3天售罄4000萬(wàn)卷紙；3天賣(mài)光3000萬(wàn)包衛(wèi)生巾；3天售出500萬(wàn)罐奶粉……自從推行“百日會(huì)戰(zhàn)”以來(lái)，蘇寧便迎來(lái)了一個(gè)“瘋狂”的購(gòu)物季。

　　紅商網(wǎng)訊：據(jù)介紹，8月6日至8月8日，蘇寧易購(gòu)超市頻道推出了紙品大促，三天合計(jì)4000萬(wàn)卷紙品售罄。

　　而“紙”僅僅只是蘇寧8月份開(kāi)啟的“百日會(huì)戰(zhàn)”的一個(gè)片段。繼紙品大促?lài)L試后，蘇寧還圍繞衛(wèi)生巾、奶粉兩大品類(lèi)放出了兩記重拳。

　　細(xì)心的用戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，蘇寧推出三大品類(lèi)均與女性用戶(hù)息息相關(guān)，而在此前，蘇寧的用戶(hù)群以男性為主，即使在收購(gòu)了母嬰在線(xiàn)平臺(tái)紅孩子以后，男女用戶(hù)的比例也僅僅稀釋到6：4，但在中國(guó)，有超過(guò)3/4的家庭財(cái)政大權(quán)都掌握在女性手中。

　　另外，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)新生代母嬰群體人均年消費(fèi)為5，000～18，000元，到2015年，中國(guó)母嬰市場(chǎng)可以達(dá)到約2萬(wàn)億元，其空間不可謂不大，其誘惑更是盡人皆知，而目前中國(guó)大部分家庭都是“4-2-1”型的，其中媽媽充當(dāng)著“育兒”的主要決策者。

　　蘇寧顯然意識(shí)到了這一現(xiàn)狀，而如何撬起母嬰市場(chǎng)這塊金磚，增強(qiáng)女性用戶(hù)群體的粘性和活躍度便成為蘇寧優(yōu)化用戶(hù)結(jié)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急。

　　作為曾經(jīng)的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)，蘇寧對(duì)于3C、傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)把控已經(jīng)是爐火垂青。然而當(dāng)面對(duì)衛(wèi)生巾、奶粉這類(lèi)百貨生活用品時(shí)，蘇寧是否還能輕松駕馭？對(duì)女性用戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為蘇寧破局的關(guān)鍵。

　　蘇寧運(yùn)營(yíng)總部執(zhí)行副總裁李斌說(shuō)，女性消費(fèi)者更傾向于一種輕角色的購(gòu)買(mǎi)行為，因此拓展女性用戶(hù)最好的方式便是投其所好。蘇寧大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下女性用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)路徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，將目標(biāo)迅速鎖定到紙品、衛(wèi)生巾、奶粉、美妝等品類(lèi)。

　　在紙品的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，蘇寧一改以往的自上而下的廣播式的宣傳，轉(zhuǎn)而通過(guò)自下而上的消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。針對(duì)在蘇寧易購(gòu)45天內(nèi)未發(fā)生第二次紙品購(gòu)買(mǎi)行為的用戶(hù)，以及女性群體占比突出的紅孩子會(huì)員，蘇寧均進(jìn)行了郵件的精準(zhǔn)推送。另外在各地紙品的貨源準(zhǔn)備方面，蘇寧根據(jù)各地用戶(hù)在上半年度紙品的購(gòu)買(mǎi)情況，反向推動(dòng)供應(yīng)鏈鋪貨，為用戶(hù)提供便捷通暢的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　而此次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)背后依仗的正是蘇寧的大數(shù)據(jù)挖掘能力。蘇寧運(yùn)營(yíng)總部移動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)理鮑俊偉表示，非家電類(lèi)的產(chǎn)品是一種輕角色的購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策會(huì)更快，更加符合女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。蘇寧大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下女性用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)路徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，迅速鎖定到紙品、衛(wèi)生巾、奶粉這三大品類(lèi)。而作為覆蓋用戶(hù)最廣、使用頻率最高的紙品首當(dāng)其沖。

　　數(shù)據(jù)顯示，僅在“8.18大促”預(yù)熱階段，蘇寧新增女性用戶(hù)的數(shù)量就達(dá)到了580萬(wàn)，僅8月6日紙品大促首日，女性用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)比例占到了72.8%。更重要的是，此次新增用戶(hù)多數(shù)是有著個(gè)性化、精準(zhǔn)化標(biāo)簽的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。

　　除此之外“大數(shù)據(jù)技術(shù)改變了蘇寧供應(yīng)鏈的鋪貨邏輯。”蘇寧紅孩子公司總經(jīng)理潘敏說(shuō)，衛(wèi)生巾的銷(xiāo)售渠道和范圍相對(duì)較于分散，很難通過(guò)單一的渠道獲取較為全面的用戶(hù)需求狀況。這個(gè)時(shí)候，正是蘇寧后臺(tái)大數(shù)據(jù)檢索能力大展拳腳的時(shí)刻。

　　例如，在活動(dòng)前期籌備過(guò)程中，蘇寧紅孩子通過(guò)對(duì)女性用戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，衛(wèi)生巾品牌倍舒特在北方市場(chǎng)排名前三，并且市場(chǎng)占有率明顯優(yōu)于南方，因此蘇寧有意加大了北京倉(cāng)儲(chǔ)中心倍舒特衛(wèi)生巾的備貨數(shù)量。而對(duì)于普遍受用戶(hù)歡迎的護(hù)舒寶品牌，蘇寧則是多次與供應(yīng)商直接洽談，在商品數(shù)量和價(jià)格上做到為用戶(hù)爭(zhēng)取最大的價(jià)值。

　　據(jù)潘敏介紹，蘇寧紅孩子一直是通過(guò)北京、上海、廣州、南京、成都等5倉(cāng)進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)備貨，但在籌備此次衛(wèi)生巾和奶粉的大促過(guò)程中，蘇寧紅孩子通過(guò)對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的分析發(fā)現(xiàn)，在武漢、西安、沈陽(yáng)三個(gè)區(qū)域，女性用戶(hù)在這兩方面尤其是衛(wèi)生巾的搜索量和市場(chǎng)需求量，呈現(xiàn)出規(guī)模與需求量都高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。因此在此次大促過(guò)程中，蘇寧紅孩子的衛(wèi)生巾產(chǎn)品決定從原本的5倉(cāng)運(yùn)營(yíng)調(diào)整為8倉(cāng)運(yùn)營(yíng)。（經(jīng)濟(jì)參考報(bào)）

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