如何利用互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)成本?
我們利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，把市場、營銷、渠道、店面這些成本全部重構(gòu)。
首先，第一個實(shí)驗(yàn)是把市場費(fèi)用全部干掉，在前三年，小米沒有任何市場費(fèi)用的。因?yàn)闆]有市場費(fèi)用，利用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑營銷和新媒體營銷讓用戶喜歡我們的產(chǎn)品，并且把這種喜歡傳遞給更多的人，那三年里，市場成本接近零。
接著是渠道成本，零售業(yè)成本，這些成本在傳統(tǒng)商業(yè)里至少占30%到40%的營業(yè)成本。小米是怎么做的呢?我說我們是前店后廠，自己家做了手機(jī)，開了一個小米網(wǎng)，直接就賣了，而且很長時間里實(shí)現(xiàn)了零庫存，因?yàn)槲覀兘?jīng)常生產(chǎn)跟不上，當(dāng)然也有一個很深的誤解叫做“饑餓營銷”，直到去年5月份，產(chǎn)能才滿足了需求，也就是說前三年我們的產(chǎn)能都嚴(yán)重不足。
所以，小米的渠道成本是接近零的，營銷成本也是接近零的，得以實(shí)現(xiàn)了接近成本價(jià)直接零售。因此如果這款手機(jī)做出來的成本是兩千，就定價(jià)兩千。我認(rèn)為只有這么做才能極大限度地改善中國的商業(yè)。在手機(jī)業(yè)務(wù)做好了之后，我們采用了同樣的方法在很多領(lǐng)域都取得了巨大的突破。
除了企業(yè)成本外，我認(rèn)為中國社會現(xiàn)在最要解決的問題就是這么一個問題：怎么提高效率?
在整個效率改善的過程中，其實(shí)我們非常感謝互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)樾∶妆旧砭褪且粋�很大規(guī)模的電商平臺。我們僅僅就賣小米品牌的幾個單品，幾十個SKU就做到了幾百億人民幣的規(guī)模。在這一點(diǎn)上，很多人說小米是手機(jī)公司，其實(shí)我是這么分的，我覺得淘寶本身是購物中心為主的商業(yè)模式，京東是以超市為主的商業(yè)模式。
其實(shí)小米網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上是專賣店的模式，是一個專賣店或者叫做品牌電商，國慶兄剛剛介紹了電商的分類，因?yàn)槲易鲭娚套龅囊脖容^早，2005年做了卓越網(wǎng)，后來出售給了亞馬遜就是亞馬遜(中國)，今天再做小米網(wǎng)的時候，是互聯(lián)網(wǎng)上把小米網(wǎng)當(dāng)做專賣店來開的，我認(rèn)為未來這種“專賣店”會越來越多，建完“專賣店”后巨大的壓力是什么?如果我只賣手機(jī)，我的客流量不足，就會進(jìn)入死循環(huán)，我的客流量不足就得花很多的錢去買流量，這樣不容易獲得效率的提升。
我是怎么改進(jìn)的?
我每獲得一個用戶我就在想“我能不能圍繞這個用戶用小米模式，給他提供更多電子消費(fèi)品。”當(dāng)他走進(jìn)我這個地方，他所需要的東西都可以買到，很多人就跟我說他們家是小米之家，幾乎所有東西都是小米的，我認(rèn)為這樣做效率最高，因?yàn)槭謾C(jī)是低頻的，一兩年才買一部，如果用巨大的投資做電商，這個生意是沒有規(guī)模效應(yīng)的，因?yàn)轭l度太低了。
基于這一點(diǎn)原因，我們用小米模式開發(fā)了二三十個品類，每個品類一兩個型號，這樣的話，我們這個專賣店才真正有價(jià)值。所以，小米在創(chuàng)辦之初，就是按照網(wǎng)上“專賣店”的模式設(shè)置商業(yè)模式的，在初期時，可能避免了大家在做電商過程中的很多痛苦和煩惱。
所以，小米既是手機(jī)公司，也是電商公司，其實(shí)也是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。我認(rèn)為，小米是集大成的商業(yè)模式。
小米線下店平效是傳統(tǒng)行業(yè)20倍
除了電商外，我還想跟大家講一講小米最近在做的一件大事——線下渠道。從今年2月份開始開線下店，每個小米之家平均200多個平方，每個單店我們平均可以做到7000萬人民幣，這是一個什么概念?就是平效達(dá)到了25萬人民幣，而此前中國零售店最好的平效大概是1.2萬塊人民幣，我們做到這個效率的20倍。
也就是說，有機(jī)會開線下店也只需要百分之五、六成本，我們做到這種平效之后，回過來定費(fèi)用率，我說我們有沒有機(jī)會成為世界第一的費(fèi)用率，能不能做到6.5% 的費(fèi)用率，就是年總部成本。
如果可以做到的話，我們會發(fā)現(xiàn)其實(shí)線下也可以做到像電商一樣的效益，甚至不比垂直電商的費(fèi)用率高。這就是為什么在美國，亞馬遜這么強(qiáng)大的基礎(chǔ)上對Costco(好市多)沒有影響。
互聯(lián)網(wǎng)本身最重要的其實(shí)是怎么改善效率。很多年前，我提出了一個觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)不僅是一個技術(shù)，更可能是一種思想，你怎么用一種先進(jìn)的思想去重新回顧我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，你會發(fā)現(xiàn)你的線下零售店也有機(jī)會干出電商的效益。因?yàn)�，在線下零售店還有很多電商無法比擬的優(yōu)勢，體驗(yàn)和快速購買收貨，這是電商給不了的。
我認(rèn)為未來中國的消費(fèi)者會在這場效率革命里面大大地受益，小米“攪和”的各行各業(yè)的效率都會提升，產(chǎn)品會越來越好。
小米是我40歲之后創(chuàng)辦的，40歲之前很感謝我們這個偉大的時代讓我財(cái)務(wù)自由了，創(chuàng)辦了金山軟件上市了，牽頭創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)賣給了亞馬遜，所以真正的衣食無憂之后又“退休”了幾年，40歲辦小米的時候，就是想干一件驚天動地的事!
在過去幾年里，的的確確給各行各業(yè)添了很多“亂”，但是這種“添亂”對我們整個中國的制造業(yè)，對中國社會，真的會有巨大的推動力，反正我已經(jīng)看到像充電寶這些行業(yè)的變化，充電寶這個行業(yè)絕對的品質(zhì)、性價(jià)比都做了世界一流的水平。
提升效率 零售店和電商會長期并存
我認(rèn)為電商是零售業(yè)的一種新業(yè)態(tài)，它最核心的特點(diǎn)是高效率，因?yàn)樗恍枰?% 、5%的成本就可以搞定零售。但是回過來，我知道現(xiàn)場也有做連鎖店的，大家能不能只用6.5%就搞定效率，如果可以，那么不擔(dān)心電商可以把你擊跨，這樣電商和零售店會長期并存，并且零售店還將是市場的主流。傳統(tǒng)廠商真的不用焦慮，而是要看透互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，怎么用互聯(lián)網(wǎng)的思維來重塑自己的業(yè)務(wù)，怎么使自己的運(yùn)作效率和電商比擬。
我在未來的五年規(guī)劃是開一千家店，目標(biāo)是每個單店平均做到一億人民幣，如果干到了，小米之家本身就是中國一流的零售集團(tuán)，而且要比拼世界級的效率。我們今天已經(jīng)干到了每平米25萬人民幣的銷售額，費(fèi)用率現(xiàn)在8%左右，我認(rèn)為我們有機(jī)會干到我們的目標(biāo)，它還需要時間優(yōu)化。
總結(jié)一下我的觀點(diǎn)，我認(rèn)為，不管是電商，還是線下的連鎖店、零售店，本質(zhì)上就是要改善效率，只有改善效率，中國的產(chǎn)品才會越來越好，中國的老百姓的購買需求才會極大地釋放出來。中國有一流的制造力，設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，只有全社會共同關(guān)注效率的改善，我相信中國的產(chǎn)品會越來越好，中國的產(chǎn)品越來越好之后，在未來十年二十年我相信會出現(xiàn)一大批公司，在世界的消費(fèi)品牌里都可以立足。
（口述：小米科技董事長兼CEO 雷軍 整理：天下網(wǎng)商記者 陸文斌）
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