核心導(dǎo)讀：
1、智利車?yán)遄娱_拓中國(guó)市場(chǎng)，遇到的挑戰(zhàn)是什么？
2、為什么供應(yīng)鏈的規(guī)模與穩(wěn)定如此重要，這個(gè)行業(yè)不是僅僅財(cái)大氣粗就能做好？
3、中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，正在如何深刻影響著整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條的改變？
一提到San Francisco，很多人首先想到的是美國(guó)的舊金山。但是在水果領(lǐng)域San Francisco讓人聯(lián)想到的卻是直徑可達(dá)30mm，令人垂涎欲滴的車?yán)遄�。在距離中國(guó)最遙遠(yuǎn)國(guó)家之一的智利，有個(gè)小鎮(zhèn)也叫San Francisco，這里有車?yán)遄蛹庸S，同時(shí)，San Francisco也是智利最知名的水果貿(mào)易商品牌。
智利的車?yán)遄釉谥袊?guó)消費(fèi)者的心中享有盛譽(yù)，只是價(jià)格昂貴。有一次央視電視臺(tái)記者采訪智利總統(tǒng)巴切萊特的時(shí)候，還問到車?yán)遄拥膬r(jià)格問題。這位智利總統(tǒng)說(shuō)，作為總統(tǒng)，不能干涉市場(chǎng)價(jià)格，但是希望能有一個(gè)合理的價(jià)格。無(wú)疑，只有1791萬(wàn)人口的智利深知，遙遠(yuǎn)的中國(guó)，是多么大且重要的一個(gè)市場(chǎng)。
在2018年，很多問題等到了迎刃而解的機(jī)會(huì)。上周，一年一度的亞洲國(guó)際果蔬展剛剛在香港落幕，在這次展會(huì)上，隸屬于易果集團(tuán)的云象供應(yīng)鏈作為中國(guó)唯一受邀的供應(yīng)鏈平臺(tái)的代表出席，與San Francisco達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，助推其在中國(guó)的渠道及品牌建設(shè)工作的開展。
這只是云象供應(yīng)鏈在今年亞洲國(guó)際果蔬展的收獲之一。在9月3日舉行的亞洲國(guó)際果蔬展20周年聯(lián)合新聞發(fā)布會(huì)上，云象宣布推出云象供應(yīng)鏈五大服務(wù)，次日，還與天貓生鮮、大潤(rùn)發(fā)和多家國(guó)際企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
亞洲國(guó)際果蔬展是目前亞洲最大且唯一面向新鮮水果蔬菜的專業(yè)展會(huì)，至今已成功舉辦20屆，被業(yè)界譽(yù)為果蔬界的「奧斯卡」。期間，云象供應(yīng)鏈聯(lián)席董事長(zhǎng)金光磊作為特邀嘉賓出席展覽會(huì)20周年聯(lián)合新聞發(fā)布會(huì)。金光磊表示：「希望通過這次展會(huì)，展現(xiàn)出云象作為阿里生鮮集采中心和開放型集采平臺(tái)的定位，以實(shí)現(xiàn)『鏈接全球資源和服務(wù)中國(guó)渠道』的愿景�！�
大潤(rùn)發(fā)生鮮部副總經(jīng)理張建杰（圖左）天貓生鮮品類總經(jīng)理鄭紅梅（圖中）云象供應(yīng)鏈副總裁、進(jìn)口水果事業(yè)部總經(jīng)理張超（圖右）在現(xiàn)場(chǎng)簽署MOU
為什么一個(gè)水果供應(yīng)鏈的打造，能夠讓云象、阿里天貓、大潤(rùn)發(fā)聚集一堂，需要三家聯(lián)手發(fā)力？這還是要回到本文開頭提到的那個(gè)話題。在水果供應(yīng)鏈領(lǐng)域，目前呈現(xiàn)出幾個(gè)特征：
第一，隨著消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)行，水果行業(yè)的采購(gòu)分銷越來(lái)越全球化，消費(fèi)者不滿足于僅消費(fèi)本產(chǎn)地的水果，還希望能夠品嘗到全世界的優(yōu)質(zhì)水果，這也是近兩年奇異果、牛油果這樣的舶來(lái)品在國(guó)內(nèi)大受歡迎的原因。隨之也帶來(lái)了供應(yīng)鏈鏈條的復(fù)雜與分散化；
第二，隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)新零售進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，以數(shù)據(jù)為核心的新型商業(yè)模式，對(duì)供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化和敏捷度帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)在生鮮行業(yè)表現(xiàn)的尤其明顯。如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)去響應(yīng)來(lái)自商業(yè)端的升級(jí)需求，變得更為迫切；
第三，面對(duì)這樣全球化的采購(gòu)與供應(yīng)鏈，必然出現(xiàn)一個(gè)問題就是產(chǎn)地市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)相距遙遠(yuǎn)，互不了解，鞭長(zhǎng)莫及。就如同智利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的陌生，辛辛苦苦種出來(lái)運(yùn)出來(lái)的水果能否被充分的消費(fèi)？這實(shí)際需要一個(gè)B2B2C鏈條的打通。
水果行業(yè)本質(zhì)上也屬于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈以穩(wěn)定性為核心，這種穩(wěn)定不僅指果園內(nèi)的產(chǎn)能穩(wěn)定，也包括上下游合作關(guān)系的穩(wěn)定與信任，而信任這件事并不是財(cái)大氣粗就可以解決。
正因?yàn)槊鎸?duì)這三大新變化，單一的水果貿(mào)易商或者零售商都很難完成全鏈路的打通，這就需要云象+阿里天貓+大潤(rùn)發(fā)這樣的組合出現(xiàn)。
1.云象：水果直通中國(guó)的大通道
在香港亞洲國(guó)際果蔬展開展之前，云象早已在國(guó)際生鮮供應(yīng)鏈領(lǐng)域幾次小試牛刀。今年7月，云象代表阿里生鮮體系與泰國(guó)農(nóng)業(yè)部的三家農(nóng)業(yè)合作社簽署榴蓮合作MOU，開啟了泰國(guó)政府與中國(guó)企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域合作的先河。8月，云象促成天貓生鮮、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等中國(guó)零售終端代表遠(yuǎn)赴丹麥，與全球頂級(jí)供應(yīng)商丹麥皇冠圍繞終端消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化需求進(jìn)行深度溝通，不僅拉近了彼此之間的距離，也推動(dòng)全球最高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的豬肉商品走上中國(guó)消費(fèi)者的餐桌。
通過這樣的試水，云象也對(duì)國(guó)際化供應(yīng)鏈的玩法有了底氣。這次果蔬展，云象一共鎖定了六大水果品類，分別是車?yán)遄�、柑橘、獼猴桃、榴蓮、椰青、牛油果。從名單上可以看出，這些品項(xiàng)都是最近兩年的消費(fèi)熱點(diǎn)，市場(chǎng)需求量極大。
云象供應(yīng)鏈副總裁，進(jìn)口水果事業(yè)部總經(jīng)理張超表示，這些品項(xiàng)不僅關(guān)注高，而且線上線下渠道都可以購(gòu)買。云象是希望能夠在這些核心品項(xiàng)做出反響�！赶Ｍ诎⒗锞�上線下全渠道都能流通、打透、做大�！�
在與媒體的交流中，云象方面反復(fù)強(qiáng)調(diào)要「做透」一個(gè)品類，所謂做透究竟是什么概念？放在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境看，就是真正供應(yīng)鏈和渠道打通，把一個(gè)品類的潛力真正在終端市場(chǎng)釋放出來(lái)，才算做透。這個(gè)終端市場(chǎng)當(dāng)然是指大陸本土市場(chǎng)。
但是另一方面，水果消費(fèi)的終端市場(chǎng)又在前所未有的劇烈變化著。有國(guó)際研究機(jī)構(gòu)指出，新鮮果蔬的采購(gòu)、分銷、銷售方式都在改變，這個(gè)時(shí)候需要的是，「出現(xiàn)更快速、更靈活的分銷網(wǎng)絡(luò)，其特點(diǎn)是透明度更高，預(yù)測(cè)系統(tǒng)更精準(zhǔn)，并且在許多情況下，供應(yīng)鏈合作伙伴之間合作關(guān)系更加密切，過去談判常產(chǎn)生的爭(zhēng)議將有所減少。」
簡(jiǎn)單說(shuō)，這種變革的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面，第一，消費(fèi)者對(duì)新鮮品質(zhì)的要求越來(lái)越高，消費(fèi)市場(chǎng)希望盡可能的縮小與產(chǎn)地市場(chǎng)的時(shí)間落差，這就要求供應(yīng)鏈更加簡(jiǎn)單快速，減少中間環(huán)節(jié)。第二，全球化的供給使得消費(fèi)者的選擇更多元化和個(gè)性化，這也意味著中國(guó)新零售所帶來(lái)的訂單碎片化，需求個(gè)性化的趨勢(shì)在水果領(lǐng)域同樣如此。
云象供應(yīng)鏈所能做到的，首先是核心品項(xiàng)的產(chǎn)地直采，這不僅省去了很多中間環(huán)節(jié)。更重要的是，云象供應(yīng)鏈的集采能力非常強(qiáng)大，這種強(qiáng)大意味著規(guī)模和穩(wěn)定，B端與C端的打通。
從規(guī)模上看，由于云象供應(yīng)鏈?zhǔn)桥c天貓和大潤(rùn)發(fā)一起合作集采，阿里天貓是中國(guó)消費(fèi)升級(jí)主引擎，商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型主陣地，而大潤(rùn)發(fā)則是中國(guó)最大的線下連鎖超市，在全國(guó)各地有400家門店，云象實(shí)際上代表了中國(guó)線上線下最大零售渠道的采購(gòu)需求。這一龐大的采購(gòu)規(guī)模無(wú)疑是誘人而且具有議價(jià)能力的。
事實(shí)上，國(guó)外品牌商深知中國(guó)市場(chǎng)的潛力，比如智利方面就表示，不僅希望智利車?yán)遄涌梢猿霈F(xiàn)在中國(guó)一二線市場(chǎng)的通路，還可以深入三四線市場(chǎng)。這就是大潤(rùn)發(fā)在這個(gè)組合中的作用，大潤(rùn)發(fā)有很多門店布局在中國(guó)的三四線市場(chǎng)。目前，在大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)，也已經(jīng)設(shè)立了進(jìn)口水果的專柜區(qū)。
第二，由于有阿里天貓的背書，云象供應(yīng)鏈與產(chǎn)地的合作都是采用戰(zhàn)略合作的長(zhǎng)期合作形式，而不是一錘子買賣。這也解決了產(chǎn)地水果商的后顧之憂。
規(guī)模與穩(wěn)定，為什么對(duì)水果商重要？
張超表示，「云象是走到臺(tái)前的第一年，有些產(chǎn)品也是第一個(gè)產(chǎn)季。所以，我們跟上游供應(yīng)鏈雙方還有一個(gè)磨合、了解的過程。水果這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，不是一蹴而就，不是你具備了實(shí)力、能力和錢，就可以得到產(chǎn)地資源的切換。這需要經(jīng)過第一年大家的磨合，彼此了解對(duì)方的意愿如何，了解對(duì)方的實(shí)力和能力是否與自己的需求匹配？」
張超指出，「昨天在論壇上我講得很清楚，不是你做得很大、你很強(qiáng)很有錢或者很愿意做就可以。強(qiáng)，要匹配意愿。同時(shí)，要具備中國(guó)市場(chǎng)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的能力和快速反應(yīng)的能力，這個(gè)能力體現(xiàn)在你品種的研發(fā)，你有沒有管理，你生產(chǎn)加工的能力能不能有數(shù)字化的能力�！�
第三，更重要的是，云象供應(yīng)鏈還帶來(lái)了基于零售渠道整合營(yíng)銷的一站式解決方案。
從云象自身來(lái)講，除了大規(guī)模一站式的集采，也可以提供更多增值服務(wù)。比如集采之后因?yàn)樯r的短保、非標(biāo)和冷鏈的要求，需要專業(yè)的冷鏈物流商，安鮮達(dá)就可以做為冷鏈物流商，把上游供應(yīng)商和下游的合作渠道，大家整合在一起進(jìn)行服務(wù)。
傳統(tǒng)上的分銷商，更多的還是一個(gè)買貨賣貨的過程，他們無(wú)法直接搞定賣場(chǎng)渠道的問題。賣場(chǎng)渠道究竟賣得好不好，需要賣場(chǎng)自己去努力想辦法。這對(duì)于尋求「穩(wěn)定」市場(chǎng)的上游來(lái)說(shuō)，也不是一個(gè)好消息，他們無(wú)法預(yù)知自己的水果在同一市場(chǎng)，明年究竟是滯銷還是暢銷，也無(wú)法知道具體的原因。
而云象、天貓、大潤(rùn)發(fā)三者的合作模式是，借助線上線下一體化的平臺(tái)服務(wù)，可以提供完整的解決方案給到進(jìn)口品牌方。「不僅讓它可以進(jìn)入中國(guó)，又可以講品牌后面的故事，又可以用天貓生鮮的平臺(tái)幫他們?cè)谥袊?guó)做品牌的推廣，慢慢讓消費(fèi)者去接受這些品牌，知道它們有多好、知道它們所能帶來(lái)的生活改變。真正改變生鮮及果蔬進(jìn)口行業(yè)供應(yīng)鏈的生態(tài)環(huán)境，我覺得這個(gè)意義還是蠻重大的�！箯埑硎�。
這種基于C端市場(chǎng)的需求來(lái)反推整個(gè)供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)的做法，正是大勢(shì)所趨。「新鮮果蔬市場(chǎng)日益全球化，聯(lián)系更加緊密，反過來(lái)又在改變著新鮮果蔬從原產(chǎn)地運(yùn)送到目的地的方式�！箛�(guó)際果蔬行業(yè)專家Rainer Münch曾經(jīng)這樣表示。
2.新零售反推供應(yīng)鏈
如果跳開水果這個(gè)品類，去看生鮮這個(gè)品類的供應(yīng)鏈所發(fā)生的變化，不得不說(shuō)，新零售概念提出一年多以來(lái)，其影響正在從前端逐漸影響到后端，從C端影響到B端，從用戶端影響到供應(yīng)鏈端。
在阿里巴巴，今年有一個(gè)叫做「大進(jìn)口」的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目在品類上，除了生鮮這部分，還有非生鮮、日常用品的部分，都會(huì)加大從國(guó)外進(jìn)口高品質(zhì)、安全的商品到中國(guó)來(lái)的力度。
在阿里的大進(jìn)口架構(gòu)里面，云象是和全球源頭進(jìn)行直接對(duì)接的生鮮供應(yīng)鏈角色，從國(guó)外進(jìn)行統(tǒng)一采買，然后下一步還要和阿里體系里面各大專門面向消費(fèi)者的零售終端對(duì)接。
這種通過供應(yīng)鏈來(lái)把上游資源和下游渠道一體化對(duì)接的方式，可以減少產(chǎn)地和銷地的對(duì)接環(huán)節(jié)，建立更高效的信息溝通機(jī)制，并共同建立標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，阿里通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和消費(fèi)者洞察，可以把銷售終端的信息第一時(shí)間反饋給產(chǎn)地的種植商、生產(chǎn)商，讓他們能快速的響應(yīng)、適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)和特制化的需求。
在這次水果供應(yīng)鏈的合作中，云象也在有意朝著更加綜合的服務(wù)平臺(tái)去轉(zhuǎn)變，真正成為一個(gè)全鏈路多渠道的綜合服務(wù)商，而不僅僅是一個(gè)代表消費(fèi)市場(chǎng)的超級(jí)大買手。比較典型的例子是柑橘。
在水果市場(chǎng)，如果說(shuō)車?yán)遄雍团Ｓ凸荂端市場(chǎng)的明星，那么柑橘這個(gè)品類也有特別之處，它的應(yīng)用場(chǎng)景更為廣泛，因此采購(gòu)的規(guī)模包括規(guī)格范圍更廣�！父涕偈且粋�(gè)快消品。」云象供應(yīng)鏈方面表示。
對(duì)于這樣的快消品，不同的渠道對(duì)柑橘的需求各些不同。但是云象可以把不同渠道分散在TO B和TO C的需求整合起來(lái)，形成一個(gè)真正的集采能力，去向上游拿貨�！肝覀冇锌刎浐鸵鐑r(jià)的能力。我不是只要一個(gè)規(guī)格，從35頭到55頭的南非西柚我都接。各渠道肯定會(huì)有不同的包裝需求，這些我都可以做一些有附加值的事情�！惯@里面包括包裝的個(gè)性化等等。
從這個(gè)例子可以看出，在消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，市場(chǎng)對(duì)某一類商品的整體需求并沒有變小，而是對(duì)品質(zhì)、服務(wù)能力、個(gè)性化解決方案的能力要求更高。但是對(duì)于零售商和供應(yīng)鏈體系而言，面對(duì)終端的碎片化并不能同樣以碎片化的方式去應(yīng)對(duì)，而是「以合對(duì)分」，供應(yīng)鏈和渠道即是一體化的，同時(shí)也是多樣化的，這種統(tǒng)一之下的多樣化，才是應(yīng)對(duì)碎片化終端的解決之道。
簡(jiǎn)單說(shuō)，這就需要供應(yīng)鏈體系和零售商有更加豐富的「兵器庫(kù)」和更加智慧的「大腦」，成為終端難不倒的服務(wù)商，核心還是數(shù)字化能力。
而數(shù)字化的基礎(chǔ)，還是來(lái)自零售終端的數(shù)字反饋。作為和阿里巴巴合作最深入的零售商，大潤(rùn)發(fā)表示，目前大潤(rùn)發(fā)的門店能夠把顧客完全數(shù)字化�？梢愿鶕�(jù)性別、年齡、職業(yè)、家庭人口數(shù)，以及消費(fèi)能力等屬性，分成30多種群組，對(duì)顧客的畫像很精確。門店帶來(lái)的這個(gè)基礎(chǔ)資源，對(duì)生產(chǎn)商、品牌商和通路來(lái)說(shuō)，則是給大家提供精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件。
大潤(rùn)發(fā)舉例說(shuō)，如果品牌商想針對(duì)某個(gè)客群去塑造他的品牌形象，這就容易得多。在傳統(tǒng)的批發(fā)模式中，很多進(jìn)口的水果包裝，都是大包裝，品牌信息很明顯。到了零售終端，大包裝被改成小包裝，品牌的形象就已經(jīng)被抹去了�，F(xiàn)在通過阿里大數(shù)據(jù)，品牌可以針對(duì)需要的客群做品牌推廣。包括新商品的試銷、評(píng)估都變得很方便。
這種變化帶動(dòng)了整個(gè)鏈條的改變，San Francisco中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Hernan Garces表示：幾周前，這家公司剛剛注冊(cè)了新的辦事處，辦公地點(diǎn)就在上海浦東新區(qū)。如果San Francisco繼續(xù)過去的B2B的運(yùn)營(yíng)模式，他們無(wú)需在上海設(shè)立辦事處，但是在云象供應(yīng)鏈的協(xié)助下，他們也即將開展B2C的運(yùn)營(yíng)，這將會(huì)是個(gè)很大的改變。
Hernan Garces表示：如果我們能根據(jù)數(shù)據(jù)目前的經(jīng)營(yíng)狀況，總結(jié)并分析出在不同省市區(qū)的消費(fèi)者需求，就可以針對(duì)不同的需求設(shè)定不同的目標(biāo)。
對(duì)San Francisco來(lái)說(shuō)，智利櫻桃目前是作為一個(gè)國(guó)家品牌在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣活動(dòng)，關(guān)乎著智利的國(guó)家聲譽(yù)。也許從現(xiàn)在開始，智利總統(tǒng)再也不會(huì)聽到中國(guó)媒體抱怨櫻桃的價(jià)格問題了。
搜索更多:
