好鄰居門店背后的運(yùn)營秘訣
我們在做一個(gè)餐飲店的探索，這個(gè)店目前還不太成熟，目標(biāo)是45%的毛利。
這個(gè)店增加了生鮮蔬菜，其實(shí)蔬菜我們做了有兩年了，以前我們是一直想強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，從加工中心按標(biāo)品送到門店，顧客接受度確實(shí)不太高。我們?nèi)ツ暌肓司�上業(yè)務(wù)，我們引入了天貓、美團(tuán)的到家業(yè)務(wù)，這一塊銷售還湊合，但是我認(rèn)為這個(gè)方式還是不對(duì)，因?yàn)轭櫩筒贿@么考慮問題。我們其實(shí)在去年底今年初做了一個(gè)大膽的嘗試，在店里面把生鮮水果全部打散。同時(shí)我們把到店的菜或者加工中心的菜，做一部分的包裝放在風(fēng)柜里面，等待下班的上班族來買。
這個(gè)是我們做的一些制品，我們一直在做，我們對(duì)選品要求挺高的，只不過對(duì)于規(guī)模的要求，我們也沒有做特別的強(qiáng)調(diào)。這一次在做早市，一個(gè)老人就覺得也這種訴求，每天菜先到店，先讓第一波老人買，他們挑完一遍以后，差不多九點(diǎn)半以后再開始進(jìn)行二次包裝，價(jià)格其實(shí)挺便宜的。
這是我們的現(xiàn)場營銷，這個(gè)店有一個(gè)好處，他的顧客群偏年輕，大概是四五十歲的年紀(jì)是一個(gè)重點(diǎn)的客群。我們從去年就開始了做線上的活動(dòng)，包括社群。我們建了這個(gè)群很活躍，兩天不看就有四五百條了。然后促銷發(fā)布，然后客服投訴，他們開始怕顧客投訴不好看，我說顧客投訴是幸運(yùn)，想辦法解決就完了。包括做早市、線上的菜票，讓老人們學(xué)著在手機(jī)上搶菜票，到早市的時(shí)候來買菜，這一個(gè)店其實(shí)很不錯(cuò)，很活躍的。一個(gè)小時(shí)，我們能夠賣兩條三文魚，現(xiàn)切，大概預(yù)定的有差不多一半，然后現(xiàn)售的有一半，有的人專門要魚頭，有的專門要魚刺什么都有。
再一個(gè)我們就嘗試這個(gè)方式，還是嘗試產(chǎn)地到門店的銷售，就是預(yù)定加現(xiàn)售。預(yù)定完了以后，從早上采摘然后基本上是中午到店，顧客下午就來選，有一部分顧客在周末的時(shí)候，大概兩點(diǎn)賣完就完事，這個(gè)目前我們覺得效果還是蠻好的。
我們進(jìn)行服務(wù)的探索，像年輕人吃東西，他們喜歡買點(diǎn)串回去吃，我們給他從工廠里面配過來，店里面做一個(gè)展示，包括在料理肉也在嘗試，賣得不太好，這個(gè)大家嘗試一下，我們還在慢慢摸索。
我們的A型店，其實(shí)是老店改造，那個(gè)店以前其實(shí)挺好的一個(gè)店，因?yàn)樗谛掳l(fā)地批發(fā)市場旁邊，有很多打工的人在這里租住，一天能賣一萬多塊錢。但是被拆掉以后，這個(gè)店剩八九千，我們把這個(gè)店改了。這個(gè)店條件艱苦一點(diǎn)，面積不太夠，凈營業(yè)面積是110平方，基本上也能夠初步滿足我們的需求。它直接輻射的顧客群是1500戶的居民，馬路比較寬，過馬路還挺難的，馬路對(duì)面有一個(gè)大學(xué)，雖然夜間銷售不錯(cuò)，但是白天主要是后面的居民。改造完了以后，銷售從八九千到兩萬，最高的時(shí)候兩萬三四，客流從559到1000出頭，客單價(jià)從16元變到20元。生鮮占比以前沒有，現(xiàn)在占到36%。重點(diǎn)其實(shí)是水果類，占到生鮮差不多一半的銷售。目前微信群里面的訂單轉(zhuǎn)化率大概是4-8%。
B型店銷售平均8000多塊錢，周末大概1萬多一點(diǎn)，平時(shí)在六七千。這個(gè)店是個(gè)封閉小區(qū)，總共就500多戶人，北京屬于中高端，中端往上的小區(qū)。這個(gè)小區(qū)因?yàn)樗苓叺呐涮追⻊?wù)不太夠，但是大超市是有的，過了馬路就是歐尚，往南還有一個(gè)店，這個(gè)店不是競爭，而是這邊配套。這個(gè)店80平方，我們還在嘗試把收銀臺(tái)給去掉了，改成人工加自助收銀的方式，夜間就把它做成無人店。顧客晚上九點(diǎn)半還在買東西，但是我們的員工下班有點(diǎn)困難了，晚上又沒人來，所以我們晚上就把它改成了一個(gè)無人店。這邊的銷售生鮮做到21%，占比32%。會(huì)員覆蓋率90%，會(huì)員的到店頻次1.3次，然后這個(gè)店的線上活躍度非常高，有的時(shí)候下單，有的時(shí)候投訴什么都有。周末做一個(gè)菜市場，是拉蔬菜、水果過來賣，或者做三文魚小集市，能賣三四千塊錢。
紅標(biāo)綠標(biāo)改了以后的變化，上面這個(gè)圖是原來紅標(biāo)店的分布，下面是另外一個(gè)紅標(biāo)店的分布，用了技術(shù)對(duì)人臉識(shí)別。這里有幾個(gè)變化，第一個(gè)是客戶明顯的增加了。第二個(gè)是中年以上顧客，看到分布占比，綠色的部分指的是31-45歲的顧客，最邊上29的部分指的是16到30歲的顧客，這個(gè)其實(shí)是我們傳統(tǒng)便利店的核心顧客群。變化完了情況，30-45的人群是42%，綠標(biāo)店里面占到了32%，但是增加了46-60歲。60歲以上的老年顧客，有個(gè)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，大概是8%。我們另外幾個(gè)店都不到8%，大概4%。我們認(rèn)為他們還是到菜市場買菜。
剛才講到了B類店本來已經(jīng)夠復(fù)雜了，要關(guān)東煮，要蒸包子。但是現(xiàn)在加了生鮮、水果、蔬菜，更復(fù)雜了，怎么辦？其實(shí)這也是我們一直做的事，想辦法把復(fù)雜問題簡化。大家知道我們在技術(shù)上的投入其實(shí)挺大的，包括我們新的投資者，他們在技術(shù)上有比較強(qiáng)的實(shí)力的合作伙伴。我們做了很多東西。一個(gè)叫Xbrain，盡量把前場高度數(shù)字化，庫存情況、貨架狀態(tài)能有一個(gè)比較快的監(jiān)控。然后后臺(tái)和前臺(tái)進(jìn)行監(jiān)控和運(yùn)營。比如包子3點(diǎn)鐘已經(jīng)售謦了，這個(gè)可能是明天要注意的，有的店老是訂三文魚，其實(shí)賣的不多，每天都損耗。晚上不上班，清的就清掉了。像這種我們都是通過后臺(tái)監(jiān)控，隨時(shí)檢查。
再一個(gè)我們把訂貨業(yè)務(wù)做簡化，目前不是太好，但是常溫類做的是比較好的。我們還在到處學(xué)習(xí)。生鮮的定貨怎么做，我們希望軟件來輔助幫助這件事，后臺(tái)做診斷，到底一個(gè)月下來，到底這個(gè)店的銷售品類的智能表現(xiàn)怎么樣。
再一個(gè)對(duì)客流動(dòng)線的變化。這是大概整個(gè)運(yùn)營的場景。我們門店會(huì)配一個(gè)移動(dòng)端，隨時(shí)能收到商品信息，看一下這個(gè)東西該打折了，或者這個(gè)東西沒上架。它如果想確認(rèn)庫存，當(dāng)時(shí)拿下，比如像促銷，當(dāng)時(shí)就能生效。這是做的比較多的運(yùn)營。這樣的話我們的前臺(tái)或者一個(gè)小店，現(xiàn)在是2+N，就是早一班晚以半，然后請了小時(shí)工幫他上菜、打掃衛(wèi)生。這個(gè)店訂貨只要20分鐘就能完成，簡化了運(yùn)營。
回到最后，我們叫“吃的樂章”，其實(shí)可以是一個(gè)吃的變化。我們就想我們能不能做這么一個(gè)以客戶為中心，然后應(yīng)對(duì)顧客的生活，想辦法盡全力的滿足。至于說標(biāo)準(zhǔn)化也好，什么也好，我認(rèn)為是以后的事。實(shí)際在中國的我們叫后發(fā)優(yōu)勢，有的人說，中國食品科技很落后，其實(shí)我認(rèn)為不是的，這種科技的引進(jìn)，只要需求在的時(shí)候，很快就能夠彌補(bǔ)回來。廣東的食品工廠，其實(shí)我們引進(jìn)了很多高端設(shè)備，是顧客沒有需求，未來這會(huì)是中國的后發(fā)優(yōu)勢。這些優(yōu)勢我們都能夠去逐漸的解決我們的復(fù)雜問題，我們未來都能夠逐漸的標(biāo)準(zhǔn)化。我也經(jīng)常學(xué)習(xí)超市發(fā)的門店，他們也增加很多服務(wù)內(nèi)容、方便的內(nèi)容、便利的內(nèi)容。我認(rèn)為這是未來的一大框架。這是全球化的趨勢。未來顧客買東西，并不是說像過去采購東西了，他是所用即所得，他是這么一種變化的狀態(tài)。所以核心就是最后一個(gè)，讓我們的顧客生活更輕松。這就是今天分享的內(nèi)容。謝謝大家。
來源: 零售老板內(nèi)參
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