一對一到一對多的進化
在前面的基礎(chǔ)上，我們開始想如何把一對一關(guān)系做成一對多關(guān)系，于是我們又做了一個叫“咖啡福袋”的東西，核心其實就是紅包，微信紅包，只是里邊不是錢，而是各種各樣的咖啡。
通過這種發(fā)紅包的方式，把一對一的分享流轉(zhuǎn)變成一對多了。當我們建立了一個拉新方式的時候，無非是兩種，提高效率，降低成本。咖啡福袋就是一個提高效率的東西。把一對一變成一對15，一對20。
連咖啡每天基本上有80%以上的消費用戶會分享福袋，而且分享出去后每一個福袋平均會被15個以上的人領(lǐng)取，但我們了解到做外賣的同行，他們的大比例的福袋被分享到了文件傳輸助手里去。為什么?這又回到我們前面說的，咖啡先天具有美好生活方式的品類特征，用戶就愿意分享，這就是品類特性。
問題又來了，如何降低成本以及提高他的活躍率呢?我們做了一個“成長咖啡”的東西，簡單來說就是把一杯咖啡拆成十份。你送別人一杯咖啡其實成本有點高，但送0.1杯是可以的，大家互相領(lǐng)個幾次不就變一杯了嗎?活躍度起來了。后來，我們又做了手氣咖啡、萬能咖啡，它核心是什么?提高消券率，讓更多的人領(lǐng)到以后愿意喝一杯。
傳統(tǒng)電商里邊這個東西叫現(xiàn)金券，比如說一張十塊錢的現(xiàn)金券，用戶會怎么算賬?你這一杯拿鐵28塊錢加五塊錢配送費30，然后減去十塊錢，你就讓我23塊錢喝杯拿鐵，這是用戶的正常心理。
我們的手氣咖啡是用戶一領(lǐng)，直接給他23塊錢的特價拿鐵。這個時候概念就變了。這是非常細節(jié)的用戶消費心理，手氣咖啡的邏輯是什么?領(lǐng)一杯手氣咖啡只需要23塊錢，首先是便宜的，其次，它是直接進你的咖啡庫了，你的咖啡庫里可能有一百杯你買的咖啡，又有一杯你已領(lǐng)取的手氣咖啡，這是有期限的，用戶覺得咖啡是我的，但我還欠連咖啡23塊錢，24小時就過期了。這時候他想，不喝就吃虧了。
細微的用戶心理觀察讓我們把消費券的概念轉(zhuǎn)化成手氣咖啡，帶來了消券率10倍-12倍的增長。而在有了萬能咖啡之后，由于不受品類的限制，用戶請客分享轉(zhuǎn)贈的自由被最大程度釋放。
其實剛剛提到的這一系列的產(chǎn)品，它的核心是電商購物車邏輯，咖啡庫已經(jīng)不止變成了一種賬戶儲存邏輯，它變成了一種銷售前瞻。
我們在今年，還推出了一款基于微信小程序的產(chǎn)品，叫口袋咖啡館。用戶每賣一杯咖啡有0.1杯或0.2杯的返利，從本質(zhì)上說，它與其說是變現(xiàn)行為，倒不如說一種親密的社交行為。
新零售的起點是什么?我們之前總是覺得，連咖啡是嫁接在用戶和用戶之間的一種連接的介質(zhì)�，F(xiàn)在不是了，連咖啡變到后端了，提供了一種隱性的能力，提供供應(yīng)鏈，產(chǎn)品和服務(wù)能力，真正連接的是用戶到用戶。我們將這種能力分拆，讓它們植入進連咖啡每一個產(chǎn)品細節(jié)里邊去，想看呈現(xiàn)在用戶體驗是什么結(jié)果。
我們認100萬個場景關(guān)系鏈比1000萬的活躍用戶更有價值，原因是什么?三五個人的一個群組，它是一個消費場景，是生動的消費場景，有可能一天會生出10種20種消費的可能性，但一個個人ID永遠是靜止的，你是無法揣摩和觸達他的，或者說很難。這是我們的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。一個不喝咖啡的人怎么消費一百杯咖啡?以前他是不喝咖啡的，但他可以請人喝，今天跟你賣個萌，明天跟人感個謝，后天跟人道個歉，大后天團隊加班，激勵一下大家。他自己壓根不喝咖啡，可能連一個配送地址都沒有，但不影響他一年買200杯買500杯，這就是市場的增量。
我們仔細觀察一杯咖啡的路徑，比如給它打上標號001。它一年里邊從北京流轉(zhuǎn)到廣州流轉(zhuǎn)到上海，從這個男孩手里轉(zhuǎn)到女孩手里，女孩又分享給自己母親，母親又給廣場舞閨蜜，閨蜜又分享給自己的女婿……它一直在流轉(zhuǎn)，代表的情感情緒人際關(guān)系各不一樣。對連咖啡來說，甚至這杯咖啡買了一年，它可能一直沒有被消費，但就是一直在傳遞我們的品牌價值觀。
我們90%的用戶是有分享和轉(zhuǎn)贈習慣的，以及大量的用戶有批量購買的習慣。有70%的人，第一杯的連咖啡是來自于別人的分享或者請客。所以我們最近在琢磨一個更瘋狂的事，也許連咖啡很快就不會有單杯訂單了。當然不是強硬地說你買一杯我不賣，但是我們希望通過更多更豐富的人際關(guān)系場景，讓用戶覺得咖啡就應(yīng)該一起喝。它就是一個天生根植于人際關(guān)系的的好的產(chǎn)品。
（來源：虎嗅網(wǎng)）
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