​“看外觀的扣1，看內(nèi)飾的扣2，鐵子們沒(méi)事加個(gè)關(guān)注。”“朋友們這車(chē)我講的沒(méi)毛病吧?”直播間里氣氛逐漸火熱，充滿(mǎn)歡樂(lè)。入行多年，武漢吉利汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人大海沒(méi)想到自己有一天搖身一變化身“李佳琦”在工作的4S店的展臺(tái)直播賣(mài)起了車(chē)。

　　疫情來(lái)襲，民眾足不出戶(hù)，汽車(chē)銷(xiāo)售迎來(lái)寒冬，根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年2月上旬，國(guó)內(nèi)乘用車(chē)廠家零售銷(xiāo)量為2249輛，與去年同期29090輛相比，大跌92%，跌幅創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。汽車(chē)銷(xiāo)售無(wú)法開(kāi)工，銷(xiāo)售員們紛紛打起了線上直播賣(mài)車(chē)的主意。

　　“最好的一場(chǎng)直播是有5個(gè)訂單，2個(gè)意向金。”這在疫情影響下的銷(xiāo)售行業(yè)寒冬期，尤其對(duì)身處武漢的大海來(lái)說(shuō)已屬難得。

　　大海在比對(duì)各個(gè)直播平臺(tái)之后選擇把抖音和懂車(chē)帝作為自己的“直播陣地”。

　　口紅可以直播帶貨，但直播賣(mài)車(chē)怎么賣(mài)?

　　在大�？磥�(lái)，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)品牌吉利目前的客戶(hù)群體以80后90后為主，在各類(lèi)軟件里面，玩抖音的客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)是最多的，而且他所在的公司也基本上每個(gè)人手機(jī)上面都安裝了抖音�？蛻�(hù)、員工都是抖音用戶(hù)，不需要另外學(xué)習(xí)什么操作技巧，技術(shù)門(mén)檻低，大海決定開(kāi)始抖音直播賣(mài)車(chē)。

　　短短一個(gè)月，大海和同事們分工合作，有同事負(fù)責(zé)在線介紹車(chē)輛的具體信息，有同事負(fù)責(zé)在線答疑，還有同事把意向客戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)微信群進(jìn)行進(jìn)一步交流接洽，形成了基本的直播團(tuán)隊(duì)。

　　直播賣(mài)車(chē)操作簡(jiǎn)單，但內(nèi)容相當(dāng)豐富。相對(duì)于傳統(tǒng)的網(wǎng)頁(yè)上的圖片、文字介紹，抖音可以提供的內(nèi)容無(wú)疑是直觀且全方位的——車(chē)輛的外觀、性能、配置，客戶(hù)不僅可以看上傳到抖音的介紹性的視頻，還可以在直播過(guò)程中提出針對(duì)性的問(wèn)題，銷(xiāo)售在線即時(shí)解答，方便客戶(hù)在線對(duì)車(chē)輛進(jìn)行比對(duì)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在線看車(chē)方便、高效，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，直播不僅可以在線收集客戶(hù)的需求信息，促成最終的銷(xiāo)售，還能對(duì)車(chē)輛、品牌起到宣傳作用。

　　在抖音直播的另一優(yōu)勢(shì)，就是拓寬了客戶(hù)來(lái)源面。通常來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售較為依賴(lài)自然進(jìn)店的資源，比如大海工作的吉利4S店店面在漢陽(yáng)，客源的輻射面基本只覆蓋了漢陽(yáng)這一區(qū)域，而開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)直播之后，不僅品牌的輻射面大大拓寬，銷(xiāo)售效率成倍提升，客戶(hù)線索量也在不斷增加。

　　“一場(chǎng)直播有5個(gè)訂單”

　　不是人人都是李佳琦，相較于化妝品等零售行業(yè)，在線直播賣(mài)車(chē)分量顯然重多了。對(duì)直播可能會(huì)達(dá)成什么效果，最初大海沒(méi)有細(xì)想過(guò)，在賣(mài)車(chē)之前，他和同事們甚至都沒(méi)有玩過(guò)直播。

　　對(duì)他們來(lái)說(shuō)，直播賣(mài)車(chē)遇到的第一個(gè)困難就是無(wú)人問(wèn)津。他們通過(guò)線上的各種預(yù)熱小活動(dòng)漸漸積累了人氣，但接著又遇到了第二個(gè)難題“有人看沒(méi)人問(wèn)”，觀看的人都沒(méi)有什么互動(dòng)的意愿。為此，他們?cè)陂_(kāi)播之前會(huì)提前做功課，比如收集客戶(hù)的問(wèn)題，繼而在直播中把問(wèn)題拿出來(lái)仔細(xì)分析給出解決方案，直播效果肉眼可見(jiàn)地變好了。

　　做了一段時(shí)間的直播之后，大海和同事有了意想不到的收獲——有數(shù)量不小的客戶(hù)看了直播之后就直接就下了訂單。其中有位身在俄羅斯的客戶(hù)，在看直播的過(guò)程中添加了大海的微信，在微信咨詢(xún)清楚后決定下單。

　　疫情雖按下暫停鍵，但需求依然存在，比如武漢在疫情中實(shí)施了公共交通管控，買(mǎi)車(chē)在一些原本沒(méi)車(chē)的家庭中迅速被提上日程，這也為直播賣(mài)車(chē)提供了機(jī)遇。而疫情過(guò)去后，鑒于乘坐公共交通依舊會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，私家車(chē)作為較為安全的代步工具，也還是一種剛需，亦需要隨著疫情的過(guò)去隨著時(shí)間緩慢釋放，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，線上直播可以說(shuō)是一種提前預(yù)熱，也讓大海他們對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了盼頭。

　　“沒(méi)有疫情也考慮繼續(xù)直播”

　　直播賣(mài)車(chē)，在疫情嚴(yán)峻復(fù)工無(wú)望的特殊時(shí)期一定程度上減輕了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的焦慮感，但在抖音上直播賣(mài)車(chē)，對(duì)大海他們所在4S店來(lái)說(shuō)，其實(shí)不是無(wú)心插柳，更多的是水到渠成。早在2019年，他們的管理層就已經(jīng)開(kāi)始考慮直播這種新的銷(xiāo)售方式，甚至已經(jīng)做好了2020年整年的直播方案。疫情的爆發(fā)，加速了店鋪直播賣(mài)車(chē)的進(jìn)程：“我們最開(kāi)始計(jì)劃的是利用小視頻、短視頻去吸引一部分客戶(hù)的關(guān)注，再通過(guò)直播的形式進(jìn)行直播。本來(lái)今年我們也就有計(jì)劃要培養(yǎng)出一些直播人才或者說(shuō)主播出來(lái)。”

　　在大�？磥�(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，可以說(shuō)是疫情倒逼創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售依靠實(shí)地勘探，客戶(hù)必須到場(chǎng)進(jìn)行親自查看、溝通才會(huì)有進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。

　　而直播無(wú)疑就為一些時(shí)間緊張的客戶(hù)提供了更高效的解決方案，客戶(hù)只要在線看銷(xiāo)售講解，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，到場(chǎng)付款就可以把車(chē)開(kāi)走，大海相信：“在講究效率的時(shí)代，直播看車(chē)、直播選車(chē)、直播購(gòu)車(chē)，肯定會(huì)成為一個(gè)主流。“

　　對(duì)如何抓住抖音直播賣(mài)車(chē)這一機(jī)遇，大海所在的武漢吉利4S店已經(jīng)有周詳?shù)挠?jì)劃：復(fù)工以后在展廳里面單獨(dú)地設(shè)置一塊直播區(qū)域，配備專(zhuān)業(yè)的直播設(shè)備以及專(zhuān)屬的直播間，同時(shí)，培養(yǎng)起專(zhuān)門(mén)的主播團(tuán)隊(duì)，協(xié)同進(jìn)行直播，對(duì)直播的內(nèi)容他們也已經(jīng)有了嚴(yán)密的規(guī)劃。

　　“對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)直播只是剛剛開(kāi)始，很多企業(yè)可能還沒(méi)有完全意識(shí)到直播能夠給他們帶來(lái)的好處。”大海說(shuō)。

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