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去年以來，很多零售企業(yè)在拼命做一件事，就是試圖將自己的消費者發(fā)展為消費商，典型的表現(xiàn)就是社區(qū)團購的崛起。無論是具有號召力的意見領(lǐng)袖亦或是善于分享的寶媽群體，都是社區(qū)團長的最佳人選——這是社區(qū)團購平臺最基層的業(yè)務(wù)單位。
在諸多社區(qū)團購案例中，逸�？当＝∈称方柚鷪F購模式銷售的玩法無疑值得關(guān)注，逸�？当＝∈称钒堰@個項目看作是其全渠道變革的重要組成部分，與普通社區(qū)團購不同，逸�？当＝∈称返纳鐓^(qū)項目有著一些新的特點。
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“團購模式早已有之，只不過伴隨著社交媒體的發(fā)達和消費者購物碎片化，團購業(yè)務(wù)打破了傳統(tǒng)的時空邊界。”逸福康保健食品營銷負責(zé)人蔣某告訴記者，“社區(qū)經(jīng)營最大的瓶頸，不是資金、不是模式、不是供應(yīng)鏈，而是人才。”
據(jù)他解釋，社區(qū)團購的一大困境就是團長容易“叛變”，競爭對手提高傭金就可以輕松挖走自己的團長。逸福康保健食品社區(qū)項目的開展也遇到過類似問題，逸�？当＝∈称返膽�(yīng)對策略是定向邀約團長，組建半封閉型圈層。一般來說企業(yè)會認為團長越多越好，才會有更大的銷售規(guī)模，逸福康保健食品則認為“社團”要有一定的稀缺性，通過內(nèi)部員工邀請的方式吸納“團友”，更注重“團友”質(zhì)量而非數(shù)量，以審慎、克制的方式開展業(yè)務(wù)，避免“微商化”傾向擾亂消費者。
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數(shù)據(jù)顯示，逸福康保健食品社區(qū)團購項目推廣以來，短短半年時間內(nèi)就積累了5萬名“團友”，為逸福康保健食品貢獻了39%的銷售額，通過“團友”介紹而來的消費者購買率和購買單價更是普通消費者的兩倍以上，讓逸�？当＝∈称返臓I銷網(wǎng)絡(luò)得到了極大拓展。
筆者認為，保健食品行業(yè)最大的特點就是銷售壁壘高，要取得信任并不容易，還存在售前咨詢、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)，并不向普通快銷產(chǎn)品那樣容易，逸�？当＝∈称飞鐓^(qū)團購項目能以社交關(guān)系帶動消費需求，快速構(gòu)建起品牌與消費者的信任關(guān)系，對很多企業(yè)來說，不失為一條發(fā)展的新思路。
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