紅商網(wǎng)訊：隨著今年二季度以來房企銷售遇到巨大阻礙，數(shù)家開發(fā)商祭出“全民營銷”大旗。其中房企老大萬科亦不例外。
日前，萬科西安公司大張旗鼓宣布其房產(chǎn)經(jīng)紀人模式下取得的“戰(zhàn)績”。 此舉引來了諸多中介機構(gòu)的不同看法。其中，以房產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)頭羊易居中國的反應為例，易居中國執(zhí)行總裁丁祖昱專就此提出了自己看法，并發(fā)布《“全民經(jīng)紀”，萬科請慎言》一文。該文認為，開發(fā)商應該在這一營銷拓展上，明確經(jīng)紀人對象，樹立原則、設(shè)置底線。隨后西安萬科微信官方平臺迅速以《西安萬科致丁祖昱先生的一封信》一文回應。房企和中介之間就全民營銷的辯論，極度升溫。 日前，記者就此專門采訪了丁祖昱，請其對全民營銷系統(tǒng)談?wù)撟约旱目捶ā?/p>
記者：您怎么看全民營銷？
丁祖昱：首先我個人是贊同全民營銷的。實際上萬科最早實施全民營銷時，我就關(guān)注到這個點，易居內(nèi)部也一直考慮這方面的相關(guān)工作。只不過是對西安萬科的個別對外口徑上面，我提出了一些批評意見。
我認為全民營銷中針對老客戶、合作伙伴、供應商，以及所有中介代理的這種推廣，都是合適的，甚至獨立經(jīng)紀人也沒有問題。但不要是自己在一家公司打工又在外面做生意。事實上，現(xiàn)在真正獨立經(jīng)紀人的條件越來越具備了。我也認為是一個趨勢，是很難逆轉(zhuǎn)的趨勢。
第二個也要正確看待全民營銷今天對市場到底能產(chǎn)生多大作用？這值得商榷，但哪怕就一點作用，我認為也可以推進。
比如說，首先它對老客戶的作用就比較好。只不過，一個是開發(fā)商擔心自己的銷售員要飛單，另外怕提高成本，過去來說老客戶介紹新客戶是順理成章的，但今天如果變成了一種規(guī)則，一定給你相應的傭金。
其次是供應商，他會認為聊勝于無，原先也有人托過他買房，今天可以順理成章拿點傭金。
還有就是獨立經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司，實際上你做不做全民營銷，分銷、中介都在做。所以我認為這塊和原先沒有什么差異，只要能夠把規(guī)則制定好，也行。所以為什么易居要做實名認證的全民經(jīng)紀，至少規(guī)則上面做到位，不要踩紅線。
記者：全面營銷會對代理公司或者中介公司產(chǎn)生哪些影響？
丁祖昱：對代理公司來說。它可能兩種發(fā)展方向。一種是做專業(yè)細分，做精。就是我把銷售做到極致。有的公司賣豪宅賣的好，有的是賣大盤賣的好，你就做好銷售人員。變成越來越專業(yè)的純銷售公司。
還有一種方向就是變成更大而全，整合資源的綜合服務(wù)公司，我們易居今天想做這樣的事情。把平臺建立好，規(guī)則制定好，系統(tǒng)開發(fā)好，渠道鋪設(shè)好，企業(yè)對接好。代理公司也要轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型肯定也是要被淘汰。當然中介公司今天的壓力可能會更大。今年上半年中介公司和搜房、安居客這種爭執(zhí)，表面上看是圍繞著成本，實際是它自身壓力大的體現(xiàn)。這種利益的維護要靠中介公司自身機制、體制的變化。它不變化，最終也會被市場所淘汰。
核心是市場變化，然后銷售變化，相關(guān)各個主體，都應該發(fā)生變化。最終開發(fā)商也要發(fā)生變化。
記者：全民營銷這兩年特別火的根源是什么？
丁祖昱：2011年前是閉著眼睛賣房。但是限購之后，投資客的比例下降之后，首先是要從自用需求的角度來開始買房，供求關(guān)系開始逆轉(zhuǎn)了，房子難賣了，開始要注重營銷了，我覺得本身就是營銷本身作用的一種體現(xiàn)。全民營銷整合了互聯(lián)網(wǎng)，整合了線下渠道，整合了利益，給了更高的利益之后一種比較有效的方式。
真正全民營銷是去年年末到今年年初才推出。大多數(shù)的房企其實從五六月份開始，完全是市場造成這樣的。市場優(yōu)勝劣汰，會產(chǎn)生很多更先進的東西。我個人認為全民營銷還是比較先進的一套模式。
記者：各個房企按照自己的方式去進行全民營銷，您觀察其中有哪些差異？底線在哪里？
丁祖昱：方法有差異，但是差異不大。要看不同的企業(yè)做相關(guān)的事情。比如說萬科今天能力強一點，換一家小開發(fā)商就很難。今天易居能夠整合，換一家小的代理公司很難。規(guī)則中的差異，實際上是我們怎么來防止飛單這類不正常競爭的出現(xiàn)。
部分企業(yè)有意放寬規(guī)則，我覺得他們這樣做無可厚非，就是規(guī)則的制定。對于一部分的中小企業(yè)規(guī)則比較松，拉到哪里都是菜，甚至也會鼓勵給你挖墻角的這種方式。當然這種企業(yè)，大多數(shù)都是一兩個項目。
大的企業(yè)，想長期運作的企業(yè)，不管是開發(fā)商、代理公司，包括電商平臺。我覺得最基本的一個底線就是不飛單，不挖中介公司的墻角，不挖競爭對手售樓處的墻角，這是最起碼的規(guī)則。
記者：目前有幾家開發(fā)商開始搞全民營銷，今后會成為所有開發(fā)商的選擇么？
丁祖昱：大公司可能會搞，中小房企甚至包括20位之后的房企不一定。你看今天他選擇自己銷售還是讓別人銷售？可能更多的公司還是選擇讓別人賣房。（來自：經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 陳哲）
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