紅商網(wǎng)訊：曾備受爭(zhēng)議的動(dòng)車特供“西藏冰川5100礦泉水”，近日發(fā)布了2012年年報(bào)。年報(bào)顯示，西藏5100對(duì)鐵路銷售渠道的依賴程度持續(xù)下降，相較于2010年的81％和2011年的62％，2012年中鐵快運(yùn)銷售額占總銷售額的比例下降到47％。

　　與此同時(shí)，西藏5100上年度應(yīng)收款中的94％均來(lái)自中鐵快運(yùn)，總額達(dá)到3.21億元，以6.82億元的年銷售額計(jì)，3.21億元幾乎是中鐵快運(yùn)上年度的采購(gòu)額，也就是說(shuō)，中鐵快運(yùn)幾乎分文不花從西藏5100處取水銷售。

　　依托鐵路銷售渠道起家
　　上市后遭中鐵快運(yùn)削減采購(gòu)量

　　在香港聯(lián)交所上市后不到一個(gè)月，西藏5100與中鐵快運(yùn)簽署了更替采購(gòu)合同。此前，西藏5100與中鐵快運(yùn)簽署了合作協(xié)議并約定，中鐵快運(yùn)在2011年至2013年每年從西藏5100購(gòu)買(mǎi)7.5萬(wàn)噸瓶裝礦泉水，同時(shí)西藏5100對(duì)中鐵快運(yùn)所購(gòu)買(mǎi)的每瓶水免費(fèi)提供一瓶，即中鐵快運(yùn)每年為西藏5100消化掉15萬(wàn)噸瓶裝礦泉水。

　　而根據(jù)該更替采購(gòu)合同，中鐵快運(yùn)每年將向西藏5100購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)噸瓶裝礦泉水，同時(shí)免除贈(zèng)送義務(wù)，將每年消化量從15萬(wàn)噸降至5萬(wàn)噸，降幅達(dá)三分之二。

　　據(jù)西藏5100于2011年上市時(shí)發(fā)布的材料顯示，2008、2009、2010年，中鐵快運(yùn)的銷量分別占5100的90.9％、89.7％及89.5％。自采購(gòu)合同更替后，2011年中鐵快運(yùn)銷售額占總銷售額的比例降至62％，2012年持續(xù)下降到47％。

　　長(zhǎng)期占用西藏5100資金
　　中鐵快運(yùn)售水“先賣(mài)錢(qián)后付款”

　　2010年、2011年、2012年，西藏5100總銷售收入分別為3.61億元、6.33億元和6.82億元，期間銷售給中鐵快運(yùn)則分別達(dá)到2.92億元、3.92億元和3.21億元。

　　從2011年及2012年的年報(bào)中可以發(fā)現(xiàn)，西藏5100的應(yīng)收貿(mào)易款分別達(dá)到3.56億元和3.40億元，分別占該年度總銷售額的56.24%和49.85%，而如此高比例的應(yīng)收款都來(lái)自一個(gè)客戶——中鐵快運(yùn)。據(jù)年報(bào)顯示，2011年應(yīng)收中鐵快運(yùn)的貿(mào)易款為3.15億元，占當(dāng)期應(yīng)收貿(mào)易款的88%；2012年為3.2億元，占當(dāng)期應(yīng)收貿(mào)易款的94%。

　　為何中鐵快運(yùn)能夠長(zhǎng)期占用西藏5100大額貨款，做著近乎零風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)本買(mǎi)賣(mài)。其一，中鐵快運(yùn)是西藏5100的大客戶，年消化西藏5100過(guò)半的產(chǎn)品，面對(duì)這一重要銷售渠道幾無(wú)議價(jià)能力；其二，從近年的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，西藏5100有著約80％的毛利率和60％的凈利率，刨去中鐵快運(yùn)的應(yīng)收款，仍能勉強(qiáng)維持日常經(jīng)營(yíng)。

　　大額采購(gòu)仍是主銷售方式
　　高售價(jià)難打開(kāi)零售渠道

　　在2011年的更替采購(gòu)合同生效后，2011年和2012年中鐵快運(yùn)在西藏5100的采購(gòu)額連續(xù)下降，至目前的47％，雖說(shuō)對(duì)鐵路銷售渠道的依賴性有所減弱，但西藏5100的主要客戶仍為機(jī)構(gòu)大額采購(gòu)。

　　2011年，西藏5100新開(kāi)發(fā)了BP石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化及國(guó)內(nèi)各地政府機(jī)構(gòu)等新客戶。如進(jìn)駐廣東省范圍內(nèi)所有BP加油站便利店并推出加油有禮活動(dòng)，作為禮品的西藏5100產(chǎn)品實(shí)際還是由BP進(jìn)行分銷，類似的銷售模式還在中國(guó)石化及中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行；另外，獨(dú)家供應(yīng)國(guó)航兩艙（頭等艙和商務(wù)艙），與鐵路銷售渠道如出一轍。

　　2012年，西藏5100試圖加強(qiáng)零售渠道的拓展，從2011年的35個(gè)城市、132個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展到61個(gè)城市和190個(gè)經(jīng)銷商，但實(shí)際情況不盡如人意。記者走訪廣州市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，定位為高端瓶裝飲用水的“西藏5100”系列產(chǎn)品僅在大型商超和部分連鎖零售店內(nèi)有售，330毫升裝的零售價(jià)在6-8元，店內(nèi)銷售人員稱“賣(mài)得多的多是農(nóng)夫山泉、怡寶之類，很少有人會(huì)花七八塊錢(qián)來(lái)買(mǎi)這樣一瓶水”。據(jù)介紹，同類產(chǎn)品中，依云、普娜、巴黎水等品牌產(chǎn)品在零售終端市場(chǎng)仍是主角。

　　數(shù)據(jù)

　　2010年    2011年        2012年

　　西藏5100總銷售收入  3.61億元 6.33億元    6.82億元

　　中鐵快運(yùn)所占銷售比例 81％   62％      47％

　　西藏5100應(yīng)收貿(mào)易款    3.56億元    3.40億元

　　應(yīng)收中鐵快運(yùn)的貿(mào)易款    3.15億元（88％） 3.2億元（94％）
　　（來(lái)源：新快報(bào)）

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