紅商網(wǎng)訊：“美元樹”每件商品都只賣一美元!吃的、用的和玩的都有。它有一半的連鎖店，離沃爾瑪不到三公里，號稱商品比沃爾瑪還便宜。一旦經(jīng)濟(jì)蕭條，它的日子就更好過了，過去五年股價漲了三倍。它早期通過采購清倉產(chǎn)品來降低采購價，現(xiàn)在情況不同了，不僅會采購非名牌商品(比如中國制造)，連寶潔也專門為它訂制一些小容量的包裝。2008年它榮登財富500強(qiáng)，2010年的收入為59億美元。
沃爾瑪賴以起家的本錢，就是“天天平價”。然而有一家美國連鎖零售商“美元樹”DollarTree，竟特意把很多門店開在沃爾瑪旁邊，并宣稱商品比沃爾瑪便宜。
在美元樹的店里，所有商品只賣一美元!就靠開這樣的連鎖店，它進(jìn)入到《財富》美國500強(qiáng)企業(yè)之列。
到2010年底，公司在美國共擁有4101家門店，年銷售收入59億美元，利潤為4億美元。
在沃爾瑪?shù)牡昀�，幾乎什么商品都有。但在美元樹，對�?ldquo;賣什么或不賣什么”卻非常講究，這不光因為它的單店面積只有沃爾瑪?shù)氖种弧?/p>
美元樹都賣什么樣的產(chǎn)品呢?幾年前，公司聯(lián)合創(chuàng)始人麥肯•布洛克在接受《福布斯》采訪時曾說，“我們正在賣的東西，是你想要但又不是十分必要的”。這是因為，這類商品能帶來很高的利潤率。
事實上，無論是毛利潤率還是凈利潤率，美元樹都比沃爾瑪高出很多。這和它對產(chǎn)品的選擇很有關(guān)系。
舉個例子，請問世界上最精明的網(wǎng)友在哪里?對，中國。有個叫老黃的中國網(wǎng)友，在博客里寫了一段剛到美國的經(jīng)歷：以前總覺得商店里的清潔工具賣得太貴了，而且質(zhì)量也一般，像抹布、洗碗布、掃把、刷子之類的，又貴又不經(jīng)用�，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)在美元樹都有，還那么便宜，用一用就扔了也不心疼。
這位老兄正是美元樹最喜歡的顧客。他不僅購買了利潤率很高的商品，居然還并不特別看重它們的質(zhì)量。
下面分析一下美元樹是如何設(shè)計它的產(chǎn)品組合的。
美元樹在年報中，將所有商品分為三類。
其中銷售種類最多的一類，它稱之為“基本消費(fèi)品”，約占50%，包括糖果食品、保健美容用品等等。但這類商品也許并不怎么賺錢。美元樹在年報中稱，維持大量這類商品的供應(yīng)，是為了讓顧客經(jīng)常光顧門店。
可以猜想，公司主要靠后兩類產(chǎn)品賺錢。一類被稱為“多樣化產(chǎn)品”，如玩具和禮品等，約占45%;另一類是“季節(jié)性商品”，如復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)用品，占5%。為何它更賺錢?你自己想想。 低價采購
美元樹靠銷售清倉產(chǎn)品起家，但是現(xiàn)在，清倉商品只占到美元樹采購量的10%左右。
公司的三位創(chuàng)始人曾一起管理K&K玩具公司，1986年共同開設(shè)一家連鎖的“工廠直營店”Outlet，主要銷售過季清倉產(chǎn)品。這就是美元樹公司的前身。直到現(xiàn)在，美元樹還非常重視采購清倉產(chǎn)品。
這是因為，許多廠商都會在購物季過后，清倉處理尾貨。而且還可能碰到更糟的情況—已大量生產(chǎn)，結(jié)果訂單卻被他奶奶地取消了。這時，美元樹則會趁勢吃進(jìn)。據(jù)說美元樹有大約上百名不為人知的“秘密采購員”游走于各處，尋求此類商機(jī)。
王茁、顧潔在《營銷：美國故事+中國啟示》一書中介紹，2004年秋，聽聞一個競爭對手取消了一批薯片的訂貨，美元樹立刻行動，以一毛錢一罐的單價買了兩噸薯片。短短幾周，一銷而空。生產(chǎn)商避免了貨物積壓，顧客低價購得喜歡的商品，美元樹則獲得了豐厚的利潤，皆大歡喜。
但依靠這樣的意外驚喜，不可能支撐今天的規(guī)模。
目前，美元樹大約六成的商品在國內(nèi)采購，四成從國外進(jìn)口，特別是從中國、越南、墨西哥等低成本地區(qū)，大批量采購商品。
為控制成本，美元樹在采購商品時，根據(jù)不同的產(chǎn)品種類，嚴(yán)格執(zhí)行“目標(biāo)利潤率”。而且沒有任何單獨(dú)的一個供應(yīng)商，其所占比例超過了10%。
一美元的定價帶著強(qiáng)大采購優(yōu)勢。隨著規(guī)模擴(kuò)大，美元樹得到另一個好處。那就是很多供應(yīng)商，包括寶潔，愿意為它定制獨(dú)特包裝的產(chǎn)品，以適合賣一美元。
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