三、百果園運營十六字訣

　　任何企業(yè)的運營都是一個永恒的過程。第一個要洞悉行業(yè)本質(zhì)，第二個適合你本身的條件。你能否結(jié)合自身和行業(yè)，總結(jié)出整個適合你和適合行業(yè)的運營？

　　因為每個企業(yè)的背景、本身的歷史都不一樣，結(jié)合你自身能否創(chuàng)造出一套真正優(yōu)化的運營模式和運營體系，這是比較重要的。

　　我們總結(jié)了百果園經(jīng)營水果的十六字訣：

　　1.第一個四字訣：“情感商品”

　　我們從水果這類產(chǎn)品的商業(yè)屬性上來看，將其定義為“情感商品”。這一定義非常關(guān)鍵，它決定了我們在整個經(jīng)營中，要圍繞情感商品來布局。

　　實際上我們做“好吃的水果”，好吃本身就是令人愉悅的享受，就是一種感覺。所以情感商品換句話說，就是“人好果也甜”。

　　再換句話說，你人不好果也就不甜，這就帶來了整個運營的核心邏輯——顧客體驗。它是基于果品質(zhì)量的顧客體驗，光是質(zhì)量好不行。

　　所以大家就會理解，為什么百果園除了在果品上花大工夫，還要投入那么多精力在裝修風(fēng)格、三無退貨的服務(wù)上。

　　2.第二個四字訣：“計劃經(jīng)濟(jì)”

　　實際上，要想真正做好水果這一領(lǐng)域，那么，誰能將水果的計劃性做透，誰就能夠獲得最終的勝利。

　　所以計劃非常重要，這個行業(yè)的很多消耗都是非計劃性造成的。

　　3.第三個四字訣：“動態(tài)銷管”

　　由于計劃經(jīng)濟(jì)的變化非常大，所以動態(tài)銷管非常關(guān)鍵。把計劃經(jīng)濟(jì)落到實操上，我們的計劃該怎么定？

　　——“做一望三看五”。

　　“做一”，明年的計劃必須是要完成的；“望三”，做未來三年的計劃，我們要完成什么樣的規(guī)模，達(dá)到什么樣的程度；“看五”，每一年都復(fù)盤，每一年都往前推進(jìn)，每一年都往前推五年。

　　你要達(dá)成計劃，不是想要實現(xiàn)就能實現(xiàn)的。我們的計劃特別關(guān)鍵。

　　但是計劃帶來的又是變化，所以動態(tài)銷管很關(guān)鍵。所以我們提出宏觀上“以銷定產(chǎn)”，微觀上“以產(chǎn)定銷”，特別講究整體的協(xié)同。

　　這就會帶來你相應(yīng)的文化。因為協(xié)同性的重要，所以在百果園有一個文化：協(xié)同的基礎(chǔ)是信任，沒有信任的協(xié)同都是低效。

　　4.第四個四字訣：“鮮度比拼”

　　這就決定了我們的核心目標(biāo)，你必須是高性價比，否則就做不到“鮮度”。因為水果隨著從采摘到門店的時間推移，價值是隨之變低的，所以要快銷。

　　圍繞這16個字，我們構(gòu)建了整個體系。我認(rèn)為一個核心的思想，你的信心決定了你在這件事上能否堅持走下去。

　　信心來源于你的認(rèn)知，認(rèn)知來源于你的高度，高度來源于你的個人修為。

　　除此之外，我們在運營體系上，是圍繞行業(yè)特性和公司本身特點去建立的。一定要用心去達(dá)成，這是永恒的過程。

　　模式建設(shè)逐步體系化，這需要日積月累，不斷進(jìn)步，不斷創(chuàng)新。

　　四、機(jī)會與優(yōu)勢：跨界大生鮮

　　1.不可復(fù)制的經(jīng)驗有哪些

　　我對這個領(lǐng)域看得很清楚，第一個是零售機(jī)會，第二個是批發(fā)機(jī)會，第三個是品類機(jī)會。

　　批發(fā)里，全球干得最大的公司大概不到60億美金，已經(jīng)算是全球第一了；中國現(xiàn)在做得最大的也就大約80億人民幣。所以這個領(lǐng)域里，我認(rèn)為機(jī)會遠(yuǎn)不如零售。

　　品類的機(jī)會，比如說佳沛，它是把獼猴桃提出來專賣。在2025年（它也看五年規(guī)劃），提出來要做45億美金，現(xiàn)在已經(jīng)25億美金了。這個機(jī)會是非常大的。

　　對我來說，會抓兩大機(jī)會，一個是零售機(jī)會，一個是品類機(jī)會。品類機(jī)會我提出了“用20年的時間打造100個品類”。

　　然而，跨入生鮮領(lǐng)域以后，百果園有什么經(jīng)驗，是不能復(fù)制在生鮮領(lǐng)域上的？

　　① 現(xiàn)在的零售經(jīng)驗是不能復(fù)用的

　　我現(xiàn)在賣水果的這套經(jīng)驗：運營模式、開店模式。全都沒法復(fù)制。

　　也就是：凡是現(xiàn)在有的，我都不會干；大家都在干的，我也不會干。

　　比如說開店的模式已經(jīng)有太多了，大家都在開店，總結(jié)起來無外乎就是那幾個模式，如傳統(tǒng)線下店、大數(shù)據(jù)選址等。

　　② 前置倉模式無法復(fù)制

　　直接To C的、直接從大倉到家的模式，基本上也無法復(fù)制，因為它不是最佳模式，一定是往下滑的趨勢。

　　③ 其他不可復(fù)制的模式是變化的

　　店不一樣模式也不一樣。比如用菜市場做店，就會又演化成另一個模式。

　　最近還出現(xiàn)一種模式，叫社區(qū)團(tuán)購模式。講白了，它其實屬于三種模式里的一種演化，就是大倉到C端的優(yōu)化模式，優(yōu)化出來這么一種社群團(tuán)購模式。

　　如果還是走這幾個模式，那我做的事就沒有意義，要是想干這個活，那走的一定是和別人不一樣的路。

　　2.大生鮮戰(zhàn)略的邏輯

　　那我經(jīng)營大生鮮的邏輯是什么呢？就是：“我為什么做”、“我憑什么做”、“我如何做”。

　　① 為什么做？

　　是因為現(xiàn)在的生鮮店都沒有真正抓住本質(zhì)。當(dāng)然，我想這只是過程，不是結(jié)果。如果現(xiàn)在有一家能讓我很佩服，我家的生鮮就選擇從他那里來。

　　② 憑什么做？

　　這個問題我想的時間比較長。開店不是想做就能做的，我大言不慚，自己對標(biāo)過亞馬遜，將亞馬遜做了深入地研究。

　　假如你說我是一個單一的類目，憑什么做大生鮮？那我說，亞馬遜也是從書這個單一類目入手的，京東也是，所以這不是障礙。

　　亞馬遜背后的支撐是什么？是高科技。也就是說，如果你想要真正形成未來的增長，首先你要有核心優(yōu)勢來支撐你的成長線。

　　亞馬遜就以高科技優(yōu)勢，把自己的品類做到了極致，然后又搭建了一個巨大的網(wǎng)絡(luò)，這同時也繼續(xù)促進(jìn)了高科技，這樣到最后，才做出一個商業(yè)帝國。

　　百果園的核心支撐是種植的保障系統(tǒng)。百果園能夠殺出來，有一個重要的因素是產(chǎn)品。好的果品是要從種植入手的。

　　到目前為止，類似我們這樣的公司，或是以零售為主的公司，都沒有一家能在種植的研究上超過我們的。

　　能夠種出好水果，是因為我下定了決心，引進(jìn)了日本的系統(tǒng)。這是一套現(xiàn)代有機(jī)種植系統(tǒng)，是世界領(lǐng)先的系統(tǒng)。

　　這套系統(tǒng)我跟蹤了4年，最后下定決心落地到中國，所以我才敢提大生鮮戰(zhàn)略，圍繞它去搭建整個種植保障體系。

　　我們就要講里面的邏輯了：整個食品領(lǐng)域的根就是種植，好的種植才會有好的養(yǎng)殖，這是一個規(guī)律。

　　就像我們有好的食品，才會有健康的身體是一樣的；有好的種植+養(yǎng)殖，才會有好的加工。

　　好的加工食品無外乎是動物和植物這兩種食物源，所以食品領(lǐng)域的關(guān)鍵是種植。現(xiàn)在全世界的種植都是最困難的，中國也很薄弱。

　　現(xiàn)在種植系統(tǒng)有歐美系統(tǒng)、日本系統(tǒng)，我使用的這套系統(tǒng)可以說優(yōu)于現(xiàn)在的歐美系統(tǒng)，也優(yōu)于現(xiàn)在主流的日本系統(tǒng)。

　　日本在60年代的時候，沒有發(fā)掘出這套系統(tǒng)，因為它是民間的技術(shù)。日本的推廣體系管得很嚴(yán)，由農(nóng)協(xié)控制所有的農(nóng)藥、銷售。

　　但這套系統(tǒng)不用農(nóng)藥、化肥，所以日本農(nóng)協(xié)抵制。不過好處是給了我們把它引進(jìn)中國的機(jī)會。

　　圍繞這套系統(tǒng)，整個肥料系統(tǒng)的十幾種肥料，我都要做布局。我們所有的肥料都是有機(jī)的，沒有一個用化肥，而且?guī)缀跻膊挥棉r(nóng)藥了，所以這套系統(tǒng)是核心。

　　那么接下來，在種植里面，最重要的是水果。

　　根、莖、葉、花、果，果是最高階的。所以我們說因果，沒有說因花、因葉的。

　　種好了果，剩下的事就是用高維打低維。

　　我要種一千畝的水果不容易，種五千畝的蔬菜易如反掌，但關(guān)鍵是我自己的這種觀念，能否被“一生只做一件事，一心一意做水果”的原則束縛�。�

　　③ 如何做？

　　一定是利用目前最強勢、最有優(yōu)勢的模式，我們現(xiàn)在就是幾千個門店，幾千萬會員，這個增長線我是非常清晰的。

　　我會在中國最少開3萬家店，這意味著未來我會有3億中高端的會員。

　　對我來說，轉(zhuǎn)化成本是最低的，因為我的整個運營體系，現(xiàn)在已經(jīng)打磨到相當(dāng)?shù)某潭取?/strong>