整個蘇寧控股集團（蘇寧）最近都感受到來自董事長張近東的壓力。
7月23日，在長達(dá)12小時的年中總結(jié)會上，張近東強調(diào)，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，要求蘇寧快速響應(yīng)、快速布局、快速調(diào)整，“盡管距年末還有5個月，但是我們必須現(xiàn)在就進(jìn)入爭分奪秒的狀態(tài)。”他找到的支點是蘇寧小店，作為超級流量入口。
“蘇寧小店定位，就像阿里版淘寶，騰訊的微信。”蘇寧零售集團蘇寧小店公司總裁鮑俊偉如此向記者介紹。肩負(fù)打造蘇寧版“微信”重任的他，每天工作12小時以上，幾無周末，不過，在多位蘇寧人看來，這亦是工作常態(tài)。
張近東認(rèn)為，蘇寧在電商時代（蘇寧易購）跑得并不夠快，在內(nèi)部種種“拖沓”、“論證”中被超越，眼下，又到了新風(fēng)口，蘇寧小店就是機會。他在會上表示，小店進(jìn)度還是不夠，要加快，內(nèi)部必須全力支持。
有蘇寧高管向經(jīng)濟觀察報記者透露，此前，確實存在著基層“只關(guān)注自己的工作，對新的業(yè)態(tài)還沒有形成一個高度統(tǒng)一”的狀況，但隨著董事長加碼，問題在逐步解決。
巨頭面臨的煩惱都是相似的。也有京東高管披露，由于部門間利益糾葛，京東某項技術(shù)改革推進(jìn)堅難，好消息是隨著時間推移，難度在減弱。“我們的改變，對業(yè)務(wù)部門來說，并無直接好處，甚至視作風(fēng)險因素。”
強人張近東在去年10月末告訴經(jīng)濟觀察報記者，2020年會是蘇寧的“大節(jié)點”，為了這一目標(biāo)，蘇寧要加速狂奔。不過在當(dāng)時，還未如此明確的提出某一方向、戰(zhàn)略級產(chǎn)品。
在此之前，蘇寧經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型。實現(xiàn)了從批發(fā)商到零售商再布局電商的轉(zhuǎn)型。找到“蘇寧小店”這一落點的張近東，以“爭分奪秒”狀態(tài)沖破蘇寧第三次轉(zhuǎn)型大幕。
小店狂奔
對于蘇寧小店，蘇寧將其定義為承載蘇寧全品類產(chǎn)品的代表，為蘇寧打造全產(chǎn)業(yè)、全品類、全服務(wù)概念的場景，更是技術(shù)及流量資源的出口和入口。
實質(zhì)上，蘇寧小店是目前以直營為主的蘇寧便利店。“蘇寧小店承接了內(nèi)部流量的入口，在小店里面，線下可以有水果、日配、食品、生鮮和百貨等全類目入口，線上有家電、3C、母嬰和紅孩子商品入口以及百貨，它是一個核心的流量入口。”鮑俊偉說。
此外，蘇寧小店亦是整個蘇寧生態(tài)服務(wù)平臺，包括蘇寧有房、彩票服務(wù)、蘇寧幫客、蘇寧快遞、蘇寧金融等業(yè)務(wù)，都與蘇寧小店存在協(xié)同。
鮑俊偉提供的數(shù)據(jù)顯示，截至7月28日，蘇寧小店數(shù)量超過1200家，落子北京、上海、南京、成都、杭州、武漢、天津、重慶等多地。“應(yīng)該說整體已經(jīng)有1200店，日均7家，下半年速度日均30家。”他說。
雖然蘇寧已經(jīng)加速狂奔，但似乎仍未達(dá)到張近東的要求。據(jù)5月23日蘇寧易購(002024.SZ)在投資者交流會上披露，根據(jù)規(guī)劃, 2018 年蘇寧小店將進(jìn)入 60 個城市,在全國保底開1500 家門店;到 2020 年將進(jìn)入246個城市,重點在一、二線城市進(jìn)行拓展,開設(shè) 5000 家店,設(shè)無人貨架20 萬組,自助購物機2萬臺,成為中國第一的 O2O 社區(qū)小店。如按上述進(jìn)度，蘇寧小店已達(dá)擴張預(yù)期，張近東依舊在內(nèi)部會上強調(diào)支持不夠，可見其對小店厚望之深。“今年還要再快，但更多是內(nèi)部要求。”蘇寧零售集團副總裁卞農(nóng)告訴經(jīng)濟觀察報記者。
對于小店成本，鮑俊偉披露，均店初始投資100萬左右，依據(jù)不同城市狀況，運營成本一年50-60萬。如按平均成本150萬／店計算，蘇寧1288家門店投資額在19.32億元左右。更大的投資在于供應(yīng)鏈體系，這又涉及蘇寧物流的投資。
關(guān)于小店盈利，蘇寧有著不同的測算標(biāo)準(zhǔn)，眼下更注重擴張。鮑俊偉稱，蘇寧有房、彩票、幫客都是盈利點。“其實小店看的是商業(yè)模式，它的核心商業(yè)模式就是在于用戶的獲取能力，用戶的活躍度，這是核心的價值。”
蘇寧易購總裁侯恩龍給出了另一層思考。他向經(jīng)濟觀察報記者分析，蘇寧小店獲客成本在50—75元/人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線上費用。對小店投入，實際上就等于廣告免流量的費用，相當(dāng)于把廣告流量成本變現(xiàn)。財報顯示，2017年阿里巴巴（阿里）獲客成本高達(dá)到310元/人，為2015年的近兩倍；京東的獲客成本雖然略低于阿里，也達(dá)到了225元/人。
同時，為了推動線下業(yè)務(wù)反哺線上，蘇寧要求每位蘇寧小店店長必須跟至少3000個客戶建立聯(lián)系，推動APP的下載。“按3000個用戶來安排，在250塊錢（獲客成本）一人的話，相當(dāng)于幾十萬的量級，獲客成本就是幾千萬，所以，開店成本就基本被覆蓋掉了。”蘇寧零售集團副總裁范志軍說。
在范志軍看來，零售云和蘇寧小店是同等重要的戰(zhàn)略級流量接口。零售云是對四—六級市場的獲取，而小店是對城市的社區(qū)用戶的獲取，它們都是未來流量主要的線下入口。
蘇寧零售云平臺公司副總經(jīng)理劉懷力告訴經(jīng)濟觀察報記者，蘇寧零售云主要服務(wù)于B端客戶，門店采取全面加盟的模式，目前業(yè)務(wù)集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級的家電板塊，目前已在全國開店1000家。
“我們今年目標(biāo)是，保底做2000家，沖刺3000家，也會開放母嬰店（紅孩子）加盟，沒給自己太大的壓力，但必須要確保這樣的一個店鋪類型能盈利，這樣才能走得更遠(yuǎn)。”劉懷力說。他還透露，板塊化賦能，包括開放SaaS平臺等，均是未來蘇寧零售云方向。
重返線下
電商增速放緩趨勢已日益明顯。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，電商增速已從2011 年 74%下降至 2016 年的24.7%。2010年至2015年間,各品牌紛紛進(jìn)駐京東、天貓等B2C平臺,導(dǎo)致電商平臺日趨飽和,競爭日趨激烈,純線上零售平臺已觸頂。從市場集中度來看,阿里天貓在電商中處于絕對優(yōu)勢,2018年Q1 市占率達(dá)到 54.1%,京東排名第二為32%,蘇寧排名第三,市占率為 3.9%。
在電商時代相對落后的蘇寧，在線下有著優(yōu)勢，且便利店市場本身空間廣闊。對標(biāo)日本,中國便利店市場尚有較大發(fā)展空間。日系便利店近20年持續(xù)正增長,行業(yè)規(guī)模已達(dá)6923億元。2016 年,日本平均每2275人擁有一家便利店,且該數(shù)字在過去20年中持續(xù)下降。上海是中國大陸便利店分布最為密集的城市,2016年約每2597人擁有一家便利店,尚有一定拓展空間。以每2597人擁有一家便利店作為一個地區(qū)便利店行業(yè)發(fā)展充分的標(biāo)志，根據(jù)人口估計,中國大陸10地區(qū)便利店數(shù)量可達(dá)19.3萬家;中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中國大陸單店日均銷售額約為6002元,可估計中國大陸10地區(qū)便利店年市場規(guī)�？蛇_(dá)4229 億元。
此外，電商的發(fā)展對便利店不構(gòu)成威脅。安信證券分析師黃守宏在研報中指出，根據(jù)細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)電商依次對專業(yè)店、超市、專賣店及百貨店形成了較強替代作用，但是并未對便利店產(chǎn)生影響。究其原因,可知電商無法滿足消費者臨時、即時的購物需求,電商的發(fā)展對便利店不構(gòu)成威脅。
蘇寧做線下便利店也有著相對優(yōu)勢。鮑俊偉提出，蘇寧小店相較于阿里、京東便利店,對終端控制能力更強，“他們是加盟制，線下培養(yǎng)體系也不是特別完整，這些方面都是優(yōu)勢。”他說。
對此，有阿里人士向經(jīng)濟觀察報記者分析，認(rèn)為蘇寧在供應(yīng)鏈端確實存在優(yōu)勢，但在線上數(shù)據(jù)方面，優(yōu)勢有限，而線上數(shù)據(jù)，對于選址等幫助頗大。鮑俊偉稱，蘇寧與騰訊在數(shù)據(jù)方面存在著諸多合作。
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