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聚焦大單品
在產(chǎn)品調(diào)整的過程中，瀘州老窖結(jié)束此前的產(chǎn)品開發(fā)模式，砍掉了超過2000個(gè)條碼，取而代之的則是產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略，并著力打造五大戰(zhàn)略單品：國(guó)窖1573、特曲、窖齡、頭曲和二曲。
與此同時(shí)，瀘州老窖也在營(yíng)銷渠道上進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，如今的瀘州老窖也已形成國(guó)窖、窖齡、特曲和博大等四大品牌公司為主力的銷售前端業(yè)務(wù)體系，相比之下，曾經(jīng)的“柒泉模式”被淡化。
在原來的“柒泉模式”中，瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷客戶及其管理團(tuán)隊(duì)共同出資建立營(yíng)銷公司，這種模式通過資本的紐帶將公司、經(jīng)銷商以及銷售人員聯(lián)系起來。然而每家經(jīng)銷商都是獨(dú)立的個(gè)體，每家經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)資源各不相同，在行業(yè)劇變和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的情況下，每個(gè)經(jīng)銷商和廠家都在思考轉(zhuǎn)型，而在這一過程中，“柒泉模式”的優(yōu)點(diǎn)便不再那么突出。
時(shí)代周報(bào)記者通過晉育鋒了解到，對(duì)于很多二線以上的酒企來說，企業(yè)與開發(fā)品牌之間的關(guān)系“剪不斷，理還亂”。“企業(yè)在發(fā)展過程中，自然吸引很多經(jīng)銷商與廠家合作開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量由少到多；隨著時(shí)間發(fā)展，廠家自有品牌就會(huì)與開發(fā)產(chǎn)品展開一定程度的競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)過幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些對(duì)業(yè)績(jī)沒有太大貢獻(xiàn)的產(chǎn)品就會(huì)在這個(gè)過程中消失”。而在這一過程中，為了避免一些沒有生命力的品牌無限制地透支母品牌的品牌資產(chǎn)，同時(shí)也為了規(guī)范既有產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序，企業(yè)會(huì)相應(yīng)地提高合作門檻，一些銷售不達(dá)標(biāo)的品牌自然就會(huì)與企業(yè)解除合作合同，達(dá)到清理品牌的目的。
晉育鋒告訴時(shí)代周報(bào)記者，在行業(yè)調(diào)整之后，越來越多的企業(yè)意識(shí)到“大單品”對(duì)于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性。而對(duì)于瀘州老窖來說，國(guó)窖1573的戰(zhàn)略地位毋庸置疑，今年上半年，國(guó)窖1573憑借17.04億元的銷售額為瀘州老窖貢獻(xiàn)了約41%的營(yíng)收。然而晉育鋒向時(shí)代周報(bào)記者坦言，“茅臺(tái)的53度飛天茅臺(tái)，五糧液的52度水晶五糧液（下文稱“普五”），洋河的藍(lán)色經(jīng)典，這些單品的銷售額可以達(dá)到幾十億元甚至上百億元，國(guó)窖1573離‘超級(jí)大單品’還有一段距離”。
目前國(guó)窖1573在價(jià)格上追隨普五，自今年3月份起，五糧液先后兩次提價(jià)，國(guó)窖1573也隨之提價(jià)。通過國(guó)窖1573的提價(jià)路徑，不難看出公司管理層對(duì)于這一單品的價(jià)格管理還是較為慎重。今年6月，國(guó)窖1573暫停發(fā)貨控制庫存，8月公司發(fā)文要求國(guó)窖1573的一批價(jià)不低于640-650元。9月1日，國(guó)窖1573在“大本營(yíng)”四川片區(qū)全面啟動(dòng)“終端配額制”，公司表示將通過“緊縮貨源、減額配送”以保持價(jià)格穩(wěn)定。而在國(guó)慶放假前夕，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司再度發(fā)布通知，表示由于國(guó)窖1573的產(chǎn)能已呈現(xiàn)飽和且已完成2016年的年度銷售指標(biāo)，公司決定國(guó)窖1573經(jīng)典裝將再次暫停發(fā)貨。
一位不愿具名的瀘州老窖工作人員告訴時(shí)代周報(bào)記者，10月8日，公司已下發(fā)通知推行價(jià)格雙軌制，通知指出，國(guó)窖1573經(jīng)典裝計(jì)劃內(nèi)配額結(jié)算價(jià)保持不變，計(jì)劃外配額價(jià)格為660元/瓶，上述工作人員向時(shí)代周報(bào)記者透露，“漲價(jià)在預(yù)期之內(nèi)，但是大家普遍認(rèn)為可能會(huì)漲到680-700元/瓶，這也說明公司對(duì)于價(jià)格上調(diào)還是較為謹(jǐn)慎”，當(dāng)談及為何會(huì)如此謹(jǐn)慎時(shí)，該工作人員告訴時(shí)代周報(bào)記者，“畢竟茅臺(tái)還未漲價(jià)”。
對(duì)于瀘州老窖的200億元目標(biāo)，晉育鋒告訴時(shí)代周報(bào)記者，如果單憑自然增速，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有難度，但如果瀘州老窖通過并購(gòu)整合一些別的酒企，“200億元還是很有可能的”。
9月29日，瀘州老窖再次發(fā)布自愿性信息披露公告，公告表示瀘州老窖已于今年9月27日與瀘州酒業(yè)投資公司（下文稱“酒業(yè)投資公司”）簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，雙方將圍繞瀘州老窖主營(yíng)業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，就瀘州老窖業(yè)務(wù)整合、兼并收購(gòu)及資本運(yùn)作需要進(jìn)行資本層面的合作。
時(shí)代周報(bào)記者向?yàn)o州老窖發(fā)送采訪提綱，詢問公司近期是否有并購(gòu)重組的打算，但截至發(fā)稿，對(duì)方未予以回復(fù)。
時(shí)代周報(bào)記者 李宛珊 發(fā)自廣州 共2頁 上一頁 [1] [2] 國(guó)窖1573停止接收訂單 瀘州老窖控量保價(jià) 瀘州老窖清理門戶 欲攜資本快速擴(kuò)張 瀘州老窖澄清并購(gòu)詩仙太白真相 瀘州老窖集團(tuán)或欲控股重慶龍頭酒企 詩仙太白稱還在商議中 瀘州老窖調(diào)整管理模式 品牌運(yùn)營(yíng)商將可能“叛逃”？ 搜索更多: 瀘州老窖 |
