供應(yīng)鏈取舍
中國(guó)很多家具加工廠散落在珠三角、長(zhǎng)三角，他們規(guī)模不一，各自掌握著某項(xiàng)工藝，接收著來自各個(gè)渠道、規(guī)模不一的訂單。
到目前為止，咼芮拿到了總額超過2000萬元的融資，其資本方包括了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青。這樣的融資金額，在家居賽道中并不算多。咼芮打趣道，“我們很摳的，各個(gè)地方都在節(jié)約。”
在2年的發(fā)展過程中，InYard宜氧做了一個(gè)最重的決定——自建工廠。 咼芮選擇了一張最不合乎常理的牌，自建工廠不僅模式重，而且時(shí)間成本高，對(duì)現(xiàn)金流要求非常高。
“從本質(zhì)上講，做大件家具的開發(fā)意味著后面會(huì)有更多的毛利話語權(quán)，連帶客單價(jià)話語權(quán)等等。而更快的開發(fā)速度、更高的產(chǎn)品品質(zhì)，是建立在一系列品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層級(jí)的基礎(chǔ)之上，所以這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)越前置，對(duì)我們來說試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)就越低。”咼芮對(duì)鋅財(cái)經(jīng)表示。
自建工廠的利弊，咼芮想得很清楚。弊端其一是原材料的現(xiàn)金流前置，例如1塊錢出去，從生產(chǎn)到上線賣，到庫存的周轉(zhuǎn)周期，想讓1塊錢變成1塊多，平均得花80多天，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率問題無疑是橫在面前。其二是工廠需要大量時(shí)間精力去搭建產(chǎn)品體系的生產(chǎn)管理制度。
但反過來看，如果沒有鋪設(shè)工廠，InYard宜氧很難在大件產(chǎn)品上面快速上新、快速提量，在平行的商家包圍圈中突圍。
她算了一筆賬，家具是一個(gè)低頻消費(fèi)品，要增加GMV，只有三個(gè)指數(shù)可以突圍： 流量端口、平均客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率。 轉(zhuǎn)化率由多維度造成，很難通過單一產(chǎn)品或者投放把轉(zhuǎn)化率增高，那么重點(diǎn)突圍的肯定是前端流量和客單價(jià)，而前端流量，如何低成本獲客，是所有品牌面臨的難點(diǎn)。
押注客單價(jià)是咼芮定下的突圍點(diǎn)。
咼芮分析道，提高客單價(jià)的本質(zhì)不是提高單一品類的單價(jià)，核心邏輯是由于套系和連帶帶來的。例如購(gòu)買一張床，能夠有匹配的床頭柜、床墊，所以貨品結(jié)構(gòu)一旦不夠完整，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)上不去。
這個(gè)足夠“摳”的團(tuán)隊(duì)，最初用10萬元1年的租金拿下了一塊超過3000平米的測(cè)試廠房，今年已經(jīng)有了10000平米的生產(chǎn)廠房。
“一定要想清楚團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)期發(fā)展上戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)先側(cè)重順序，把哪幾個(gè)動(dòng)作放在前面，哪幾個(gè)動(dòng)作放在后面。”咼芮強(qiáng)調(diào)。
這是InYard宜氧穩(wěn)扎供應(yīng)鏈的方式。突圍產(chǎn)品依賴于自有工廠，其余產(chǎn)品全部集中在江浙滬的供應(yīng)鏈，以縮短協(xié)同工廠之間的時(shí)間、物流等成本。咼芮認(rèn)為這是最節(jié)約和高效率的方式。
而造作目前將主要精力放在效率化提升上。
“我們的產(chǎn)品復(fù)雜程度很高，從不同的品類到不同的技術(shù)和工藝線，這是通過自身的一套研發(fā)體系來做到完整的設(shè)計(jì)落地。家具行業(yè)本身就品類非常繁雜，如果通過自持生產(chǎn)線的方式很難覆蓋全品類。”王賦告訴鋅財(cái)經(jīng)。
2015年底，造作的SKU還停留在200多，到2016年已經(jīng)達(dá)到1000，2018年底則接近3000。 在王賦看來，覆蓋3000SKU的主要難點(diǎn)在于研發(fā)體系能不能跟進(jìn)，生產(chǎn)效率、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、及時(shí)交付的流程要順暢。
華北、華東、華南，早期的造作跑遍了所有的家居供應(yīng)鏈生態(tài)，面對(duì)著高度分散的加工廠，如何找出適合中國(guó)的、適合造作要求的加工廠成了王賦們每天睜開眼考慮的第一件事。僅僅從工藝材料來講，就分為板式、實(shí)木、玻璃、金屬、軟包等等，如何從中理出最優(yōu)生產(chǎn)線？
“優(yōu)先選擇那些已經(jīng)和國(guó)外一些大品牌合作的、較成熟的外貿(mào)工廠，他們長(zhǎng)期和國(guó)外的廠商合作，通過我們的研發(fā)體系與之對(duì)接，會(huì)更容易理解和還原設(shè)計(jì)意圖。”王賦對(duì)鋅財(cái)經(jīng)表示。
造作最終選擇了一種最為保守的方式作為供應(yīng)鏈穩(wěn)固的基礎(chǔ)。目前與全國(guó)50余家外貿(mào)精工大廠、100余家泛供應(yīng)商合作，其中80%處于珠三角，20%處于長(zhǎng)三角。
討好80、90消費(fèi)者
80后、90后成為了當(dāng)下的家居產(chǎn)品消費(fèi)主力，但是傳統(tǒng)的家居產(chǎn)業(yè)鏈并未發(fā)生太大變化。
賣場(chǎng)里的商店，多是經(jīng)銷商，而這一發(fā)展了近20年的產(chǎn)業(yè)，仍然有70-80%的經(jīng)銷商是夫妻老婆店。
紅星美凱龍與居然之家正在展開對(duì)中國(guó)80后、90后的新一輪追逐。 畢竟，他們最為熟悉的60后、70后對(duì)于新家的需求、發(fā)言權(quán)都在變?nèi)酢?/p>
然而，巨額資金的注入，似乎對(duì)于這兩大老牌家居賣場(chǎng)的局面“扭轉(zhuǎn)”并不明顯。
根據(jù)紅星美凱龍一季報(bào)，其總負(fù)債達(dá)到684.66億元，較2018年年底的655.65億元增加29.01億元。居然之家發(fā)展20年，才借殼武漢中商登陸資本市場(chǎng)。
“這個(gè)行業(yè)太久沒有新東西出來了。”楊李感慨。
銷售渠道之外，外觀及質(zhì)感也在根深蒂固。阿貴對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)家居市場(chǎng)的印象是“單調(diào)的顏色，敦實(shí)的外形”。
這樣的調(diào)性并不被現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者接受。阿貴見證了家居行業(yè)的主流風(fēng)格從歐式、美式，變?yōu)猷l(xiāng)村工業(yè)風(fēng)，再到風(fēng)靡一時(shí)的MUJI性冷淡風(fēng)，到現(xiàn)在最受歡迎的則是輕奢風(fēng)。
“ 市場(chǎng)有了翻天覆地的變化。 ”阿貴告訴鋅財(cái)經(jīng)，“后來股東甚至質(zhì)疑我，你做的到底是什么風(fēng)格？ 輕奢、后現(xiàn)代還是北歐？ 看起來都沾邊，但其實(shí)都不是。”
阿貴最后用“艾黛的風(fēng)格”來定義品牌風(fēng)格。
“已經(jīng)被宜家教育的這些年輕用戶，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)宜家已經(jīng)不能滿足他的需求了，這個(gè)時(shí)候他們需要設(shè)計(jì)更為現(xiàn)代、做工更為精細(xì)的產(chǎn)品，而且最好有全國(guó)統(tǒng)一的配送和安裝服務(wù)體系。”王賦告訴鋅財(cái)經(jīng)。
什么才是現(xiàn)代年輕人喜愛的風(fēng)格？白桃說理解為感官上簡(jiǎn)約有品味、設(shè)計(jì)上有創(chuàng)意且精于細(xì)節(jié)、可以通過色彩和搭配去產(chǎn)生樂趣，楊李解釋道，“我們的產(chǎn)品都具備這樣的特色，而且性價(jià)比極高。”
新的家居品牌正在極力討好新一波消費(fèi)群體。如何討好，咼芮認(rèn)為，無非就兩種模式，一種是“平臺(tái)”，自己不做產(chǎn)品，直接整合上游供應(yīng)鏈，然后給到消費(fèi)者產(chǎn)品或服務(wù)，通過大量的供應(yīng)商提供更多的SPU。另一種則是用更精簡(jiǎn)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)一個(gè)供應(yīng)商，深度參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，形成自有品牌。
白桃說則是咼芮所說的前者。
做渠道、做零售的優(yōu)點(diǎn)是，跟消費(fèi)者貼得更近，而品牌方永遠(yuǎn)會(huì)隔一層。作為連接消費(fèi)者與供應(yīng)商的中間平臺(tái)，提供線下體驗(yàn)、銷售場(chǎng)景之外，楊李認(rèn)為另一層意義在于，“通過對(duì)消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)分析，拉近消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)者、品牌商的距離，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)需求更為契合，提升設(shè)計(jì)效率和產(chǎn)品品質(zhì)。”
如何才能占據(jù)到家具賽道的前1000名？
造作把今年稱為效率年，提升研發(fā)供應(yīng)鏈的效率、提升零售效率與公司的商業(yè)效率。
白桃說的答案是，家居是特別重體驗(yàn)、高度個(gè)性化的品類，我們一邊要擴(kuò)張門店，讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)白桃說的產(chǎn)品和服務(wù)；另一邊需要通過互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)深入消費(fèi)者洞察，提供精準(zhǔn)、靈活的產(chǎn)品和服務(wù)模式，塑造便利、透明、個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)，未來才會(huì)在這個(gè)行業(yè)有話語權(quán)。
“那個(gè)時(shí)候是這個(gè)行業(yè)真正開始深耕、開始上游到產(chǎn)業(yè)鏈的上端，去整合所有資源、進(jìn)一步提高效能的時(shí)候。 ”李超向鋅財(cái)經(jīng)強(qiáng)調(diào)。
來源: 微信公眾號(hào)：鋅財(cái)經(jīng) 崔恒宇
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