梁敏夫婦是深圳寶安區(qū)一家美宜佳的店主。2010年，因?yàn)樯磉吅芏嗯笥讯家驗(yàn)榧用嗣酪思讯嵙隋X(qián)，這讓他們也投身進(jìn)來(lái)。當(dāng)時(shí)他們?nèi)チ嗣酪思训臇|莞總部接受了培訓(xùn)，內(nèi)容包括了電腦操作、服務(wù)態(tài)度等等，很長(zhǎng)一段時(shí)間里幾乎是一周一次，包括當(dāng)時(shí)招的兩個(gè)員工也被要求參加。
那之后，他們和總部的聯(lián)系基本上就都是通過(guò)指導(dǎo)員了。梁敏還記得最開(kāi)始的時(shí)候，“指導(dǎo)員很拼命，每個(gè)星期都來(lái)四五次指導(dǎo)你，怎么吸引會(huì)員怎么搞活動(dòng)，那些新開(kāi)的店都恨不得天天來(lái)”，她說(shuō)。有些地方還會(huì)有職業(yè)店長(zhǎng)駐店指導(dǎo)一個(gè)月。在平時(shí)，指導(dǎo)員會(huì)把新品、促銷(xiāo)信息告訴梁敏，還會(huì)提一些運(yùn)營(yíng)上的建議，比如說(shuō)所有的營(yíng)銷(xiāo)信息，要全部展示在收銀臺(tái)界面內(nèi)，而很多時(shí)候?qū)﹃惲械恼{(diào)整意見(jiàn)也是來(lái)自于他們。
美宜佳內(nèi)部總結(jié)了各個(gè)商圈的模板，比如最熟悉的工業(yè)區(qū)模板，還有商業(yè)區(qū)、住宅、醫(yī)院等模板，然后根據(jù)加盟商的地段來(lái)套用這些模板，這里頭就包括了裝修、商品品類(lèi)、定價(jià)，促銷(xiāo)內(nèi)容等等。這些都能讓新的門(mén)店更快地被開(kāi)出來(lái)。
根據(jù)不同商圈美宜佳會(huì)提供不同的便民服務(wù)，最早是外賣(mài)，后來(lái)比如在住宅附近會(huì)提供代繳水電煤費(fèi)用，在工業(yè)區(qū)除了他們長(zhǎng)久以來(lái)積累的很多經(jīng)驗(yàn)—要有熱開(kāi)水、冰柜要夠冰、香煙最好賣(mài)等，近幾年也會(huì)提供支付寶充值、支付等。
很多時(shí)候，加盟的店長(zhǎng)只需要遵照指示。“總部會(huì)發(fā)廣告畫(huà)冊(cè)以及做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，照著做就可以了。自己要是想辦一些活動(dòng)也可以向總部申請(qǐng)，但我比較懶”，黃升說(shuō)，“總體上管理比較省心，你也不用去考慮進(jìn)貨之類(lèi)的問(wèn)題。”
統(tǒng)一配送是美宜佳這個(gè)體系的關(guān)鍵，它的一條硬性規(guī)定就是不準(zhǔn)加盟商從其他渠道進(jìn)貨。除了香煙以外，其余的商品均由供應(yīng)商送到位于東莞的總倉(cāng)，然后再配送到門(mén)店—常規(guī)商品的配送兩天一次，冷凍及新鮮商品一天一次。物流都交給了兄弟公司時(shí)捷物流，到2012年，后者每天有幾百輛貨車(chē)在配送貨品。
“美宜佳一周下一次單，在東莞其他很多客戶(hù)都是一周兩次，”任勇說(shuō)，“協(xié)議上是貨到15天付款，這倒是普遍都這樣，反正最后一個(gè)月結(jié)兩次款。”任勇的公司為美宜佳提供新鮮食品和飲料。
統(tǒng)一配送實(shí)際上也成為美宜佳一個(gè)收入的主要來(lái)源。除了賺取進(jìn)貨和出貨給加盟商的差價(jià)，供應(yīng)商往往還要支付給美宜佳一定的上架費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用，此外，供應(yīng)商在每個(gè)月回款時(shí)還要被扣取一定比例作為運(yùn)費(fèi)。
任勇認(rèn)為它的好處是“增加跟經(jīng)銷(xiāo)商談判的籌碼，保持品牌和形象的穩(wěn)定，還有盡量避免食品安全問(wèn)題”。梁敏最初加盟則是“相信它的進(jìn)貨渠道”。
隨著門(mén)店數(shù)量的加速增長(zhǎng)，總部統(tǒng)一管理和加盟店自主的平衡成了美宜佳不可避免的矛盾。“現(xiàn)在指導(dǎo)員一個(gè)月才來(lái)兩三次，網(wǎng)點(diǎn)太多，他們很多都是走過(guò)場(chǎng)，每次都呆不了半小時(shí)。”梁敏說(shuō)。而在美宜佳店主的論壇上，許多店主也開(kāi)始抱怨美宜佳總部的供貨價(jià)格太貴。
孫蘇易在東莞開(kāi)了4年便利店，從最早的美宜佳轉(zhuǎn)向后來(lái)的天福，一方面是后者的加盟費(fèi)用更低，另外一個(gè)是天福在統(tǒng)一供貨的同時(shí)允許加盟商自己進(jìn)貨。“以前開(kāi)美宜佳，一年下來(lái)凈利潤(rùn)也就五六萬(wàn)。后來(lái)到天福，直接跟供貨商打交道，當(dāng)然拿的貨有好有壞，但比之前美宜佳賺得要多。”他說(shuō)。
像天福這樣的后來(lái)者在東莞并不少，包括上好在內(nèi)，它們的創(chuàng)始人都是從美宜佳出去的，而管理模式也都是從模仿美宜佳開(kāi)始。
2008年，美宜佳就開(kāi)始在電商領(lǐng)域探索，最初是淘寶代購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，后來(lái)在2010年推出了網(wǎng)上商城美宜佳生活館，試圖通過(guò)已有的實(shí)體店、呼叫中心和線(xiàn)上結(jié)合起來(lái)，顧客可以到實(shí)體門(mén)店提貨。但因?yàn)閮r(jià)格的差異引起加盟商們的反對(duì)。
2012年4月，美宜佳的嘗試從電商又轉(zhuǎn)到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，將當(dāng)時(shí)商城的2萬(wàn)多種商品減少到350種。當(dāng)時(shí)就有人提出，門(mén)店是加盟模式，B2C是集約模式，利益沖突嚴(yán)重，倒不如優(yōu)化供應(yīng)鏈，從后端切入電子商務(wù)。
美宜佳也試過(guò)同郵政合作代收和代付件服務(wù)，但由于總部、門(mén)店、郵政三方的溝通不暢而擱淺。
在2013年的年初內(nèi)部大會(huì)上，美宜佳還是決定先做好線(xiàn)下，最終這一年的主題被定為“做深、做透珠三角”。雖然東莞、深圳的便利店漸趨飽和，但在佛山、惠州、中山等城市，美宜佳覺(jué)得還有很大空間。美宜佳副總經(jīng)理周振興后來(lái)也對(duì)媒體稱(chēng)，美宜佳會(huì)逐漸從“公司決策”到“加盟商主動(dòng)”，將來(lái)要實(shí)現(xiàn)門(mén)店與門(mén)店，門(mén)店與總部的互動(dòng)式管理。
美宜佳還在加速，不過(guò)就像黃升一樣，梁敏夫婦也決定將手頭的店轉(zhuǎn)讓出去。“現(xiàn)在牌子大了，店太多了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，太累了”，梁敏說(shuō)。
�。☉�(yīng)采訪(fǎng)對(duì)象要求，黃升、梁敏和任勇為化名。）
�。�來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)周刊 作者：鄭浩榕 張?chǎng)?王銀超 陳夢(mèng)醒）
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