談及有中國特色的便利店，柒一拾壹（中國）和羅森（中國）怎么看？這是一個(gè)很有意思的視角。到目前為止，日資便利店已經(jīng)在中國發(fā)展了十余年，他們是中國便利店行業(yè)發(fā)展的參與者，也是日系便利店經(jīng)驗(yàn)的傳承者。
2019年5月15日上午，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會舉辦的“新消費(fèi)論壇——2019中國便利店大會“，在以”國際巨頭的中國發(fā)展之路”的壓軸對話環(huán)節(jié)中，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長王洪濤作為主持人，與柒一拾壹（中國）投資有限公司董事長、總經(jīng)理內(nèi)田慎治，羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修進(jìn)行了一場巔峰對話。
以下是這場對話的部分精彩內(nèi)容。
走中國特色的便利店之路
王洪濤：在你們看來，這十年中，你們做對了哪幾件事，做錯了哪幾件事？
三宅示修：羅森在中國的歷史可以分為3個(gè)階段：96年把日式便利店模式帶進(jìn)了中國市場的階段；2003年以后把經(jīng)營權(quán)交給中方合作方的階段；2011年之后重新取得經(jīng)營權(quán)，制定新的中國發(fā)展戰(zhàn)略并推進(jìn)到現(xiàn)在。在這期間，做得比較好的地方是，在最初的時(shí)候是羅森將便利店的日式飯團(tuán)、關(guān)東煮介紹到中國，同時(shí)在便利店里開始銷售便當(dāng)和面包，在中國建立了一個(gè)日本式便利店的模型，但這可以說是在我們自己擅長的領(lǐng)域里作戰(zhàn)。
在新的中國發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，我們首先積累了相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。通過共享，我們將這些經(jīng)驗(yàn)和各個(gè)地區(qū)的情況相結(jié)合，建立了適合當(dāng)?shù)厍闆r的比較有靈活性的一個(gè)經(jīng)營模式，在中國，我們實(shí)現(xiàn)了本地化。
此外，做得比較好的地方還有中國人才的采用，但是還做得不夠，比如說管理體系方面的激勵體制，對員工的激勵做得不太好。今后還會改善。
內(nèi)田慎治：2004年7-11北京開業(yè)，7-11北京公司是7-11日本、王府井集團(tuán)、中糖的合資公司。當(dāng)時(shí)我們考慮的是以自己的力量在中國做大做強(qiáng)。之后也確實(shí)是自行投資了天津、成都公司，但其實(shí)以中國零售行業(yè)的發(fā)展歷史來看，從上世紀(jì)90年代開始，不僅外資品牌如沃爾瑪、家樂福、華堂等開始進(jìn)駐中國，同時(shí)也涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的內(nèi)資零售品牌如步步高等。中國的零售行業(yè)中其實(shí)是優(yōu)秀企業(yè)云集的。我們現(xiàn)在也意識到這一點(diǎn)，開始和本土優(yōu)秀零售企業(yè)合作。在江蘇我們是和金鷹、在福建是和三福、在湖北是和大東方實(shí)現(xiàn)了合作，我們應(yīng)該更早的意識到這一點(diǎn)。
目前在中國在我認(rèn)為做得比較好的，就是特許加盟。大家都認(rèn)為7-11的優(yōu)勢在于鮮食商品，但實(shí)際上鮮食商品只是我們提升銷售的手段。只有實(shí)現(xiàn)高日銷，才會有更多的加盟主愿意加盟我們。比如說天津，每次召開加盟說明會時(shí)都會有幾百人參加，其中有加盟意愿的人達(dá)到一半以上�，F(xiàn)在天津新開店中有90%的店鋪都是由加盟主自己帶店進(jìn)行加盟的A型加盟店。
做得不好的地方，就是現(xiàn)在中國制造業(yè)的水平越來越高，比如說冷藏設(shè)備、IT技術(shù)，發(fā)展非�？�。所以我們不應(yīng)該只和日資企業(yè)合作，還應(yīng)該和更多的中國本土廠商、系統(tǒng)提供商，特別是通過像今天這樣的大會，加強(qiáng)溝通和合作，共同探討如何降低成本，提高性能。
王洪濤：今年大會主題是走中國特色便利店之路，兩位對此有什么理解？
三宅示修：數(shù)字化技術(shù)的便利店模式可以說是中國特色的方面之一吧，中國特色到底是什么？特別是由于獨(dú)生子女政策而出現(xiàn)的包括“未知世代(Generation X)”在內(nèi)的這一代獨(dú)生子女，我們針對時(shí)代的變化，如何去應(yīng)對？還有年齡或者收入不同的人群，行為方式不同的人群，我們又該如何應(yīng)對？因?yàn)橹袊那闆r和其他國家還不同，比如說日本，各年齡段的人便利店利用率都超過90%，但是中國不是這樣的情況。我們應(yīng)該如何應(yīng)對？還有社區(qū)生鮮便利的模式也可以說是中國的特色。
另外一點(diǎn)，中國的加盟方式，有各種各樣的方式，但在日本，除了毛利的分配方式，其他方式都被淘汰了。但這些加盟方式，比如收固定管理費(fèi)，按商品配送比例收費(fèi)等在中國還是行得通的。所以這也是中國的特色之一。我個(gè)人認(rèn)為，便利店對中國的不動產(chǎn)行業(yè)的貢獻(xiàn)是比較大的，這是從我們租賃店鋪、支付房租的角度來說。
內(nèi)田慎治：羅森的情況可能和我們有所不同。當(dāng)然也可能有我不了解的情況。
7-11主要有幾種方式，一種是直營店，是用于培養(yǎng)店鋪經(jīng)營指導(dǎo)員的，是培訓(xùn)的場所。第二種方式是公司租賃店鋪，交由加盟主經(jīng)營。第三種方式是加盟主自行租賃店鋪帶店進(jìn)行加盟的模式。
在中國，我們想擴(kuò)大上述第三種方式的加盟模式。因?yàn)樵谥袊�，自我�?chuàng)業(yè)意識強(qiáng)烈，想自己當(dāng)老板的人非常多。當(dāng)加盟主就是實(shí)現(xiàn)老板夢的途徑之一，我們會讓優(yōu)秀的加盟主經(jīng)營多家店鋪。在我們的加盟主中，同時(shí)經(jīng)營5、6家店鋪月收入超過20萬的加盟主大有人在。所以，我認(rèn)為由加盟主自己帶店加盟的加盟模式發(fā)展得好是最具中國特色的地方之一。
關(guān)于區(qū)域授權(quán)，比如湖北省，我們不投資，只授權(quán)，由大東方100%投資，自主經(jīng)營。因?yàn)榱闶坌袠I(yè)是屬于國內(nèi)消費(fèi)的行業(yè)，所以我認(rèn)為我們外資企業(yè)不應(yīng)該以投資的方式獨(dú)自獲取利潤，也不應(yīng)該只有我們盈利，而是要以符合中國人的方式，讓中國人可以獲取更多利潤的方式來共同發(fā)展7-11。
區(qū)域合作的心得
王洪濤：7-11在區(qū)域合作的道路上，心得是什么？困難是什么，未來會往哪個(gè)方向去發(fā)展？
內(nèi)田慎治：在區(qū)域授權(quán)方面，我們有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：首先，是和有零售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)合作。第二，由被授權(quán)方100%投資，我們不投資。第三，有一定的資金實(shí)力，最好是上市企業(yè)。第四，也是最重要的一點(diǎn)，就是能夠理解我們的經(jīng)營理念的企業(yè)。
7-11的創(chuàng)始人鈴木敏文先生經(jīng)常說質(zhì)量可以推動數(shù)量的擴(kuò)大，但僅靠質(zhì)量難以進(jìn)一步擴(kuò)大數(shù)量。也就是說，如果是低銷店鋪，即使你有500、1000家店鋪的規(guī)模，因?yàn)榈赇佡|(zhì)量跟不上，所以關(guān)店是不可避免的，甚至可能會導(dǎo)致品牌的消失。但如果你的店鋪是高銷店鋪，日銷高說明我們的店鋪是受消費(fèi)者支持的，可能在一個(gè)階段店鋪數(shù)比較少，但規(guī)模的擴(kuò)大只是時(shí)間問題，只要日銷高，店鋪數(shù)一定會增加。
日本的7-11實(shí)際上尚未進(jìn)駐日本所有的地區(qū)，今年7月11日日本7-11將進(jìn)駐沖繩地區(qū)，經(jīng)過47年的發(fā)展才實(shí)現(xiàn)了日本所有地區(qū)的進(jìn)駐。我們采取的方式并非短期內(nèi)的快速擴(kuò)張，而是腳踏實(shí)地的，一步一個(gè)腳印的前行。這一點(diǎn)也是我們希望和所有被授權(quán)方共享，希望各被授權(quán)方理解的內(nèi)容。
在日本7-11所做的就不同于同行，中國更是如此，所以得到大家的認(rèn)同和理解有難度，也需要時(shí)間，但即便如此，也是我們必須全力以赴去進(jìn)行的。
王洪濤：在合作當(dāng)中，你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？
內(nèi)田慎治：因?yàn)槊總�(gè)被授權(quán)公司都有自己的經(jīng)營方式，被授權(quán)公司可能會被總公司要求擴(kuò)大店鋪數(shù)，但過快的擴(kuò)張可能會影響店鋪的質(zhì)量，甚至?xí)䦟?dǎo)致關(guān)店，不斷開店關(guān)店的情況現(xiàn)實(shí)中也是確實(shí)存在的。如何讓大家更理解我們的思路是最大的挑戰(zhàn)。
三宅示修：在區(qū)域合作當(dāng)中，我們吸收了一些其他的教訓(xùn)，比如說，韓國全家的案例我們就銘記在心。
我們僅僅是提供自己的品牌，合作關(guān)系是不會持久的。我們必須要不斷去創(chuàng)造可以提供給各個(gè)區(qū)域有價(jià)值的knowhow。
2011年，根據(jù)我們的中國新戰(zhàn)略，設(shè)定將來我們在地區(qū)合作當(dāng)中，要尋找比較有實(shí)力的地方企業(yè)進(jìn)行合作。
首先，我們考慮到要創(chuàng)造能夠提供給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的比較好的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。另外，中國地方比較大，各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)也不一樣，消費(fèi)者所追求的產(chǎn)品或者服務(wù)也是不一樣的。所以，在中國，我們不能只用一個(gè)統(tǒng)一的模式去考慮經(jīng)營。我們需要針對各個(gè)地區(qū)的現(xiàn)狀，建立適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ健?/p>
在這個(gè)過程中，建立一個(gè)共享平臺就非常重要。其中的關(guān)鍵就是，不僅僅進(jìn)行單方面的knowhow的提供，而是各地區(qū)的knowhow大家進(jìn)行共享。去年我談到了這點(diǎn)，就是半學(xué)半教（一邊學(xué)一邊教），通過互相學(xué)習(xí)，進(jìn)一步推進(jìn)地區(qū)合作的成功。實(shí)際上我們從中百學(xué)到的東西也很多。
如何吸引人才，是我們面臨的比較大的困難。
此外，隨著經(jīng)營不斷的擴(kuò)大，我們的信息會外泄，我們會面臨這種信息的管理。
區(qū)域授權(quán)合作時(shí)，我們要跟對方講清羅森的經(jīng)營理念，如果不能認(rèn)同的話，就無法再談下去了。其實(shí)我們各個(gè)區(qū)域都在共享同樣的集團(tuán)理念。還有對我們這個(gè)制造型零售業(yè)業(yè)態(tài)的理解，以及knowhow共享，競業(yè)禁止的遵守。另一方面，我們與加盟商之間，不是上下級關(guān)系，而是合作伙伴的關(guān)系。將來，羅森中國會通過地區(qū)合作，讓他們成為羅森中國的股東，實(shí)現(xiàn)共同成長，實(shí)現(xiàn)上市。
如何看待數(shù)字化
王洪濤：這兩年，中國零售業(yè)在數(shù)字化方面也做了很多嘗試，兩位怎么看待數(shù)字化這個(gè)話題，都做了哪些嘗試？
內(nèi)田慎治：關(guān)于數(shù)字化，在中國我們也觀察了很多。大家都在強(qiáng)調(diào)會員體系，客戶關(guān)系管理，但還是降價(jià)促銷居多，僅采取對客戶推送促銷信息的方法真的就夠了嗎？比如說百貨商場，因?yàn)樯唐菲讽?xiàng)多，什么樣的顧客會購買什么樣的商品的分析是非常重要的。而便利店的商品數(shù)不足3000個(gè)品項(xiàng)，實(shí)際上上述關(guān)聯(lián)對于我們來說并沒有那么的重要，更重要的是店鋪周邊顧客什么時(shí)候放假，天氣溫度情況，學(xué)校什么時(shí)候放假，有什么樣的學(xué)�；顒拥鹊赇佒苓叺男畔Φ赇伒倪x品，銷售有很大的影響。
雖然阿里、騰訊等掌握了一定的信息，但還不能完全符合我們的要求。所以我們現(xiàn)在在做的就僅有非現(xiàn)金支付、與美團(tuán)、餓了么的合作。
另外一方面，關(guān)于我們所使用的系統(tǒng)，我們也跟中國的一些系統(tǒng)供應(yīng)商所提供的系統(tǒng)進(jìn)行了對比，還是我們的系統(tǒng)信息量更多一些，接下來就是如何更充分有效的運(yùn)用這些信息的問題。
三宅示修：其實(shí)便利店和數(shù)字化技術(shù)是密不可分的。之前我們就談到了數(shù)字化技術(shù)，已經(jīng)開始著手，包括顧客的分析，商品的銷售數(shù)據(jù)分析等等，都是通過數(shù)字化的技術(shù)來進(jìn)行分析。
關(guān)于數(shù)字化技術(shù)，比如說有很多廠商會來介紹，但是不能滿足我們的所有需求，所以我們自己開發(fā)，100%利用起來，這是我們面臨的比較大的課題。我們會提高我們自身的技術(shù)能力，來不斷運(yùn)用好我們系統(tǒng)內(nèi)的一些數(shù)據(jù)分析。目前，在國外受到注目的行動心理學(xué)的思考也很有必要。
另外人工智能方面，就是幫我們分析顧客是如何消費(fèi)的，這個(gè)信息對我們來說有什么啟示？為什么消費(fèi)者會有這樣一個(gè)行為？數(shù)據(jù)的收集沒有問題，如何分析是我們面臨的一個(gè)比較大的課題。
核心競爭力
王洪濤：你們認(rèn)為各自的核心的競爭力是什么，只說一點(diǎn)。
內(nèi)田慎治：其實(shí)就是由加盟主租賃門面帶店進(jìn)行加盟的A型加盟店。做得好的人，不斷地?cái)U(kuò)大他的門店數(shù)量，這是我們的核心競爭力。但為了實(shí)現(xiàn)該種加盟形式的擴(kuò)大，店鋪的高日銷是前提，只有日銷高才能吸引更多的人加盟我們。
另外，該種加盟模式是加盟主自己租賃門面，帶店加盟，自己經(jīng)營，加盟主會真正把它當(dāng)成自己的事業(yè)更努力的去經(jīng)營。
為了實(shí)現(xiàn)高日銷，我們有鮮食商品，同時(shí)我們還要運(yùn)用我們最大的武器，也就是訂貨和改變商品的陳列來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。但現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是通過收取費(fèi)用的方式將最好的陳列位置租賃給廠家，由廠家來決定銷售什么樣的商品。但這些商品未必是符合消費(fèi)者需求的商品。而我們會根據(jù)我們的系統(tǒng)提供的信息，更多的陳列暢銷商品，取消滯銷商品，改變賣場的陳列，同時(shí)會對我們的銷售結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證，賣得好的理由是什么，賣得不好的理由是什么，并將驗(yàn)證的結(jié)果運(yùn)用到之后的訂貨和陳列中。這也是我們導(dǎo)入POS信息系統(tǒng)的原因。對于如何指導(dǎo)員工更有效的運(yùn)用該系統(tǒng)，我們也有40多年的經(jīng)驗(yàn)積累和knowHow。所以這才是我們真正的核心競爭力。很多人認(rèn)為7-11的核心競爭力是鮮食商品，鮮食商品也很重要，但僅僅是極小的一部分。
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