2月9日，上海太太樂食品有限公司（簡(jiǎn)稱“太太樂”）公關(guān)部副部長張錦達(dá)在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱：“太太樂來自大型賣場(chǎng)和中間商渠道成本逐年上升的壓力越來越大，我們正在想辦法突圍。”

　　太太樂總經(jīng)理榮耀中也透露，太太樂正在醞釀渠道變革，其最重要的變革策略是增設(shè)以“致味館”命名的直營門店。

　　對(duì)于太太樂的這一舉措，上海銳引企業(yè)咨詢管理有限公司快消品行業(yè)研究專家劉肖果向本報(bào)記者分析：“太太樂顯然希望能夠牢牢掌控渠道主導(dǎo)權(quán)。”

　　謹(jǐn)慎試水專營店

　　太太樂于1997年10月在上海注冊(cè)成立。1999年8月，雀巢收購了太太樂80%的股權(quán)。目前，太太樂的產(chǎn)品線已從單一的雞精發(fā)展到擁有醬油、調(diào)味汁等70多個(gè)調(diào)味品種類。

　　據(jù)榮耀中的構(gòu)想，未來幾年，太太樂將在全國開設(shè)6000家致味館門店，直營店將在太太樂新渠道戰(zhàn)略中占有重要地位。

　　不過據(jù)記者調(diào)查了解，目前致味館僅有共康店、三門店、汾陽店和嘉定店4家門店，與大目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)。

　　對(duì)此，太太樂市場(chǎng)推廣系統(tǒng)總監(jiān)吳繼萍告訴本報(bào)記者：“今年致味館的開店數(shù)目暫定為30家，作為一個(gè)先期的試點(diǎn)，如果獲得成功將在明后兩年進(jìn)行大規(guī)模推廣。”

　　吳繼萍表示，盡管先期試點(diǎn)門店的數(shù)量有限，但是依舊會(huì)選擇在北京、上海、江蘇、浙江、重慶、江西進(jìn)行全國性布局。同時(shí)在門店的區(qū)位選擇上，將會(huì)選在鄰近社區(qū)或者菜市場(chǎng)附近以貼近消費(fèi)人群。

　　據(jù)太太樂內(nèi)部人士介紹，每個(gè)致味館門店的面積約在20平方米，店內(nèi)所售商品除了太太樂本身的調(diào)味品外，還附帶銷售大股東雀巢的部分商品以及上海東錦集團(tuán)旗下“日加滿”等各類飲品。

　　據(jù)悉，上海東錦集團(tuán)同樣由榮耀中創(chuàng)立，集團(tuán)旗下產(chǎn)品覆蓋功能性飲料、代理進(jìn)口紅酒和橄欖油等。

　　不過，太太樂方面對(duì)新渠道開發(fā)顯得十分低調(diào)。張錦達(dá)反復(fù)向記者表示，致味館尚無法與傳統(tǒng)渠道相提并論，這類門店模式仍在摸索過程中。“目前，我們還無法100%確定未來是否會(huì)使用致味館門店的形式，我只能說太太樂需要通過先期多方試點(diǎn)來獲得各種經(jīng)驗(yàn)，包括門店管理、如何控制成本、人力資源的配置等方方面面。目前一切都只是個(gè)雛形而已。”

　　而一位不愿透露姓名的行業(yè)人士向記者表達(dá)了他的不解：“就一個(gè)三四百萬人口級(jí)別的城市而言，只要市場(chǎng)成熟，一個(gè)快消品牌哪怕有1萬家銷售網(wǎng)點(diǎn)也并不嫌多，何況在有將近2000萬人口的上海，對(duì)于一年僅投入30家門店試點(diǎn)的太太樂而言，似乎是顯得太過于謹(jǐn)慎了。”

　　能否做大是關(guān)鍵

　　“在快消品行業(yè)，渠道的創(chuàng)新往往具有重大意義。比如日化品牌相宜本草自1999年創(chuàng)立后，經(jīng)營9年銷售額仍不過數(shù)百萬元，但在2008年時(shí)伴隨其渠道的變革，相宜本草的銷售額一下子跨越到2億元以上。當(dāng)然失敗的案例也不在少數(shù)。太太樂能否從渠道創(chuàng)新中獲益，其銷售規(guī)模能否做大是關(guān)鍵。如果僅靠太太樂一家的產(chǎn)品來支撐，我覺得市場(chǎng)前景并不樂觀。”劉肖果向記者表示。

　　劉肖果之所以做出如此判斷的依據(jù)是調(diào)味品本身是低附加值產(chǎn)品，因此在上海這類寸土寸金的一線市場(chǎng)開設(shè)門店，必須有足夠大的銷售量才能與高昂的商鋪?zhàn)饨鸫蚱�。但很難想象一家專營調(diào)味品的門店其銷售額會(huì)高于普通便利店。采用直營門店的渠道模式更適合諸如名貴白酒那樣的高附加值行業(yè)，即使在毛利率高達(dá)30%以上的化妝品行業(yè)，上海家化旗下以專營門店起家的佰草集也經(jīng)過了7年才實(shí)現(xiàn)盈利。

　　正略鈞策咨詢公司快消品行業(yè)咨詢顧問閆強(qiáng)向本報(bào)記者透露，在2009年的時(shí)候，市場(chǎng)上就傳出太太樂要做直營店的風(fēng)聲。但有幾個(gè)問題是太太樂必須面對(duì)和解決的。其中之一就是如何理順和原有經(jīng)銷商們的關(guān)系。

　　“太太樂選擇在社區(qū)和菜市場(chǎng)附近開設(shè)直營門店，這就會(huì)和其附近的便利店、百貨小商店形成貼身肉搏的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在渠道建設(shè)上會(huì)形成很大的重疊，浪費(fèi)資源不說，經(jīng)銷商肯定也會(huì)有怨言。而另一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是鼓勵(lì)專業(yè)化分工的，生產(chǎn)商兼做渠道在成本投入上或許反而會(huì)更高。因?yàn)檫@包括一整套的門店設(shè)備；前期面臨巨額的商鋪?zhàn)饨鹜度�；需要再招募大量的銷售人員，而這必然使得管理層級(jí)加多，管理難度上升。同時(shí)，還需要配置專門的物流團(tuán)隊(duì)和倉儲(chǔ)系統(tǒng)。因此，門店鋪設(shè)越多可能在資金鏈和管理上面臨的問題也就越大。”閆強(qiáng)說。

　　值得提及的是，太太樂絕對(duì)不是國內(nèi)第一家生產(chǎn)商兼做渠道的公司，家電生產(chǎn)企業(yè)就曾有多次自建渠道的沖動(dòng)。

　　2005年，為擺脫對(duì)國美、蘇寧等渠道的過度依賴，TCL就曾投資2億元自建“幸福樹”連鎖賣場(chǎng)。然而在短短2年后，“幸福樹”渠道各種問題凸顯：產(chǎn)品分銷極為困難，加盟商引進(jìn)進(jìn)程緩慢；更為要命的是“幸福樹”的種種問題還把TCL集團(tuán)也拖陷進(jìn)去，資金鏈發(fā)生斷裂，最后公司不得不大規(guī)模裁員。曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的“幸福樹”只能漸漸淡出公眾的視野，最終只淪為了人們茶余飯后的談資。

　　閆強(qiáng)認(rèn)為，致味館門店的定位更合適作為一種既有渠道的補(bǔ)充，在依賴商超賣場(chǎng)的同時(shí)又不至于完全受制于人，而門店功能還可以延伸為自身品牌形象的展示、產(chǎn)品體驗(yàn)的窗口，以及通過門店導(dǎo)購人員收集市場(chǎng)消費(fèi)群的新需求。

　　記者獲悉，根據(jù)太太樂的內(nèi)部規(guī)劃，到2015年時(shí)該公司的銷售額被定為100億元。但在2009年末其銷售總額僅為21億元，離100億元的銷售目標(biāo)仍有不小的差距。在一個(gè)終端為王的時(shí)代，太太樂要實(shí)現(xiàn)銷售額的巨幅提升，自建渠道是一個(gè)明智的選擇嗎？