從收購(gòu)到回歸
張兵武：那么后來(lái)丁家宜被收購(gòu)的背景，跟品牌遭遇國(guó)內(nèi)發(fā)展情況的變化有關(guān)嗎，比如渠道層面的?
莊文陽(yáng)：一個(gè)是渠道的變化，另一個(gè)是品牌上升到一定階段就會(huì)遭遇瓶頸，不管是品牌老化、消費(fèi)者接受度的問(wèn)題，還是產(chǎn)品的更新?lián)Q代是否跟上市場(chǎng)變化。
遭遇瓶頸，我相信每個(gè)品牌都知道要去創(chuàng)新。但是創(chuàng)新與突破，也不是一朝一夕，也不是每一個(gè)創(chuàng)意就能夠成功。后來(lái)剛好有一個(gè)機(jī)會(huì)，我覺(jué)得說(shuō)成功不一定在我，如果能和全球性的百年企業(yè)結(jié)合，讓品牌創(chuàng)新，一直讓品牌在中國(guó)乃至亞洲市場(chǎng)繼續(xù)成長(zhǎng)，不是更好嗎?而我手上沒(méi)有更好的把握說(shuō)一定就能創(chuàng)新，跨國(guó)性的企業(yè)也很棒，因?yàn)槲覀兒退诨A(chǔ)護(hù)膚領(lǐng)域形成互補(bǔ)，所以就結(jié)合了。
在結(jié)合后的兩三年后，我們也看到特色的中國(guó)文化，特別是民族品牌的核心價(jià)值不是跨國(guó)性企業(yè)一觸可及的，當(dāng)然跨國(guó)性企業(yè)的核心價(jià)值也不是民族企業(yè)朝夕可得的，這個(gè)品牌沒(méi)有想象當(dāng)中發(fā)展那么順利。
所以，一個(gè)品牌創(chuàng)始人把品牌賣了之后，會(huì)有兩種心境：一種是人家做得很好，會(huì)想你看人家干那么好;另一種是人家做得不好，你也會(huì)很不舍，同時(shí)想如果讓我來(lái)做，可能不見得會(huì)這么不好吧。
張兵武：那當(dāng)時(shí)離開科蒂后，除了回臺(tái)灣出了一本《百萬(wàn)擦出百億商機(jī)》的自傳，還做了什么?
莊文陽(yáng)：還在蘇州工業(yè)園區(qū)拿了一塊地，當(dāng)初設(shè)想是不局限于做化妝品，而是希望能做更全面的事業(yè)，包括做保健食品、醫(yī)療設(shè)備等。再加上我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也愿意去努力，所以我說(shuō)，不急，既然大家都有心，那就一起來(lái)考慮未來(lái)方向。因此，當(dāng)時(shí)蓋這個(gè)廠房時(shí)，是以研發(fā)中心為主的。
張兵武：如今這個(gè)品牌已經(jīng)被你回購(gòu)了，我想知道接回來(lái)時(shí)它在渠道里是什么樣的狀態(tài)?
莊文陽(yáng)：2014年6月份，科蒂公開說(shuō)不做的時(shí)候，可以讓渠道把貨退回來(lái)，很多本土品牌很難做到，可能會(huì)在貨架上參差不齊地陳列，科蒂的這種做法對(duì)于我來(lái)講是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都沉淀了，我再重新來(lái)。
重新來(lái)的時(shí)候，其實(shí)國(guó)內(nèi)、國(guó)際賣場(chǎng)對(duì)這個(gè)品牌是不陌生的。我要重新再和它們談判，其實(shí)不難。比如河南首屈一指的丹尼斯系統(tǒng)，我們要進(jìn)駐的時(shí)候，到了9月28日，它整個(gè)流程才走完，我們10月1日產(chǎn)品就上架了，這個(gè)時(shí)間很短。
首先，要肯定我的團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力很強(qiáng);其次，這些賣場(chǎng)對(duì)我的產(chǎn)品不陌生，它們已經(jīng)賣了十幾二十年，很有感情，有很多消費(fèi)者會(huì)問(wèn)，怎么會(huì)沒(méi)有這個(gè)品牌了?
所以，我只要能夠在地面通路行銷，執(zhí)行跟進(jìn)到位，促銷道具到位，我能夠讓每個(gè)環(huán)節(jié)有合理的費(fèi)用去做支撐。
張兵武：大家都理解你對(duì)丁家宜品牌的情結(jié)，回歸之后，在面對(duì)如今的新一代消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)存在挑戰(zhàn)?
莊文陽(yáng)：會(huì)的，你只要做品牌，天天都會(huì)面對(duì)挑戰(zhàn)，不進(jìn)則退。消費(fèi)者的認(rèn)可也要一點(diǎn)一滴地去積累，就像我當(dāng)初做丁家宜品牌的時(shí)候，我記得當(dāng)初在廣東湛江，1995年我的代理價(jià)是16.8元，我到東北的時(shí)候，有一個(gè)代理商跟我談合作問(wèn)我憑什么賣16.8元，別人也有一洗白，但只賣6元錢。我當(dāng)初也啞口了。
但當(dāng)南方的湛江、廣州以及浙江做好了之后，透過(guò)媒體推廣，各省已經(jīng)前赴后繼地有人要做代理的時(shí)候，我記得1996年再去東北的時(shí)候，我問(wèn)他值不值16.8元，他說(shuō)値。
那這個(gè)品牌重新上市，有很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)槎〖乙诉@3個(gè)字的滲透率，媒體報(bào)道有3.6%。我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，能有這個(gè)滲透率要砸多少錢，這就是我們的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，原有的丁家宜升級(jí)后，現(xiàn)在的年輕族群能不能接受，未必。當(dāng)然，從我們國(guó)慶在華東大潤(rùn)發(fā)的動(dòng)銷活動(dòng)做下來(lái)，有很多忠實(shí)的顧客愿意去接受，她們用了一段時(shí)間后也認(rèn)可。
張兵武：那你們?nèi)缃裣虢o到消費(fèi)者是一個(gè)怎么樣的品牌?
莊文陽(yáng)：我們的定位是結(jié)合年輕、時(shí)尚的消費(fèi)者，當(dāng)然這個(gè)不是一朝一夕，縱使有鋪天蓋地的廣告，就能夠落地下來(lái)嗎?我想，這肯定還需要時(shí)間。
所以，在這一次國(guó)慶期間華東大潤(rùn)發(fā)促銷活動(dòng)中，大概新老消費(fèi)者之間的占比是4:6，60%是老朋友，不過(guò)40%的年輕人也會(huì)去接受。比如我們的面膜，從原有的到如今以法國(guó)的元素去做設(shè)計(jì)和形象感覺(jué)，她們也覺(jué)得這個(gè)時(shí)尚感是可以接受的。我想，當(dāng)她們拿回去試用后，接受了，介紹她的好朋友來(lái)購(gòu)買時(shí)，我們20年積累下來(lái)的底蘊(yùn)和產(chǎn)品質(zhì)量是沒(méi)有問(wèn)題的。
在創(chuàng)新當(dāng)中，我要不斷地要求內(nèi)部提升，結(jié)合了法國(guó)高端的研究中心的技術(shù)和原料，各方面融合之后，機(jī)會(huì)總是給積極努力的人的。
張兵武：現(xiàn)在品類上有一些什么樣的突破?
莊文陽(yáng)：品類在于精，不在于多。因?yàn)樵缙诙〖乙司褪亲鲆黄恳幌窗紫疵婺�，�?個(gè)SKU。一位行業(yè)前輩講，做的好，做一瓶就好，做不好，就算開個(gè)百貨做那么多的品項(xiàng)也不行。所以，我要求團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品一定要精，一定要有爆款、特色產(chǎn)品。
丁家宜當(dāng)年是以美白起家，而這一次創(chuàng)新以水BB為切入點(diǎn)。BB霜已經(jīng)成為很多女性消費(fèi)者的必備品，但是在遮瑕和隔離之外，我希望她們能BB霜當(dāng)保養(yǎng)品牌用。水BB是繼丁家宜原有的防曬、美白產(chǎn)品之后的一個(gè)突破口，這是全新的丁家宜的王牌產(chǎn)品。
張兵武：莊先生回來(lái)重新做丁家宜這個(gè)品牌，是不是全力以赴，畢竟手里有巨量閑散的資金？但最起碼從你談產(chǎn)品，自己親臨活動(dòng)一線，我感覺(jué)你是創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做這個(gè)事情，所以你是怎么去設(shè)定自己的角色?
莊文陽(yáng)：我和我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，當(dāng)我選擇重新創(chuàng)業(yè)，我就不能夠停留在我原來(lái)的成功。所以，10月1日，我的產(chǎn)品在華東大潤(rùn)發(fā)上架后，我的總經(jīng)理高偉淳很投入，7天全部跟在賣場(chǎng)，前3天我也跟在賣場(chǎng)。我想，帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，如果我僅僅只是投資者，肯定不會(huì)成功，因?yàn)槲易钋宄〖乙恕?/p>
我有幸能夠拿回丁家宜，我想我必須要讓它成功，不然我就沒(méi)有必要讓它回到我的身邊。有媒體說(shuō)，丁家宜不回到莊文陽(yáng)身邊，那回到誰(shuí)的身邊更合適?那么既然人家這么肯定我，品牌如今回到我身邊，做不好，除了臉上無(wú)光以外，也對(duì)不起這個(gè)品牌，對(duì)不起共同為這個(gè)品牌付出心血的這幫同事。但至少，從華東這場(chǎng)戰(zhàn)役中，一盒一盒、一瓶一瓶賣，用12天真的創(chuàng)造了很高的銷量。
張兵武：那你是怎么設(shè)定新丁家宜的成功的?
莊文陽(yáng)：成功的概念是什么?做20個(gè)億也不見得是成功，因?yàn)閯e人有人做50億、100億。我當(dāng)初那個(gè)時(shí)空背景，做10個(gè)億也是很棒了。
我覺(jué)得成功的概念是對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)、對(duì)所有的合作伙伴負(fù)責(zé)，希望生意做、朋友交、錢也賺。我已經(jīng)過(guò)了知天命的年齡了，已經(jīng)不是20多年來(lái)賺第一桶金的時(shí)候了。最重要的是，我們本身把這個(gè)產(chǎn)品做好后，去投入市場(chǎng)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可之后，這是第一步，而不是我去把商品轉(zhuǎn)移成代理商的倉(cāng)庫(kù)去收錢。
張兵武：你現(xiàn)在的核心團(tuán)隊(duì)也蠻年輕，你是怎么考慮的?
莊文陽(yáng)：我這一次還是比較大膽地起用新人，我新丁家宜的執(zhí)行官高偉淳是一個(gè)跨界過(guò)來(lái)的人才。我一開始認(rèn)識(shí)他的時(shí)候是在朋友的聚會(huì)上，他的兩個(gè)經(jīng)歷我非常喜歡：一個(gè)是做迪士尼，迪士尼是男女老小都喜歡的品牌，這個(gè)品牌讓全世界的人都喜歡;另一個(gè)是做誠(chéng)品，能夠把一家書店變成一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)。
當(dāng)我接觸他的時(shí)候，我跟他說(shuō)我想要重新經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，問(wèn)他想不想?yún)⑴c。他也再三考慮，最后一次跟我說(shuō)，我回去跟我爸爸商量，我爸爸跟我說(shuō)，你能跟人家扛下這個(gè)擔(dān)子嗎，你又不是這個(gè)行業(yè)的人。我說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，你帶著那些經(jīng)驗(yàn)過(guò)來(lái)。如果是我原來(lái)的丁家宜從6個(gè)億要變7個(gè)億，我不會(huì)用你，因?yàn)?個(gè)億的增長(zhǎng)你怎么幫我增長(zhǎng)，因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)行業(yè)不熟。那么，現(xiàn)在重新來(lái)的時(shí)候，用你的新思維去結(jié)合，跟我當(dāng)初從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的情況是一樣的。
10月1日，他帶的團(tuán)隊(duì)能夠放棄休假，創(chuàng)造出比我預(yù)想更好的成績(jī)，我覺(jué)得只要有心，天下沒(méi)有難的事情。從他去跟進(jìn)的7天后回來(lái)開會(huì)時(shí)，我有時(shí)候會(huì)參加，看到哪里不足，他很快及時(shí)地反應(yīng)，船小好調(diào)頭。
張兵武：目前通路主要還是選擇在大賣場(chǎng)嗎?
莊文陽(yáng)：電商也是首選，推向市場(chǎng)也比實(shí)體通路要早，今年參加了雙11，一個(gè)是線下的實(shí)體賣場(chǎng)，一個(gè)是電商。
專營(yíng)店也是必須在很快的未來(lái)要做的，但是在品類上會(huì)做區(qū)隔。新丁家宜的品類目前還沒(méi)很全面性的，我現(xiàn)在的SKU不過(guò)也就30個(gè)，我想應(yīng)該到50—60個(gè)SKU，商超和專營(yíng)店的品項(xiàng)會(huì)有一定的區(qū)隔。
張兵武：未來(lái)一年在渠道上的規(guī)劃是怎樣的?
莊文陽(yáng)：任何一個(gè)品牌走向全國(guó)，包括渠道滲透的全面性，不是一兩年能做到位的。丁家宜前面有一個(gè)很好的積累，但它必須要有三五年的時(shí)間，才有可能恢復(fù)到2008年以前那個(gè)丁家宜的氣勢(shì)。
所以，我跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，現(xiàn)在定目標(biāo)太早，但船小好調(diào)頭，我希望明年整個(gè)大華東、大華北、大東北、大西北、大華中這塊先做好，華東是我的大本營(yíng)，所以首戰(zhàn)是由我們自己操盤，這一塊作為重中之重我們希望去推開的，基本上蘇果、物美、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等都是首選進(jìn)場(chǎng)系統(tǒng)，其他的西北、華北、東北，原本的基礎(chǔ)也比較好，消費(fèi)者的認(rèn)可度也比較高，這是作為我們明年重點(diǎn)推進(jìn)的。
未來(lái)接班人是專業(yè)經(jīng)理人
張兵武：未來(lái)幾年對(duì)你來(lái)說(shuō)，就是把丁家宜這個(gè)品牌重新做起來(lái)，你的精力不會(huì)再被其他事情分散?
莊文陽(yáng)：不會(huì)啦。做一件喜歡做的、快樂(lè)的、有意義的事情很棒的。你看我都已經(jīng)不是在積累第一桶金的過(guò)程，都可以這么拼搏，國(guó)慶3天在賣場(chǎng)巡視，這是我的態(tài)度和執(zhí)著。
我不可能因?yàn)樽约悍e累了財(cái)富而財(cái)務(wù)自由后，對(duì)這些事情的態(tài)度就很隨性，這樣我就沒(méi)辦法帶團(tuán)隊(duì)，這也不是我的人生。
很多人說(shuō)，你財(cái)務(wù)自由后，可以移民海外了。而我不是，我可以在這里以廠為家，我有自己的開心農(nóng)場(chǎng)，有自己的鵝、鴨、羊、蔬菜，很開心，這是真實(shí)的我，我愿意參入，我愿意在我擁有的土地、企業(yè)、品牌當(dāng)中，帶著團(tuán)隊(duì)讓它發(fā)光發(fā)亮，這就是成就感。
張兵武：你在這個(gè)行業(yè)打拼了這么多年，現(xiàn)在的生活是怎么樣的?
莊文陽(yáng)：我的自傳中也提到，我曾經(jīng)是假日殺手，在2010年以前，我很多的銷售會(huì)議、內(nèi)部會(huì)議都是在周末開，所以被稱為假日殺手，我把團(tuán)隊(duì)的能力用到極致。
當(dāng)然，我也不會(huì)完全不休息了。我之前再怎么忙，每個(gè)月一定有一個(gè)星期回到臺(tái)灣，人家說(shuō)父母在不遠(yuǎn)游，我所有的節(jié)假日都會(huì)回到臺(tái)灣。所以。我跟團(tuán)隊(duì)開玩笑說(shuō)，我就算再怎么假日殺手，我總有一個(gè)星期不會(huì)開你會(huì)吧，那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月都有回家。
但慢慢的，我成家有小孩之后，我要為人夫、為人父、為人子，我雙親都90歲以上，都還健在。我經(jīng)常是飛回去一天陪他們吃三餐，然后又跑回來(lái)。我覺(jué)得陪父母親，這么大年紀(jì)，你陪他們，是一種幸福。你回家一次，就賺到一次。因此，現(xiàn)在我有不少的時(shí)間是花在我的家庭當(dāng)中。
每一個(gè)人都只有24個(gè)小時(shí)，我又希望我的品牌重新做起來(lái)，我需要在時(shí)間上安排得非常到位，前提我不能夠減少回去看望老父母親、陪孩子成長(zhǎng)的時(shí)間。
張兵武：總有一天，你會(huì)面臨退休，你的產(chǎn)業(yè)我相信會(huì)越來(lái)越大，接班的問(wèn)題如何解決?
莊文陽(yáng)：我和我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，前面的十幾年，這個(gè)企業(yè)從我一個(gè)人過(guò)來(lái)，有一定成就的時(shí)候，我的家庭并沒(méi)有參與，十幾二十年以來(lái)，他沒(méi)有股東的色彩、沒(méi)有家族的色彩、沒(méi)有裙帶的關(guān)系，我沒(méi)有理由去喜歡你和不喜歡你，所以我把人事物當(dāng)總最復(fù)雜的人最簡(jiǎn)單化了。
我的小孩現(xiàn)在才十二三歲，我說(shuō)他到30歲都沒(méi)有辦法接班，所以未來(lái)還是經(jīng)理人制度，這個(gè)企業(yè)是大家的，每一個(gè)年輕人進(jìn)來(lái)，我都會(huì)跟他們講這個(gè)。
你說(shuō)已經(jīng)五十五六歲了，再10年，就六十五六歲了。10年后，我的小孩也不可能來(lái)做我這個(gè)事業(yè)，縱使你讓他來(lái)做，他也不一定感興趣，所以未來(lái)一定是朝專業(yè)經(jīng)理人方向發(fā)展。
既然沒(méi)有股東的色彩、沒(méi)有家族的色彩、沒(méi)有裙帶的關(guān)系，那用人其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是對(duì)企業(yè)和品牌付出和貢獻(xiàn)最多，他就是最有機(jī)會(huì)的，專業(yè)化、職業(yè)化的道路，所以簡(jiǎn)單共贏。所以，我認(rèn)為這也是很多國(guó)內(nèi)企業(yè)不及我的地方。（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：張兵武）
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