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只不過，這一次，山姆把他們從個人會籍中拎了出來，放到了另一個更高級的會籍制度中。還是付費會籍，不同的是服務(wù)內(nèi)容更多、服務(wù)質(zhì)量更高罷了。
這就好比很多在線視頻平臺提供的VIP服務(wù)和SVIP服務(wù)，比上前者，后者為消費者提供了更豐富的權(quán)益和商品。但是回頭想想，對零售業(yè)來說，通過差異化的會籍制度對復(fù)雜的會員實行分層，其實并不是一件簡單的事。
關(guān)鍵在于會籍的標準和界定。山姆通過22年時間積累了200萬中國會員，其優(yōu)勢顯然在于通過時間累積的會員經(jīng)驗。一方面，山姆一直在接受會員的個性化服務(wù)訴求，而這種訴求是山姆進行會員分級的原始動機，不難想象先前的“個人會籍”和“商業(yè)會籍”分類也同樣基于此。
另一方面，會籍制度本就是山姆的基因之一，所以山姆對于會員權(quán)益的精準定位必然也不在話下，拿剛推出的“卓越會籍”來說，高端醫(yī)療、生活服務(wù)等權(quán)益的加入，顯然就是為了匹配中高端收入家庭的日常必要需求。
所以總的來說，對會員訴求的充分了解，是山姆會員商店能夠?qū)䥺T進行分級，實現(xiàn)多元化會籍生態(tài)的主要原因。
再放大到整個零售業(yè)去看，山姆現(xiàn)在的這種多元化的付費會籍生態(tài)，可以算是付費會籍的第二階段，而不少電商和商超創(chuàng)建的單一會籍制度則是第一階段。從第一階段到第二階段，會籍制度的變化其實很明晰，簡單來說就是從不分級到分級。
會籍制度的未來：分級與多元化
像山姆這樣的多元化會籍制度，一定是零售業(yè)會籍制度未來的發(fā)展趨勢。
原因有二。第一，消費升級不會停。這意味著會有更多消費者追求個性化和品質(zhì)化消費，也意味著會有更多消費者愿意為更高端的服務(wù)買單。這是一個“人往高處走”的過程，這個高，指的正是高端消費和服務(wù)。
所以，一家大眾化零售商最原始的用戶生態(tài)，會不斷分裂，并形成金字塔式的分層。最頂端的消費者人數(shù)最少，但具有最強的消費力，山姆的“卓越會籍”會員正屬于這一類。層級越往下，人數(shù)越多，消費力也越弱。
所以為了服務(wù)好越靠近頂端的這些用戶，零售商們不會袖手旁觀。當(dāng)前，會籍經(jīng)濟的崛起已經(jīng)印證了這一點，零售商們爭著搶著要服務(wù)好更有價值的用戶了。
第二，零售商之間的用戶競爭不會停。雖說零售業(yè)普遍進入了“存量競爭”時代，但沒有誰能保證自己的用戶一定不會跑去別家。
此前有數(shù)據(jù)表示，去年京東plus會員和山姆會員店的續(xù)費率都達到了70%（含）以上。不難看出，付費會籍是留住自家用戶的一個有效之舉，也同樣可以是吸引其他平臺用戶的一個有力武器。
所以我們才會看到現(xiàn)今百花齊放的付費會籍制度，一家試水，其他家的跟進也只是時間問題了。于是，對用戶的競爭關(guān)系會轉(zhuǎn)移到會籍制度的競爭上。既然是會籍制度的競爭，落點就很清晰了，為了盡可能留住每個消費力層級的用戶，會籍制度必然也要分層，由此就會形成多元化的會籍生態(tài)。
總的來說，隨著消費者不斷因地域、需求、消費力的不同而出現(xiàn)明顯分層，未來零售的消費分層無疑將更加細化。正如陳志宇此前表示的那樣，在消費升級的大環(huán)境下，零售業(yè)一定會往精細化和差異化方向發(fā)展。
這意味著，因深挖用戶價值而生的會籍制度，也會受到影響從而朝著分層和分級的趨勢發(fā)展。這么一來，如今正不斷崛起的會籍經(jīng)濟，也將因向不同層級的消費者提供更精確的服務(wù)，而為零售業(yè)帶來更長久的活力。
（來源：聯(lián)商專欄作者劉曠） 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 會籍經(jīng)濟 |
