虧本賺吆喝
　　或?yàn)閬砟?ldquo;談判”增籌碼

　　從價(jià)格上看，這次參與活動(dòng)的佳潔士草本水晶牙膏確實(shí)很具殺傷力：第一件3.2元，第二件只有0.32元，相當(dāng)于花上3.5元就能買到兩支140g的佳潔士牙膏。

　　如此規(guī)模的低價(jià)促銷，超市是否還有利潤？“大型促銷活動(dòng)超市一般都賺不到錢，甚至還會(huì)虧本。”華潤超市濮家店的工作人員說，不過廠家會(huì)適當(dāng)補(bǔ)貼一部分損失，也就是說廠家和商家一起讓利給消費(fèi)者。

　　這樣的解釋得到了一位供應(yīng)商的認(rèn)同。杭州一家工貿(mào)公司的方先生是某品牌牙膏的浙江省總代理，雖然自己代理的商品沒有參與促銷，但他仍然關(guān)注這次活動(dòng)。“一般的促銷活動(dòng)中，第二件商品只會(huì)降價(jià)30%-40%，能喊出“1折”確實(shí)有點(diǎn)勁爆。有些商品上，超市方面不僅賺不到錢，甚至還會(huì)虧錢。”方先生分析說，佳潔士在浙江地區(qū)的同類商品中占據(jù)銷售榜首位，作為大型品牌商品能提供這么低的價(jià)格，估計(jì)是超市與廠家直接“談判”后的結(jié)果，一般的供貨商如果沒有廠家補(bǔ)貼支持的話，肯定吃不消這樣“出血”。

　　“不過，暫時(shí)的低價(jià)賠本或許能帶來后期更大的利益。”方先生說，每次超市的大型促銷活動(dòng)其實(shí)是提供銷量的絕好機(jī)會(huì)，站在超市的角度說，年底交出一張漂亮的銷量答卷，來年與廠家或供貨商洽談價(jià)格時(shí)身板會(huì)更硬，“這次華潤能在佳潔士方面拿到這么低的價(jià)格或許就與他們?nèi)ツ陿I(yè)績做得好不無關(guān)系。”

　　在杭州某超市負(fù)責(zé)人看來，促銷商品就像是個(gè)“誘餌”，即使虧本卻能賺到吆喝，綜合平均下來還是能提高業(yè)績的，“幾件商品上的虧本能在其他商品上賺回來，現(xiàn)在超市絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)只為了一件超低價(jià)商品而跑一趟，或多或少總會(huì)再捎帶上其他商品，可能會(huì)影響門店的毛利率，但對提高銷售業(yè)績絕對有好處。”

　　對于華潤萬家這次大范圍讓利活動(dòng)，杭州世紀(jì)聯(lián)華、物美等超市表示不會(huì)跟進(jìn)，仍將按照近期計(jì)劃或總部統(tǒng)一活動(dòng)進(jìn)行。“不過，今年各家超市的促銷力度都很大，甚至還有大出‘血’的例子。”一家大型連鎖超市杭州地區(qū)負(fù)責(zé)人說。

　　今年超市營銷模式
　　花樣百出

　　超市無奈推出大型促銷，實(shí)在與消費(fèi)環(huán)境疲軟有關(guān)。

　　雖然超市銷售的都以滿足剛性需求的民生商品為主，但去年下半年爆發(fā)的金融危機(jī)滯后幾個(gè)月后還是傳導(dǎo)到了超市賣場。“金融危機(jī)爆發(fā)后，明顯能感覺顧客越來越在乎價(jià)格高低了。”杭州聯(lián)華華商集團(tuán)企劃部的石凌說，但是單純的低價(jià)又不能拉高超市的整體業(yè)績，所以只能推出花樣繁多的營銷手段。

　　其實(shí)，翻看今年各家超市的促銷郵報(bào)，“第二件有優(yōu)惠”、“整箱價(jià)格更便宜”等字樣并不陌生，世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬家、好又多、麥德龍均有類似活動(dòng)推出。超市將其稱為“數(shù)量效應(yīng)”，由較低的價(jià)格讓顧客產(chǎn)生“多買一件”甚至再翻倍的沖動(dòng)，從而提高整體銷售量。昨天，華潤萬家一款參加“第二件一折”活動(dòng)的醬油日銷售量就增長了10倍之多。

　　“商家提供一個(gè)滿意的銷售量估測數(shù)據(jù)后，廠家也樂意讓利參與。”一位超市的采購人員透露，對于廠家來說，“數(shù)量促銷”的手段對搶占市場份額最有效果，而一些銷售量不理性的商品也多能在促銷期內(nèi)快速“跑量”，“還有如‘買一送一’、‘買二送一’活動(dòng)也有可能是將快到期的商品做‘誘餌’，既減輕了到期銷毀的損失，又能拉動(dòng)銷量。”

　　百貨商場“滿額送券”的營銷模式也被復(fù)制到了超市賣場。今年，世紀(jì)聯(lián)華超市在4月底推出了為期三天的“滿118元送68元”買送活動(dòng)，使得賣場人氣大漲，緊接著的“五一”小長假有趁勢升級活動(dòng)力度――“滿118元送118元”，總計(jì)12萬份在兩天時(shí)間內(nèi)即被贈(zèng)送一空。不過贈(zèng)券需要在購買特定商品時(shí)使用，比如，當(dāng)時(shí)118元贈(zèng)券包括了30元紡織用品券、10元?dú)⑾x用品券、15元紙品券、10元進(jìn)口商品券、10元文化用品券、10元保健品券、8元飲料券、10元冰品券和15元休閑食品券，單張小票購滿20元以上，限抵用一張，這樣最高力度也相當(dāng)于打了五折。“超市‘大出血’一回，不過賺到了整體銷售業(yè)績和市場占有率。”世紀(jì)聯(lián)華超市一家門店負(fù)責(zé)人說。