工、有誘惑力的服務(wù)把更多小B“綁”在平臺上，并進一步向上游發(fā)展，到最后，把利潤空間最大的部分占為己有。
"B是抓手，C是未來。"
Plum CEO徐薇曾在媒體上公開表示，并透露正在建立一萬平米以上的處理和中心的倉庫，為的就是規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化地在上游直接收C的貨。
“在這個行業(yè)里面我們看到其他一些小伙伴也在做，百分之七八十的貨來自跟B的合作，這個事我怎么理解呢？B是很重要的抓手，因為它把一部分C組織起來，獲取了C的資源，然后做了很多商品處理的工作，交到你的手上，你幫它賣。對這些B來講，你就是一個銷售，做的是倒賣的生意，所以自然而然對行業(yè)的控制是弱的，毛利是低的...但是更重要的是構(gòu)建自己長期服務(wù)C的能力，走到最上游。”徐薇說到。
四、線下之痛
在這個非標(biāo)的市場里，想把服務(wù)做好，第一步要解決的是信任，特別是在真假難辨的二手奢飾品市場里。
怕買到假貨，是多數(shù)人不敢買二手奢侈品的原因。
為了給心愛的姑娘一個驚喜，張辰攢了半年的工資給媳婦買了Gucci的新包，心愛的姑娘抱著包哭了：“最貴重的是這份心意，他愿意給你最好的東西。” 張辰說他從沒有想買二手，一方面是送給媳婦，一方面是根本不相信各種代購。
“假貨實在太多了，真貨連20%~30%達不到。”
閆闖是一名奢侈品鑒定師，每年過他手的鑒定品上萬，從業(yè)的6年時間里，他每年都在目睹貨品和人心的真假。他粗略地統(tǒng)計了一下正品率，給了一個保守的估計。
這些假貨充斥在各個渠道，從線上電商平臺、到線上的商家、代購都難保真假。
他曾經(jīng)幫一個剛畢業(yè)的女孩做鑒定，對方送過來一個從代購手上買的Parada殺手包，這是她攢了好幾個月的工資買來的，結(jié)果一件鑒定，假的。有時候，熟人也不能相信。閆闖就遇到過一個姑娘就被自己的親閨蜜給坑了，閨蜜告訴她下個月要去趟東京，幫她帶回來一個LV，從票據(jù)、海關(guān)、盒子一應(yīng)俱全。一鑒定，還是假的。
“送到我們這兒來鑒定的，有三分之一的貨是不對的，沒有辦法進行二手交易。” 納蘭正秀認為，真正的問題還在源頭。中國有最大的A貨生產(chǎn)基地，一個成本幾百塊的贗品仿得就挺好了，批發(fā)給商家也就一千左右，出去了好幾千，甚至上萬。有些小商家禁不住誘貨，可能會真貨假貨摻著賣。
“假貨對整個行業(yè)都造成了傷害，不能讓劣幣驅(qū)逐良幣。”納蘭正秀說。
這是一個灰度地帶，辦案困難，暴力驅(qū)使下，這樣的勾當(dāng)屢禁不絕。
為了進一步解決真?zhèn)舞b定的問題，納蘭正秀告訴投中網(wǎng)，包大師希望通過和上海外高橋集團的合作，打造國家級鑒定實驗室，提高產(chǎn)業(yè)鏈透明度。
如果假貨是行業(yè)的痛點，那么貨源就是商家們的痛點了。
想要進二手奢侈品的圈子里并不難，報個奢侈品鑒定的培訓(xùn)班，或者認識一兩個業(yè)內(nèi)的朋友，就可以跟著串貨了，在大型的會展上，每一期的成交額可以達數(shù)億元，會展期間在酒店房間了推開門，一條大毛巾上可能就擺著幾百萬的貨。
難的是收貨，它是二手奢侈品的核心環(huán)節(jié)，大部分的利潤也被第一個收到貨的人拿走了。
收貨的價格彈性很大，利潤空間不定，主要“看人下菜”。運氣最好的情況就是幫富人“清衣柜”，對于一些人來說，別人眼里的奢侈品不過是他們的生活用品，東西多了擺不下的時候，就清理一下，也不太在乎價格。
“收一堆香奈兒、Gucci的包包，還順便送你幾條一兩萬的腰帶。對他們來說那都不是事兒。” 閆闖說到，不過這樣的情況也不是天天能撞見的。
但想要持續(xù)收到一手貨源并不容易，收貨的行為難預(yù)測，線上流量太貴，線下流量又分散，在這門基于信任的生意下，一個個二手奢侈品的小據(jù)點，成了收貨中心。
壓貨的資金壓力也讓商家們頭痛。
“賺的錢看不到現(xiàn)金，都壓在貨里。” 這是線下商家們的現(xiàn)狀，一個中古店老板一年賺了六七百萬，但大部分錢都壓在貨里。有的商家一個箱子一打開，里面裝著幾十只名表，等哪天他清倉不干的時候，錢才能真正全回來。
“像LV老花、香奈兒、愛馬仕一類的通貨，很好出手，反而是那些走秀款，太有個性的東西不好出，憋在手里也怕賣不掉。”一位線下商家說到，做這門生意，眼光也是個門檻，要了解行情，知道什么是通貨，又如何搭配著去賣。
除了承擔(dān)資金風(fēng)險之外，線下的生意天花板低，獲客的流量容易碰到瓶頸，后續(xù)的管理也常跟不上。
每個線下店的老板幾乎都會經(jīng)營自己的私域，比如讓進店的人關(guān)注自己的公眾號，或者積累個人微信號的流量。以店下為軸心，手里捏著一片精準(zhǔn)用戶，踏實經(jīng)營就能變現(xiàn)。但這樣的模式需要依靠熟人的關(guān)系網(wǎng)去拓展客戶，把附近的人都洗完一遍之后，再想輻射更遠的人群容易增長乏力。
“有的店員手里存夠了足夠多的用戶后，他就會調(diào)走，自己開一個店”。這個商家反映的問題也是線下的普遍問題，還有鑒定、管理等一系列問題，都限制了線下生意的擴展。
如何解決這個非標(biāo)生意的痛點，是平臺們要考慮的核心問題。
Plum正在建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的收貨流程，從鑒定、評級、報價到上架在每個環(huán)節(jié)進行打磨，試圖去最上游的C端手上直接收貨。
Plum同時嘗試在直播上發(fā)力。CEO徐薇說：“沒有比二手奢侈品更適合直播的品類了。”她認為，二手奢侈品一件只有一個，在直播間里，商品的所有細節(jié)、瑕疵都可以一一得到展示和解答。她透露，在直播中，最好的場次里商品動銷能達到70%甚至更高，客單價也比普通場景高一倍以上，達到3000元~5000元。
包大師則更多考慮為商家賦能，打造奢侈品的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)�？堪髱焷戆l(fā)展養(yǎng)護、二手交易、新品幫買的業(yè)務(wù)；通過商家版的SaaS系統(tǒng)，提高貨品流通效率；新產(chǎn)品“同框”從數(shù)據(jù)、鑒定和通關(guān)服務(wù)等環(huán)節(jié)上服務(wù)海外商家和國內(nèi)的經(jīng)銷商，為國內(nèi)消費者歐洲同價的奢侈品。
盡管二手奢侈品市場有很多問題有待解決，但這也是創(chuàng)業(yè)公司的機會。標(biāo)品的市場已經(jīng)被巨頭占據(jù)，非標(biāo)的市場巨頭們暫時應(yīng)接不暇，這段窗口期顯得尤為寶貴，新的獨角獸有望誕生。
“二手奢侈品的市場足夠?qū)掗煟@是底層的核心邏輯。” 劉天杰依然看好這個賽道，在這個夠長的賽道里，“只要切出一個點，就至少有幾十個億”。
不論未來是誰切分了這塊蛋糕，靠一個包、一只手表定義“我是誰”的游戲還將繼續(xù)。
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