紅商網(wǎng)訊：在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，過(guò)去靠關(guān)系、團(tuán)購(gòu)方式賣酒的經(jīng)銷商面臨新的考驗(yàn)，如果不能被上下游利用，那么，這些經(jīng)銷商將退出市場(chǎng)

　　在白酒行業(yè)調(diào)整期，龍頭企業(yè)的任何舉動(dòng)都會(huì)在行業(yè)內(nèi)引發(fā)不小的反響。

　　近日，貴州茅臺(tái)(行情,問(wèn)診)與永輝超市(行情,問(wèn)診)等成立合資公司，深耕渠道一事，被業(yè)內(nèi)解讀為貴州茅臺(tái)為穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的舉動(dòng)之一。

　　加快營(yíng)銷改革 成立合資公司布局超市渠道

　　8月19日，永輝超市發(fā)布公告稱，將與貴州茅臺(tái)、深圳市國(guó)茂源商貿(mào)有限公司（下稱：深圳國(guó)茂源商貿(mào)）共同出資3000萬(wàn)元，組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司（下稱：北京友誼使者商貿(mào)公司），其股權(quán)結(jié)構(gòu)為，貴州茅臺(tái)占60%，永輝超市和深圳市國(guó)茂源商貿(mào)各占20%。

　　而據(jù)了解，北京友誼使者商貿(mào)公司代理并銷售貴州茅臺(tái)酒、茅臺(tái)系列酒以及“三家坊”系列酒。而永輝超市在全國(guó)的門(mén)店可以展示和銷售上述北京友誼使者商貿(mào)公司代理的茅臺(tái)所有產(chǎn)品。同時(shí)，茅臺(tái)公司也確保茅臺(tái)酒的產(chǎn)品從2兩裝到2斤裝的全品類供應(yīng)，并提供專業(yè)支持和服務(wù)。

　　對(duì)于合作的具體細(xì)節(jié)，《證券日?qǐng)?bào)》記者致電茅臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人，其表示，由于銷售公司的人員都在外地培訓(xùn)，目前還沒(méi)有掌握最新的資料。

　　值得一提的是，在此次貴州茅臺(tái)和永輝超市的合作中，“三家坊”系列酒還是第一次出現(xiàn)在公眾視野中。根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，“三家坊”系列酒是貴州茅臺(tái)此次推出的新品，產(chǎn)品正在研發(fā)、籌備中。

　　另外，在貴州茅臺(tái)合資公司中出現(xiàn)的深圳國(guó)茂源商貿(mào)公司，是與貴州茅臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間合作的一家經(jīng)銷商。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，白酒行業(yè)過(guò)去依靠經(jīng)銷商打天下的局面將一去不復(fù)返，在廠家縮短中間銷售環(huán)節(jié)的趨勢(shì)下，經(jīng)銷商的日子將不好過(guò)，經(jīng)銷商隊(duì)伍洗牌將提速。

　　白酒資深專家肖竹青接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，過(guò)去靠關(guān)系、團(tuán)購(gòu)的方式賣酒的經(jīng)銷商面臨新的思考，如果不能被上下游利用，那么，這些經(jīng)銷商將退出市場(chǎng)。

　　肖竹青告訴記者，目前，很多酒企都在跟超市合作，從進(jìn)場(chǎng)費(fèi)到貨款回收方面，都是廠家直接與超市對(duì)接，而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商只是起到了配貨作用，賺取配送費(fèi)。而大面積的煙酒店倒閉則也是真實(shí)的體現(xiàn)。

　　縮短銷售環(huán)節(jié)

　　貴州茅臺(tái)與永輝超市的合作雖然目前沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，但是這種做法已經(jīng)贏得市場(chǎng)的掌聲和行業(yè)人士的認(rèn)可。

　　酒行業(yè)資深人士趙禹接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，這是茅臺(tái)接地氣的表現(xiàn)。“永輝超市是國(guó)內(nèi)較大的零售商，茅臺(tái)與其合作整合渠道資源，不僅可以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，還可以通過(guò)永輝超市平臺(tái)，積累在終端渠道的銷售經(jīng)驗(yàn)。”

　　在趙禹看來(lái)，促成茅臺(tái)與永輝超市之間的合作，或許有經(jīng)銷商的影子，但這也體現(xiàn)了茅臺(tái)在營(yíng)銷改革方面邁出了實(shí)質(zhì)性一步。通過(guò)與永輝超市的合作，以成功的模式來(lái)改變?cè)瓉?lái)老經(jīng)銷商的理念，也便于茅臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

　　事實(shí)上，在茅臺(tái)與永輝超市合作前，茅臺(tái)也在清理電商渠道。其中，包括“封殺”酒類垂直電商，目的就是想穩(wěn)定市場(chǎng)銷售價(jià)格和酒類的真假。

　　如今，茅臺(tái)與永輝超市合作，也是想縮短中間銷售環(huán)節(jié)，直接對(duì)應(yīng)消費(fèi)者，起到穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的積極作用。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，永輝超市多年來(lái)在消費(fèi)者心目中“保真、價(jià)格透明”的形象早已根深蒂固，因此，與永輝超市合作，貨真價(jià)實(shí)也是一方面考量。

　　同樣，在肖竹青看來(lái)，流通行業(yè)內(nèi)，廠家縮短銷售距離已成為一種趨勢(shì)。

　　肖竹青對(duì)記者表示，廠家已經(jīng)開(kāi)始越過(guò)渠道商直接對(duì)話消費(fèi)者，在酒行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，酒企也從過(guò)去以“經(jīng)銷商”為中心開(kāi)始向以“消費(fèi)者”為中心轉(zhuǎn)移。這種用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)賣酒的方式，讓白酒銷售真正回歸到它本來(lái)的屬性。

　　也就是說(shuō)，過(guò)去茅臺(tái)等大型白酒廠家的“廠家—經(jīng)銷商—分銷商”的傳統(tǒng)模式將被“廠家—消費(fèi)者或零售商—消費(fèi)者”模式取代。廠商與經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的地位也開(kāi)始變化，過(guò)去以經(jīng)銷商主導(dǎo)的局面，隨著廠家零距離對(duì)話消費(fèi)者，逐漸掌握市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，而將徹底的改變。廠家直接對(duì)話消費(fèi)者，不僅能掌控市場(chǎng)銷量的真實(shí)數(shù)據(jù)，減少社會(huì)庫(kù)存，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也將起到積極的穩(wěn)定作用。

　　值得注意的是，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)銷售渠道也遭遇生存壓力，永輝超市也在不斷的轉(zhuǎn)型中。此次茅臺(tái)與永輝超市合作，到底會(huì)帶來(lái)怎樣的效益，目前仍不好說(shuō)。

　　不過(guò)，在趙禹看來(lái)，短期內(nèi)，企業(yè)不會(huì)過(guò)多的看重利潤(rùn)，而是看好這種的合作模式。雖然電商對(duì)傳統(tǒng)渠道造成一定的沖擊，但傳統(tǒng)渠道依然是主渠道。作者：夏 芳 來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)

永輝超市獲貴州茅臺(tái)授權(quán) 全國(guó)門(mén)店展銷茅臺(tái)酒

茅臺(tái)集團(tuán)22億海南造度假村：能否成功是個(gè)問(wèn)號(hào)

永輝超市獲授權(quán)在門(mén)店展示和銷售茅臺(tái)酒

茅臺(tái)放量引爭(zhēng)議:經(jīng)銷商不堪壓力 轉(zhuǎn)讓專賣店初現(xiàn)

高端白酒繼續(xù)下行 茅臺(tái)零售價(jià)最低破900元

搜索更多: 茅臺(tái)