西西弗以平均一周開(kāi)出兩家新店的速度擴(kuò)張。這家書(shū)店集團(tuán)是如何做到不靠資本注入而實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的？它又是如何靠賣(mài)書(shū)本身便可以實(shí)現(xiàn)盈利的呢？在西西弗書(shū)店迎來(lái)25周年之際，帶著這些業(yè)界普遍關(guān)心的問(wèn)題，百道網(wǎng)對(duì)西西弗文化傳播有限公司董事長(zhǎng)金偉竹進(jìn)行了專訪。
西西弗書(shū)店于1993年誕生于貴州遵義，經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展，在貴州建立了8家連鎖書(shū)店。2008年，西西弗在重慶開(kāi)出第一家省外2.0概念書(shū)店。2013年進(jìn)軍深圳……截止到2018年7月，西西弗已經(jīng)在全國(guó)除西藏、新疆、內(nèi)蒙外的所有大陸省份開(kāi)出了140多家實(shí)體連鎖書(shū)店。
再來(lái)看另一組數(shù)據(jù)：2013年，西西弗新開(kāi)店3家，2014年新開(kāi)店9家，2015年新開(kāi)店20家，2016年新開(kāi)店40家，2017年新開(kāi)店51家，2018年計(jì)劃開(kāi)店85家。
西西弗在迅速擴(kuò)張，而且開(kāi)店速度越來(lái)越快。更值得一提的是，西西弗一直保持著盈利狀態(tài)。截止2017年底，西西弗年?duì)I業(yè)額5.2億。西西弗門(mén)店年均坪效1.2萬(wàn)，年均周轉(zhuǎn)率1.7次。并且，西西弗要求所有新開(kāi)門(mén)店在短期內(nèi)達(dá)到盈利狀態(tài)。
西西弗董事長(zhǎng)金偉竹表示，2007年，在對(duì)市場(chǎng)做了充分考察和調(diào)研后，西西弗就規(guī)劃好了以連鎖店快速?gòu)?fù)制占領(lǐng)市場(chǎng)的商業(yè)模式。
金偉竹看到，商業(yè)和文化可以以“體驗(yàn)”平衡，而運(yùn)營(yíng)體系是必不可少的支撐。為此，西西弗厚積薄發(fā)，用10年搭建起自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，現(xiàn)在，西西弗擁有18個(gè)專業(yè)系統(tǒng)，有60多個(gè)專業(yè)部，近100條專業(yè)線，為西西弗新店的選址、裝潢設(shè)計(jì)、店長(zhǎng)培養(yǎng)、日常經(jīng)營(yíng)等提供解決方案，成為西西弗能夠快速?gòu)?fù)制門(mén)店的基礎(chǔ)。
西西弗所服務(wù)的客群，也和一般書(shū)店的理解不同。金偉竹表示，西西弗要服務(wù)的是大眾讀者。“我們要引導(dǎo)消費(fèi)者跨越閱讀基線。把那些沒(méi)有明確閱讀需求，可閱讀，可不閱讀的客群引導(dǎo)進(jìn)來(lái)。”因此，西西弗提出三點(diǎn)主張：“溫暖、豐富、可駕馭”。
西西弗在選址上的基本要求是要有客流量。“對(duì)西西弗來(lái)說(shuō)，日均進(jìn)店1000人是最基本的條件。”同時(shí)，西西弗不開(kāi)大店，標(biāo)準(zhǔn)店面積大體在500平米左右，旗艦型的大店也就800平。小店占用商業(yè)資源少，更受商業(yè)體歡迎，也有利于西西弗控制單店成本以提高收益。
金偉竹并不認(rèn)同“賣(mài)書(shū)不能賺錢(qián)”這個(gè)說(shuō)法。在他看來(lái)，市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位決定了西西弗有很高的周轉(zhuǎn)率；選址的專業(yè)決定了西西弗有較大的人流基數(shù)；而品牌影響力和行業(yè)特質(zhì)決定了西西弗的成本較低。這三者共同促成了西西弗的盈利。
百道網(wǎng)：在2007年，您是如何快速找到西西弗的商業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑的？
金偉竹：2007年開(kāi)始接手西西弗時(shí)，整個(gè)民營(yíng)書(shū)店業(yè)面臨內(nèi)憂外患。我開(kāi)始觀察整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境和書(shū)店行業(yè)。佛學(xué)里有個(gè)主張，叫去妄求真。我更多希望看到事物的求真性問(wèn)題，弄明白本質(zhì)是什么，我們能做什么，可以怎么玩……先有一個(gè)全盤(pán)的心里托底。當(dāng)我把這些東西想得很清楚，之后10年的發(fā)展布局，就基本知道了。
我更看重三個(gè)方面的問(wèn)題：第一是市場(chǎng)，第二是產(chǎn)品、內(nèi)容，第三是格局，一個(gè)人的格局決定著他怎樣看待事物。
2007年后獨(dú)立書(shū)店的死亡，主要是因?yàn)槌杀締?wèn)題，特別是物業(yè)成本和人力成本。我們要做好書(shū)店，就要解決這個(gè)問(wèn)題。另外，過(guò)去書(shū)店容易走兩個(gè)極端，一個(gè)是陽(yáng)春白雪，堅(jiān)持文化，排斥商業(yè)；一個(gè)是下里巴人，排斥文化，唯利是圖。但商業(yè)和文化是矛盾的嗎？我認(rèn)為文化可以為商業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，商業(yè)也可以反哺文化。
不過(guò)，找到這兩者的平衡點(diǎn)還不夠，如果沒(méi)有真正的運(yùn)營(yíng)體系支撐，也很難實(shí)現(xiàn)平衡。但這樣的運(yùn)營(yíng)體系，在行業(yè)領(lǐng)域都是少有的，因?yàn)榱闶劾镒铍y的東西就是我們干的這一行，瑣碎、繁雜，在業(yè)務(wù)操作流上，線條很細(xì)致。
百道網(wǎng)：西西弗真正成為民營(yíng)書(shū)店的先行者，在于一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)體系，可以這樣說(shuō)吧？
金偉竹：可以這樣說(shuō)吧。要做真正的運(yùn)營(yíng)體系，既要做宏觀的也要做微觀的。宏觀上，包括管控體系、業(yè)務(wù)模型體系、團(tuán)隊(duì)體系三大體系。在每個(gè)體系內(nèi)，要建立核心模型關(guān)系，再由核心模型關(guān)系建立整體的、相應(yīng)的、發(fā)散的、立體的鏈條，最后全部要實(shí)現(xiàn)閉環(huán)才能把基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)做起來(lái)。微觀上，要落到很細(xì)致的部分、實(shí)用的部分。今天的西西弗開(kāi)店速度為什么這么快？和錢(qián)沒(méi)關(guān)系，就是依托于這樣的體系。
我們的團(tuán)隊(duì)一直在構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系，越構(gòu)建越細(xì)，越經(jīng)典。現(xiàn)在，我們有18個(gè)專業(yè)系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)里最少3個(gè)專業(yè)部，很多東西都是一層層落下去的。我特別注重組織結(jié)構(gòu)的專業(yè)分工關(guān)系，我們總部后臺(tái)現(xiàn)在有300個(gè)員工。
百道網(wǎng)：如果沒(méi)有好的ERP系統(tǒng)，再好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也難以有效運(yùn)行，西西弗ERP的迭代能跟上開(kāi)店擴(kuò)張速度嗎？
金偉竹：我很崇尚什么事都要從根源上去解決。書(shū)是非直觀性產(chǎn)品， SKU又很密集。這和百貨不一樣，和很多零售業(yè)內(nèi)的東西都不一樣。所以，不能單純用數(shù)據(jù)去定義它，一定要有思考支撐。當(dāng)年我們做的時(shí)候還不流行大數(shù)據(jù)的概念，我們不知道這個(gè)詞，但我們知道用數(shù)據(jù)來(lái)控制它的重要性，要找到各種維度和屬性。因此，我們開(kāi)始構(gòu)想這個(gè)應(yīng)該是什么樣的。產(chǎn)品在供應(yīng)鏈流動(dòng)關(guān)系當(dāng)中，怎么用一套ERP的思維去思考進(jìn)、銷(xiāo)、存這一套體系的東西。
我們自己正在開(kāi)發(fā)新版ERP，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)有20多人，也在開(kāi)展有限的外包合作開(kāi)放。其實(shí)最難的不是開(kāi)發(fā)，而是需求。需求是最關(guān)鍵的因素。完全外包的話，估計(jì)別人不太能完全細(xì)致地將我們的需求掌握透徹。今年年底，新版ERP上線，將對(duì)企業(yè)自身管理流程有很大優(yōu)化。
百道網(wǎng)：業(yè)界傳說(shuō)，西西弗三個(gè)月就可以培養(yǎng)出一位稱職的店長(zhǎng)，是怎么做到的？
金偉竹：傳統(tǒng)的書(shū)店人才是靠傳幫帶，我們的人才培養(yǎng)是標(biāo)準(zhǔn)化。我們有很專業(yè)的運(yùn)營(yíng)線劃分。在結(jié)構(gòu)上做得很細(xì)，每條線的組成關(guān)系，層帶問(wèn)題都很明確。有專門(mén)負(fù)責(zé)連鎖事業(yè)的人，還有集中管每個(gè)地區(qū)的人。
在營(yíng)運(yùn)中心，有兩個(gè)和店長(zhǎng)直接相關(guān)的部門(mén)。一個(gè)是營(yíng)運(yùn)管理部，完全圍繞著數(shù)據(jù)和分析，提供形態(tài)結(jié)論，以及針對(duì)連鎖店問(wèn)題的解決方案；另一個(gè)是教巡管理部，這個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)管理標(biāo)準(zhǔn)、店面標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，帶有很強(qiáng)的教練性，除了標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控和督導(dǎo)，也同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)培養(yǎng)、評(píng)議、評(píng)估。它不是原來(lái)單獨(dú)的督導(dǎo)角色，包含了很大的教學(xué)教練性。我們從HR到業(yè)務(wù)部門(mén)，都有一套完整的培養(yǎng)流程體系。
傳統(tǒng)的書(shū)店店長(zhǎng)要研究書(shū)，要提選品需求，而在西西弗書(shū)店，店長(zhǎng)對(duì)書(shū)的了解并不是店長(zhǎng)能力的核心部分，圖書(shū)品類(lèi)是由商品中心負(fù)責(zé)；店長(zhǎng)主要抓銷(xiāo)售、賣(mài)場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)。
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