“88會員節(jié)”打法大揭秘
麥當勞借了阿里“88會員節(jié)”的東風，另外，8月是人造節(jié)促進消費的好時候，因為8月到9月剛好暑假，如果放到10月又就和人造節(jié)“雙11”撞車了。
消費者的購買成本包含：金錢成本、決策成本、購買便利性、學習成本等。麥當勞此次人造節(jié)，主要是通過降低了金錢成本和決策成本，來“幫助”用戶進行決策。
1、刺激顧客買買買
其實，每天推出的特價單品只不過是麥當勞引流的誘餌，通過低價單品將消費者吸引到店里，然后再誘惑消費者購買其他商品，提高客單價。
那么，麥當勞誘惑消費者購買其他商品的手段是什么呢？答案是定價策略：組合定價法！
組合定價法是把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。
通過分析麥當勞的產(chǎn)品，它主要運用了組合定價法的以下幾種招數(shù)：
① 捆綁式定價
捆綁式定價就是指將兩種或兩種以上的相關產(chǎn)品，捆綁打包成套餐，制定一個合理的價格出售。通常情況下，套餐的價格都比單品的價格之和要低。
麥當勞中的各種套餐就采用了這種定價方式，比如：
“經(jīng)典麥辣雞腿漢堡套餐（中）的套餐價格為 26 元，但套餐中的單品（可樂、漢堡、薯條）總價為 37 元。”
這種定價策略如何獲利呢？
當消費者看到買套餐比買單品便宜后，就會考慮買套餐。這樣一來，套餐的銷量就會大幅提升。
② 單一價定價
單一價定價是一種特殊的組合定價法，它把價值接近的商品組合在一起，浮動毛利率，使零售價保持一致。比如 2 元店、10 元店。
麥當勞的 18 元超值工作餐、20 元的開心兒童餐（有免費玩具），就使用了這樣的定價策略。
當消費者選擇這一類商品時，因為這類商品價格一致，于是不再需要對價格進行思考和比較，只需根據(jù)自己的喜好進行選擇。
麥當勞用這種定價策略，抓住了那些不想在挑選商品上花太多時間的群體。
麥當勞通過組合定價法，讓顧客不知不覺買多，來提升客單價。
除了這個，這次活動麥當勞最大的心機，其實是價格歧視。
簡單來說，價格歧視就是根據(jù)不同的人、不同時候、不同原因等，對同一個產(chǎn)品進行不同的定價。這里的“歧視”并非貶義，而是區(qū)別定價的意思。
小結：減小用戶的“金錢成本”重點不是降價，而是讓用戶感覺到賺到。
2、C位有且只有一個
千萬不要忽視消費者做決策的腦力成本，你永遠不會知道用戶買一個“照燒雞腿堡”還是“奧爾良雞腿堡”會花費多少的腦細胞。
從下面四款漢堡中挑選一樣進行購買！用戶不但需要對比價格，名稱等信息，還要在腦里演練實際吃進去的味道，腦補出哪一個漢堡才是最想吃的。
單品爆款策略給了用戶更少的選擇，意味著更低的決策腦力成本。28天，每日一款產(chǎn)品站C位。減少用戶選擇，直接告訴消費者，你應該做什么？
小結：單品爆款策略極大的降低了用戶的消費決策成本。
總結
觀點1：“88會員節(jié)”目的是通過徹底解決用戶粘性問題，來提升企業(yè)競爭力。增加粘性的策略是“增加用戶轉換成本”。
觀點2：“88會員節(jié)”會員節(jié)活動驅動力為“降低單次決策成本”，通過兩部分定價和單品爆款兩個策略，促進用戶達成購買決策。
問題：肯德基會怎么應對呢？讓我們坐看市場的變化，這一出好戲！
（來源：姜太公公）
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